美國為什么能在數(shù)年內(nèi)成為全球最大的培育鉆石零售市場？我們看過很多相關(guān)的分析，涉及宏觀經(jīng)濟(jì)層面、供應(yīng)鏈層面、消費(fèi)意識(shí)層面等等。不過其中討論最多的，依舊是零售商的態(tài)度，因?yàn)榱闶凵淌侵苯用嫦蚪K端消費(fèi)者的群體，在供應(yīng)鏈的末端起到了關(guān)鍵的市場教育和引導(dǎo)作用。昨天出現(xiàn)了一篇報(bào)道，講述了一家名為 Robbins Brothers 的珠寶零售商“如何在天然鉆和培育鉆之間尋找平衡”的態(tài)度，我們來解讀一下其中的內(nèi)容，希望能給業(yè)內(nèi)伙伴提供一定的參考。

       品牌背景

       Robbins Brothers總部位于加州的阿茲塞/阿蘇薩（Azusa），是一個(gè)擁有百年歷史的老品牌。它在美國有14家珠寶零售店，分布在加州、德州、華盛頓、亞利桑那等地，也有自己的線上店鋪。Robbins的主營板塊是婚慶珠寶，并從2013年開始引入培育鉆石產(chǎn)品。

（以上內(nèi)容源自雅虎財(cái)經(jīng)）

       我們看一下Robbins Brothers 的線上店鋪，他們在售的培育鉆石珠寶成品共兩百余款，其中訂婚鉆戒品類（Engagement）223款，婚戒品類（Wedding）13款。在六款經(jīng)典獨(dú)鉆戒指（Solitaire）中，價(jià)格最低的是5495美元，鑲嵌的是1.5克拉的橢圓形培育鉆（網(wǎng)站未標(biāo)明等級(jí)）。

       同時(shí)Robbins還提供裸鉆定制服務(wù)，線上在售的培育鉆石數(shù)量為2499粒，天然鉆石1308粒。

       作為一家運(yùn)營培育鉆石零售長達(dá)10年的企業(yè)，Robbins Brothers 表示自己一直在尋求兩類鉆石之間的平衡。

       公司副總裁Susan Hopeman向JCK表示：

       “我們的客群范圍很廣，所以商業(yè)模型（或許）和其他零售商不太一樣。我們銷售1000美元的鉆石，也銷售25萬美元的鉆石，這么多年來一直在天然鉆和培育鉆之間很好地維持著平衡。”

       不過，最近Hopeman發(fā)現(xiàn)錨定高端客戶的天然鉆石的“聲音”正在變小。

       “前段時(shí)間人們似乎不再談?wù)撎烊汇@石了，所以我們額外花費(fèi)了25%的成本來采購天然鉆石，并對銷售員再次進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)在天然鉆石板塊投放更多的廣告。”

       “年輕一代正準(zhǔn)備獲得自己的第一枚訂婚鉆戒，不過他們被一些信息誤導(dǎo)了，比如培育鉆石的生態(tài)友好(eco-friendly)。我們覺得天然鉆石在這個(gè)方面做得相當(dāng)好，關(guān)于這一點(diǎn)只要看看博茨瓦納在發(fā)生什么就行了。所以現(xiàn)在我們正在花更多的時(shí)間和客戶談?wù)撎烊汇@石行業(yè)的一些美好的事情。”

       談到培育鉆石降價(jià)的問題，Hopeman表示這并不是Robbins近期傾向于天然鉆石營銷的原因。

       “我們銷售培育鉆石已經(jīng)10年了，最近兩年半內(nèi)取得了突飛猛進(jìn)的效果。目前我們的培育鉆石產(chǎn)品銷量比去年多，同時(shí)天然鉆石的銷量也比去年多。這也是為什么我們需要在兩者之間保持平衡的原因?！?/p>

       另外還有一個(gè)有趣的地方：

       當(dāng)Robbins Brothers十年前開始銷售培育鉆的時(shí)候，銷售顧問總是會(huì)優(yōu)先向客戶展示天然鉆石。隨后，當(dāng)培育鉆石越來越熱的時(shí)候，他們會(huì)同時(shí)推薦兩類產(chǎn)品。現(xiàn)在，Robbins的顧問回到了首推天然鉆的狀態(tài)，如果客戶提到培育鉆，或者表示自己預(yù)算有限的時(shí)候，銷售顧問會(huì)開始推薦培育鉆石產(chǎn)品。

       作為一家專業(yè)銷售婚慶珠寶的老品牌，Robbins Brothers選擇了這種“平衡打法”，是可以理解的。這是由客群特征決定的，同時(shí)也體現(xiàn)了品牌的包容性。

       但對于不同的零售商而言（尤其是一些后起之秀），“平衡打法”并不一定是最佳的選擇。他們會(huì)選擇一種更加旗幟鮮明、更具棱角的態(tài)度面對自己的客群，從而吸引到一些有個(gè)性、有粘滯性的粉絲型消費(fèi)者。

       在我們和不同零售商接觸的過程中，上述兩類想法都是存在的，且都有自己的道理。這是不同品牌的生存之道，我們無法評價(jià)孰對孰錯(cuò)，只能留給市場去錘煉。

       最后能活下來的，就是贏家。