未來五金機(jī)電企業(yè)及經(jīng)銷商都將經(jīng)歷新一輪的轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)現(xiàn)真正的蛻變才能獲得真正的涅槃重生。然而當(dāng)下，經(jīng)銷商面臨著什么樣的難題呢？

        1、渠道網(wǎng)絡(luò)中，各級(jí)批發(fā)商素質(zhì)低、管理差、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后

        許多經(jīng)銷商原來是批發(fā)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)戶，可說是時(shí)代造英雄，但批發(fā)市場(chǎng)的鼎盛時(shí)期已成過去，但還有不少批發(fā)商不能及時(shí)轉(zhuǎn)換功能，改坐商為行商，沒有公司化的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，只看到眼前利益，沒有品牌意識(shí)，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，缺乏科學(xué)的庫(kù)存管理、數(shù)據(jù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略計(jì)劃。

        2、跨區(qū)竄貨、低價(jià)跑量、爭(zhēng)奪客戶、擾亂市場(chǎng)秩序

        因受廠家銷售唯量論的影響、為獲取年終返利、為爭(zhēng)奪客戶、為了帶動(dòng)雜牌產(chǎn)品銷售，誘因種種，只求薄利多銷，只圖眼前小利，不顧后果，競(jìng)相竄貨，樂其不疲；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣正常價(jià)，賺取薄利后貼錢低價(jià)爭(zhēng)奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶；置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況而不顧，為自己一時(shí)之利，擾亂市場(chǎng)秩序，豈不知擾亂了市場(chǎng)價(jià)格和秩序就等于間接地丟掉了自己的飯碗，就像破壞樹木森林不管它水土流失一樣的道理。

        3、渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜、混亂

        目前市場(chǎng)銷售的渠道非常復(fù)雜，有直銷的，有靠渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的，有網(wǎng)絡(luò)加平臺(tái)的，還有既有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商又需要廠家出大批業(yè)務(wù)員為其跑單，經(jīng)銷商只要送送貨就可以的。為了加強(qiáng)對(duì)終端的控制，廠家不惜代價(jià)又無處適從。渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式的復(fù)雜、混亂，使渠道網(wǎng)絡(luò)的作用明顯下降。

        4、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

        或是為了爭(zhēng)奪客戶、爭(zhēng)取銷量；或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)同一品種的對(duì)手，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。所造成的惡果僅次于跨區(qū)域低價(jià)惡性竄貨，屬于內(nèi)戰(zhàn)中的一種，其結(jié)果是：經(jīng)銷商沒有利潤(rùn)，二批商沒有利潤(rùn)，渠道受阻，品牌下降。這是目光短淺、貪圖小利、爭(zhēng)相好斗的低下素質(zhì)在市場(chǎng)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)。

        5、各行其是，寧為雞頭不為馬后

        個(gè)體經(jīng)營(yíng)，化整為零；自立門戶，獨(dú)霸一方；能賣多少貨算多少，不管利潤(rùn)多少，買賣大小，或悠然自得，不思上進(jìn)；或不擇手段，獲取蠅頭小利。

        6、經(jīng)銷商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤能力

        經(jīng)銷商因受規(guī)模、實(shí)力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營(yíng)意識(shí)等因素的影響，沒有能力做到整合營(yíng)銷、優(yōu)勢(shì)最大化、成本最低化等綜合實(shí)力的組合。即使是全國(guó)名牌產(chǎn)品在手上，也無法做到使當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可，成為占有率較高的產(chǎn)品。雖然在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN量的產(chǎn)品，但還會(huì)出現(xiàn)斷貨和亂價(jià)的情況，沒有能力控制局面。

        7、經(jīng)銷商不能正確樹立好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念

        對(duì)建立二批網(wǎng)絡(luò)的心態(tài)是：其一，寧可銷量做不大也不讓他人來分享自己的市場(chǎng)。其二，與廠家搶奪市場(chǎng)控制權(quán)。沒有完整的二批系統(tǒng)，這個(gè)市場(chǎng)除了我以外都是散兵游勇，蝦米小將，廠家只有求著我才能控制這個(gè)市場(chǎng)，否則將會(huì)一盤散沙。其三，防止養(yǎng)虎為患。

        8、企業(yè)全面進(jìn)入了“微利時(shí)代”，“分手”成了廠商無奈的選擇

        首先舊模式難以適應(yīng)新要求，中國(guó)市場(chǎng)的銷售通路發(fā)展經(jīng)歷了從重視廠家階段到重視經(jīng)銷商階段，最終進(jìn)入重視消費(fèi)者階段的過程。而原有的傳統(tǒng)通路模式制約了廠家與消費(fèi)者的直接溝通，影響了通路效率。其次，微利時(shí)代的現(xiàn)狀特征如供大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈、價(jià)格下降、利潤(rùn)減少等促使通路成本控制和經(jīng)銷利潤(rùn)的集中成為必然。

        9、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道管理混亂，造成經(jīng)銷商巨大損失

        混亂的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道管理，不僅導(dǎo)致營(yíng)銷資源的浪費(fèi)，而且造成企業(yè)在市場(chǎng)計(jì)劃、執(zhí)行、推廣、監(jiān)察、反饋等方面的盲目性，從而造成極大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，難以形成信息流、物流、財(cái)務(wù)流、促銷流等的良性循環(huán)，嚴(yán)重影響企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

        10、片面強(qiáng)調(diào)終端的作用

        片面強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的扁平化，廠家的渠道政策過于頻繁，終端促銷花樣不斷翻新，力度不斷加大。廠家對(duì)渠道、終端的促銷政策過于頻繁，導(dǎo)致了市場(chǎng)變態(tài)，廠家之間惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，各級(jí)銷售環(huán)節(jié)過于依賴促銷政策，像中了毒癮，不促不銷。

        我們是由內(nèi)部覺醒而變革，還是要在受到沉重打擊、付出慘痛代價(jià)后而變革呢？