5月，陽光明媚的北京開始襲來夏日氣息。此時，位處溫帶氣候的德國草長鶯飛，正浸沐在一年中最美的季節(jié)。北京——德國,沃爾德國際貿(mào)易團隊（以下簡稱為“外貿(mào)團隊”）一行4人對此早有期待——2017德、法部分客戶的拜訪之行，加快國際步伐的有益嘗試。
       5月6日早，晨曦微吐，國際貿(mào)易成員一行4人與顧問郭老師早早在首都機場會合，開啟德、法客戶拜訪之行。5月6日-17日，整支團隊時經(jīng)12天，走訪11個城市，歷經(jīng)5場高強度談判，最終滿載收獲為此次德法之行劃上圓滿句號。        團隊之力——下足功夫的準備
       早在今年2月，外貿(mào)團隊就開始著手對此次客戶拜訪準備，由于這次所拜訪的多為外貿(mào)團隊成員——張士鳳的客戶，讓這位年業(yè)績超過2000萬的明星業(yè)務(wù)員倍感壓力。
       為此，外貿(mào)團隊耗時3個月整理出了所有與之相關(guān)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、發(fā)生過的業(yè)務(wù)往來，包括所有的訂單數(shù)量、相同規(guī)格的訂單頻次、訂單次數(shù)，以及客戶精準資料。在與客戶談判博弈中，這些厚度達三公分的客戶準備資料為張士鳳和她所在團隊提供了最有力的基礎(chǔ)保障，為此次客戶拜訪及談判發(fā)揮了重要的作用。
       同時，為了保證談判的絕對成功，每日清晨在路上的最后準備、每晚回酒店后的復(fù)盤總結(jié)都是必不可少的，無論是趕往客戶途中的空暇時間，還是飯后、睡前的零散時間，外貿(mào)團隊都絲毫不肯松懈，抓緊所有可以利用的時間進行會前準備和討論。“倒時差、酒店的頻繁更換、路程的輾轉(zhuǎn)似乎沒有制造太多麻煩。”張士鳳感嘆，那段時間外貿(mào)團隊像打了雞血，惜時如金，不知疲憊。
       國際貿(mào)易團隊范笑顏說：“做足準備才有機會取得成功，只靠臨場發(fā)揮取得勝利對我們來說完全不可能，我們沒有這個實力，也沒有這個運氣。”對談判的誠意準備是對客戶的尊重，是對自己的尊重，這讓國際貿(mào)易團隊在此次德法之行中一次次突破難題，贏得客戶信賴的關(guān)鍵一筆。

       團隊之力——腦力與體力的較量
       此次德法之行的5場談判，每場談判中都充滿了艱辛與挑戰(zhàn)。
       回憶起這幾場談判的情景，外貿(mào)團隊談起了第二場談判——在德國客戶會議室里，柏林時間9:30-17:30,連續(xù)八小時的腦力與體力的較量，智慧與技巧的碰撞，最終雙方達成未來合作框架，并基于現(xiàn)在雙方每年100多萬的合作上，未來將有百萬級合作可能。這是外貿(mào)團隊德法之行中最艱難的一場談判，也是最具考驗的一場談判——客戶不斷地刁難，不斷地提問，幸有前期充分的準備，外貿(mào)團隊才得以應(yīng)對。事實證明，所有的準備都派上了用場，客戶不斷地在沃爾德團隊身上獲取到他們想要的信息與答復(fù)，沃爾德為未來目標制定了行動方案，雙方都清楚的表達了意愿和希望，為更深一步的合作奠定了堅實的基礎(chǔ)。
       專業(yè)的商業(yè)談判不僅是雙方的博弈，更是雙方贏取更多相互信任的方式。沃爾德在收獲客戶的信任同時也收獲了訂單——一家客戶原本只是有200萬的意向訂單，通過此次見面談判，這家客戶直接在談判桌上敲定了這筆訂單，確定好交款時間，為沃爾德德法之行增添一份信心。
       通過此次的拜訪，沃爾德國際貿(mào)易團隊深挖和開拓了更多新的業(yè)務(wù)和合作意向，這將為未來一年帶來更多百萬級訂單收益。

       團隊之力——信任是合作的基礎(chǔ)
       信任，被沃爾德外貿(mào)團隊視為與客戶合作最基礎(chǔ)、最根本的元素。
       這次拜訪是在未有任何客戶問題、無業(yè)務(wù)目的的非正式走訪，是在日常郵件、電話溝通的基礎(chǔ)上進行的面對面交流，與客戶之間產(chǎn)生奇妙的化學(xué)反應(yīng)，增強相互之間的信任和默契。
       而業(yè)務(wù)的深挖和開拓更是建立在雙方信任之上的，得到客戶信任就會有更多深度合作的機會。范笑顏舉出了該團隊成員張士鳳，與一家有四年合作的客戶例子：在雙方合作第一年時，年成交量僅達成幾十萬人民幣，但在合作的這一年里，客戶對沃爾德的合作體驗相當肯定，中雙方的信任感逐漸搭建；次年，該客戶就增加到100多萬人民幣的合作量；第三年雙方合作達到了四百多萬人民幣交易；現(xiàn)在沃爾德已經(jīng)成為這家客戶的最大供應(yīng)商，并且進一步合作項目還在洽談中，下一步還會增加100萬歐元、甚至1000萬人民幣以上的合作。

       那怎樣才能讓客戶信任我們呢？
       范笑顏如是說道：“我們這個行業(yè)，與客戶之間，需要幾年的時間來相互了解、相互信任，信任不是說沒有問題，是有問題提早的說出來，并不是隱瞞問題，問題肯定會出現(xiàn)，我們積極的處理，去找解決方案，積極的去溝通，比一些沒有溝通只是為隱瞞一些供應(yīng)商會好很多。”通過長期以往的合作，客戶們對沃爾德這一新“中國制造”留下深刻印象，刷新客戶對中國企業(yè)的認識，繼而達成長期穩(wěn)定合作的意向。沃爾德對于客戶利益的保護政策也得到客戶的認可——與客戶之間保護各自的客戶群體，維護相互的市場利益，不為小利沖突把信任打破，互相之間不做競爭，預(yù)見問題相互溝通。此外，沃爾德對客戶問題能做到快速響應(yīng)，及時給出解決方案，與客戶保持通暢愉快的交流，共享信息，讓客戶對沃爾德的信任也與日俱增。

       團隊之力——合作背后的友誼
       在拜訪期間，客戶感受到了沃爾德團隊的誠意，因而也表達了他們的十足誠意：將整套法餐帶進會議室——在法國的一場談判中，當外貿(mào)團隊還在與客戶進行溝通時，會議室大門突然打開了，穿著整潔的法國大廚領(lǐng)著私差推著廚師車緩緩走進來，在外貿(mào)團隊還在深感意外時，他們開始在會議室里制作午餐、為外貿(mào)團隊準備了一整套法餐，美味而驚喜。
       在沃爾德外貿(mào)團隊通過行動履行了承諾，真誠和專業(yè)讓一家德國客戶從最開始的防備到后來的全面開放——帶領(lǐng)沃爾德團隊參觀了他們的辦公室和工廠，最后達成戰(zhàn)略聯(lián)盟。隨后在靜謐而美麗的湖邊，伴著美景與微風(fēng)，這家客戶邀請外貿(mào)團隊品嘗了當?shù)刈钪陌拙坪兔朗?，繼而帶著這支給他留下不一樣印的中國團隊在雨中登山、參觀葡萄園，意猶未盡。
       合作因為信任，信任后勢必會產(chǎn)生友誼。在德國，外貿(mào)團隊趕上斯圖加特啤酒節(jié)的最后一天，客戶帶著外貿(mào)團隊狂飲啤酒、品嘗美食，與現(xiàn)場幾千名參與者，一起唱歌跳舞，融入當?shù)匚幕?；客戶還帶領(lǐng)外貿(mào)團隊參觀奔馳博物館，了解奔一輛馬車到最新跑車的發(fā)展歷史。
       此外，有客戶為外貿(mào)團隊每位成員精心準備了刻有各自名字的書寫筆，讓團隊每位成員為之動容和感激。客戶因為沃爾德團隊的專業(yè)和坦誠得到了十足的信任，而在信任之后也對沃爾德表達了相當?shù)淖鹬睾椭С郑诤献鞅澈?，隱藏一份叫做信任的友誼。

       團隊之力——專業(yè)的團隊為客戶帶來專業(yè)的體驗
       這樣一支隊伍，精進而專業(yè)，不知疲憊，遠戰(zhàn)德法，贏得信任贏得訂單，而在這樣的團隊中究竟有著怎樣特別的建設(shè)方法呢？
       說起團隊建設(shè)，范笑顏說：“培訓(xùn)很重要，培訓(xùn)后要落地，有行動計劃，把培訓(xùn)的東西用起來。人員的服務(wù)意識很重要，團隊每一個都有服務(wù)意識，客戶意識，培訓(xùn)出來的，不能只想你賣什么，要想客戶需要什么，研發(fā)也是要想客戶需要什么，服務(wù)到客戶心坎上才有可能交易，比如賣羽絨服去中東，客戶不穿就賣不出去。工具上的應(yīng)用，開發(fā)行，包括做一些比較重要的事情有一些培訓(xùn)、要求、行動的SIP(標準執(zhí)行步驟），包括接待客戶，每一步做什么都有一個工具、模板，讓你做得更好，沒有遺漏、失誤。我們團隊所有信息都是共享。團隊會有競爭，但是很容易解決掉，良性競爭，包括經(jīng)驗、成功經(jīng)驗、開發(fā)經(jīng)驗的分享，信息的共享。團隊協(xié)作，一個人做不完，團隊做，各有分工，之前也還好。能站在更高角度看待問題，當矛盾發(fā)生能夠用平和的心態(tài)去處理。當任何問題調(diào)和不了就用制度解決。”
       團隊之力，能聚集成強大力量，它能將個體力量凝結(jié)成為一個整體的力量，只要出力，就能勢必攻克難題；它能讓每位成員的歸屬感更強，凝聚力更強，使每一位團隊成員都發(fā)揮出自己的能量，用團隊之力促使企業(yè)實力日益增強，影響力更大。
       據(jù)悉，通過此次德法之行，沃爾德國際業(yè)務(wù)團隊不僅帶回來了訂單、合作意向，更帶回來了更多的研發(fā)方向、改進細節(jié)等等，這對沃爾德的持續(xù)發(fā)展給出了更多的力量和方向。未來沃爾德將繼續(xù)提升品牌影響力，加快國際化的推進步伐。