黃群現(xiàn)在需要找位營(yíng)銷專家來(lái)排解心中的疑惑，為什么新產(chǎn)品投放市場(chǎng)后的反應(yīng)遠(yuǎn)不及當(dāng)初設(shè)想的那樣讓人振奮呢？是市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果出了差錯(cuò)，還是公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略需要調(diào)整？于是他開(kāi)始猶豫：如果情況不改善的話，繼續(xù)瞄準(zhǔn)該目標(biāo)市場(chǎng)是否明智，或者，是否應(yīng)該采取其他營(yíng)銷方式，使得更多潛在客戶了解公司以及該新產(chǎn)品。
　　
　　黃群是一家金屬切削工具制造廠的老板，公司生產(chǎn)車床刃具、鉆孔壓力頭等大型金屬切削工具。雖然公司的銷售額并不是特別突出，在行業(yè)里只能算是小企業(yè)，但黃群卻為公司的產(chǎn)品質(zhì)量公認(rèn)上乘而自豪。
　　
　　但現(xiàn)在，他卻為公司是否該繼續(xù)新產(chǎn)品的生產(chǎn)而煩惱。
　　
　　緣起這是因?yàn)?，黃群的公司所屬的刃具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，公司不僅要面對(duì)其他專業(yè)廠家，也要應(yīng)付國(guó)內(nèi)外的大型廠商，雖然切削工具只是這些大廠商產(chǎn)品的一小部分。充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量甚至價(jià)格的趨同性。但標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的利潤(rùn)又是非常低的。另一方面，他注意到越來(lái)越多的客戶去小型模具店定制特殊刃具，這些刃具都是用計(jì)算機(jī)控制的設(shè)備制造的，以符合每個(gè)客戶不同的特殊要求，這些要求是大批量生產(chǎn)無(wú)法達(dá)到的。
　　
　　黃群對(duì)疲于奔命地應(yīng)付強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)感到厭倦，畢竟公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)大廠商的規(guī)模效益。于是他開(kāi)始考慮基本戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。
　　
　　雖然他并不打算成為專門為客戶定制產(chǎn)品的廠家，但同時(shí)覺(jué)得這種潮流可能預(yù)示著新市場(chǎng)的發(fā)展，因?yàn)檫@種市場(chǎng)對(duì)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)太小而無(wú)法盈利，但對(duì)于他這類的企業(yè)來(lái)說(shuō)也許是難得的機(jī)會(huì)。
　　
　　黃是個(gè)心思縝密的人，為了驗(yàn)證自己判斷的正確性，他聘請(qǐng)了一家市場(chǎng)調(diào)查公司幫忙調(diào)查，同時(shí)又雇了兩個(gè)專門的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員去接觸潛在客戶，以論證特定刃具的生產(chǎn)是否有足夠多的訂單保證盈利。反饋結(jié)果很吸引人，來(lái)自市場(chǎng)調(diào)查公司的報(bào)告顯示：新領(lǐng)域能為公司增加65%的銷售額和90%利潤(rùn)。研究報(bào)告還指出，雖然多數(shù)使用刃具的大企業(yè)是直接從刃具制造商那里買貨，但仍然需要購(gòu)買一些特殊產(chǎn)品，數(shù)量雖然不大，但很穩(wěn)定。這些特制產(chǎn)品能夠提高生產(chǎn)率，減少加工環(huán)節(jié)和時(shí)間。
　　
　　同樣從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員那得到的消息也鼓舞人心，他們告訴黃群，很多廠家，無(wú)論大小，都有特殊刃具的需求，雖然過(guò)去他們一般都去小型模具店而沒(méi)有想過(guò)找專業(yè)的生產(chǎn)廠家，但也不拒絕從專業(yè)廠家訂貨。特別是具體車床操作工特別歡迎這些量身定做的刃具，他們說(shuō)，如果刃具已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)了，他們將幫助做說(shuō)服工作。
　　
　　所有的信息反饋都鼓勵(lì)黃群不斷增加高品質(zhì)的新產(chǎn)品來(lái)滿足持續(xù)變化的用戶需求。
　　
　　小試由于公司的客戶分布很廣，黃群過(guò)去一直是將產(chǎn)品的配送和銷售交給一家全國(guó)性的大型連鎖店來(lái)處理，這可以節(jié)省倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸成本。但弊端在于，由于大型連鎖店過(guò)于龐大而在及時(shí)運(yùn)送方面讓顧客頗有怨言，此外在技術(shù)支持方面與同行相比也稍顯遜色。
　　
　　但黃群覺(jué)得和該連鎖店合作一直都很愉快，所以當(dāng)他接到幾個(gè)關(guān)于該連鎖店的推銷員缺乏技術(shù)常識(shí)的投訴后，他也并沒(méi)想過(guò)增加新的合作伙伴。他提出的解決方案是，通過(guò)在電子目錄上增加專門詳細(xì)介紹加以解決。
　　
　　真正讓黃群覺(jué)得煩心的不是這些投訴，而是不斷下滑的利潤(rùn)。新產(chǎn)品的銷售沒(méi)有預(yù)期的好，雖然此前所有的研究報(bào)告都指出他的產(chǎn)品非常適合目標(biāo)市場(chǎng)。但生產(chǎn)小批量的特殊刃具的成本，以及放在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上面的費(fèi)用極大地削弱了公司的利潤(rùn)。于是他開(kāi)始猶豫：如果情況不改善的話，繼續(xù)瞄準(zhǔn)特殊刃具目標(biāo)市場(chǎng)是否明智，又或者，是否應(yīng)該采取廣告攻勢(shì)，使得更多潛在客戶了解公司是一個(gè)新的特殊刃具購(gòu)買渠道？
　　
　　問(wèn)診于是，黃群走進(jìn)了一家營(yíng)銷咨詢公司。在認(rèn)真聽(tīng)取了黃群的講述后，營(yíng)銷顧問(wèn)簡(jiǎn)先生認(rèn)為黃的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是正確的，符合現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念。理由在于：它能夠滿足刃具市場(chǎng)消費(fèi)者個(gè)性化需求；經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步的細(xì)分，能夠找到新的需求、填補(bǔ)市場(chǎng)未經(jīng)滿足的空白；隨著生產(chǎn)專業(yè)化和需求專業(yè)化的進(jìn)一步提高，這種刃具特定的需求必然會(huì)形成一種規(guī)模，達(dá)到批量生產(chǎn)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益。
　　
　　為此，他認(rèn)為，黃先生這一舉動(dòng)是對(duì)行業(yè)市場(chǎng)敏銳的一種表現(xiàn)，但為什么會(huì)出現(xiàn)銷售不暢的狀況呢？簡(jiǎn)認(rèn)為主要有如下幾點(diǎn)原因：
　　
　　1、銷售渠道過(guò)于狹窄。黃群所在的廠把所有的銷售和希望都寄托在連鎖店上是一種錯(cuò)誤，因?yàn)檫@樣相當(dāng)于把銷售的第一線讓給別人去把握，自己隱居在市場(chǎng)的后面，就不能夠靈活、及時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)調(diào)整市場(chǎng)策略和產(chǎn)品策略。
　　
　　2、產(chǎn)品服務(wù)肯定跟不上。盡管大型連鎖店很龐大，但他們作為代理商，代理的產(chǎn)品種類比較多，特制刃具在服務(wù)方面既不專一也不專業(yè)。一個(gè)新產(chǎn)品（或服務(wù)）在市場(chǎng)推廣期服務(wù)就跟不上，還經(jīng)常接到消費(fèi)者的投訴，那么，它又如何來(lái)讓顧客滿意，來(lái)滿足市場(chǎng)的需求呢？又何談創(chuàng)立自己的品牌呢？
　　
　　3、市場(chǎng)推廣不到位。市場(chǎng)推廣是產(chǎn)品創(chuàng)建品牌、提高銷售的重要途徑，如果市場(chǎng)推廣不到位，即使有過(guò)硬的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)，消費(fèi)者并不一定能知曉。
　　
　　總結(jié)上述情況，營(yíng)銷顧問(wèn)簡(jiǎn)先生給黃群的建議是，面對(duì)目前的市場(chǎng)狀況，企業(yè)不能面對(duì)市場(chǎng)"袖手旁觀"，應(yīng)該積極地投入市場(chǎng)的第一線，深入地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、把握消費(fèi)觀念，全面地分析市場(chǎng)，制定出切實(shí)可行的銷售方案和服務(wù)策略，盡力地來(lái)滿足市場(chǎng)的需求，讓顧客能夠最大程度的滿意。包括從產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、造型、價(jià)格、服務(wù)等貼近顧客的心理需求。在有了過(guò)硬的產(chǎn)品和完美的策劃之后，接下來(lái)的工作就是進(jìn)行市場(chǎng)的推廣，通過(guò)有效的渠道把自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)推廣出去，讓廣大顧客都能夠知曉。積極地樹(shù)立企業(yè)形象，迅速地創(chuàng)立品牌，樹(shù)立"品牌占領(lǐng)市場(chǎng)、服務(wù)贏得顧客"經(jīng)營(yíng)理念。