海外市場(chǎng)以其多元性和廣闊的需求空間吸引著越來越多的公司參與其中。筆者從事海外客戶的拓展和維護(hù)有些時(shí)日，希望能借此機(jī)會(huì)探討下海外市場(chǎng)的拓展方式。

       說到國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)，大家可能最先想到的就是搜索引擎、相關(guān)搜索軟件、B2B平臺(tái)和展會(huì)。

       為什么客戶沒回信兒?

      搜索引擎和搜索軟件得來的客戶數(shù)量比較龐大，但是當(dāng)我們滿懷信心地發(fā)去郵件的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)幾千封郵件甚至沒有一封回信。問題何在?對(duì)于搜索到數(shù)量如此龐大的客戶，很多人是用群發(fā)軟件，或者暗抄很多客戶來群發(fā)的，郵件內(nèi)容千篇一律，甚至沒有客戶的名字，沒有努力去尋找客戶的相關(guān)信息，從而去發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求是什么，目前存在什么問題。對(duì)于我們?nèi)绾稳ふ仪腥朦c(diǎn)幫助客戶解決問題，恐怕很少人會(huì)沉下心來去了解和思考。

       那么答案就在這里：既然你不關(guān)心客戶，你不了解他們的需求，也無法展示你可能帶給他們的利益，客戶為什么要回你的郵件?其次，這種營(yíng)銷方式的性質(zhì)其實(shí)是推銷?，F(xiàn)代人早已對(duì)工業(yè)革命時(shí)期發(fā)展起來的推銷失去了興趣，并顯得非常不耐煩甚至反感了。如果你真的要通過寫郵件這種方式尋找客戶，那么一定不能群發(fā)，而要一個(gè)個(gè)發(fā)，寫上客戶名字，盡量去發(fā)現(xiàn)客戶的具體需求，目前這個(gè)公司有什么問題需要解決等。

       B2B平臺(tái)哪家強(qiáng)?

       除了郵件溝通，我們常用的第二種方式就是通過B2B平臺(tái)去挖掘客戶。這個(gè)似乎是一個(gè)一勞永逸的事情。只要你去認(rèn)真注冊(cè)了，偶爾還是會(huì)有些詢盤的。

       那么又該如何去認(rèn)真注冊(cè)?注冊(cè)過程中，你的產(chǎn)品描述要展示你產(chǎn)品的與眾不同之處以及給客戶帶去的可能利益;其次，所配的圖片最好能清晰展示這些不同之處;再次，你可以將你的產(chǎn)品和國(guó)外質(zhì)量較高的(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)磨料所制造的制品進(jìn)行應(yīng)用對(duì)比，以向客戶展示你的品質(zhì)。目前行業(yè)內(nèi)做得比較專業(yè)的針對(duì)海外市場(chǎng)的B2B網(wǎng)站應(yīng)該是愛銳網(wǎng)。

       至于詢盤的質(zhì)量，就要靠自己去甄別了。這種免費(fèi)B2B平臺(tái)的詢盤似乎很多來自印度，比較常見的現(xiàn)象是對(duì)方上來就說一個(gè)月采購(gòu)量是幾百萬(wàn)克拉，然后請(qǐng)報(bào)最低價(jià)格，似乎對(duì)質(zhì)量毫不介意。這種詢盤的質(zhì)量在很多情況下其實(shí)是不高的。

       請(qǐng)給客戶記住你的理由

       鑒于這個(gè)行業(yè)的特殊性質(zhì)，筆者認(rèn)為展會(huì)上得來的客戶信息質(zhì)量相對(duì)是最高的。但是很多參展人員同時(shí)也可能發(fā)現(xiàn)，在展會(huì)上聊得熱火朝天，感覺有些公司肯定會(huì)成為我們的忠實(shí)客戶，但是回來后你給對(duì)方寫郵件人家卻不回。這種現(xiàn)象是普遍的，筆者也一直在思考其中的原因。

       Keith Ferrazzi在其Never Eat Alone一書中的某些觀點(diǎn)應(yīng)該是值得借鑒的。Keith Ferrazzi認(rèn)為對(duì)于接觸到的你所認(rèn)為有價(jià)值的人，有必要在會(huì)面結(jié)束后立即給他寫個(gè)郵件，即使是一個(gè)很簡(jiǎn)短的郵件，這樣此人會(huì)對(duì)你有更深的印象。但是我們往往是展會(huì)完成后的好幾天才給客戶寫郵件，此時(shí)客戶可能忘記了你是誰(shuí)，更不要說記得和你談的內(nèi)容;

       其次，在談話的時(shí)候要盡量取得對(duì)方可以進(jìn)行后續(xù)聯(lián)系的保證。比如：我會(huì)按照您的要求盡快將價(jià)格發(fā)給您，無論您認(rèn)為這個(gè)價(jià)格如何，請(qǐng)您務(wù)必做出回應(yīng)，相信通過雙方的努力，大家可以就基于質(zhì)量水平的價(jià)格達(dá)成一致;

       再次，和客戶談的時(shí)候要了解客戶的應(yīng)用，是否有新的項(xiàng)目、目前的主要供應(yīng)商、希望我們可以幫他解決什么問題等客戶關(guān)心的問題。客戶關(guān)心的問題就是我們應(yīng)該努力解決的。當(dāng)然，在和客戶的談話過程中，需要細(xì)心觀察客戶的一些肢體語(yǔ)言以了解客戶對(duì)目前的話題是否感興趣，客戶的說話內(nèi)容是否真實(shí)等。私人話題也不容忽視，只有他們覺得你值得進(jìn)行交往的時(shí)候，他們才愿意與你交往，進(jìn)行商務(wù)往來;

       最后，在展會(huì)過程中應(yīng)該盡量多爭(zhēng)取和客戶接觸的機(jī)會(huì)，比如可以預(yù)定在展館附近的比較高檔的酒店，因?yàn)楹芏鄥⒄股虝?huì)住在那里，這樣說不定就能碰上剛參觀完你展位的客戶，也可以趁機(jī)邀請(qǐng)其共進(jìn)晚餐。

       除了上述方式外，如果公司預(yù)算允許的話，在業(yè)內(nèi)雜志上刊登廣告和技術(shù)類文章也是很好的方式，再者就是參加業(yè)內(nèi)質(zhì)量較高的會(huì)議或者論壇。這樣可以讓別人了解你的公司，你的質(zhì)量如何，技術(shù)如何，正在干什么，對(duì)行業(yè)如何認(rèn)識(shí)等。如果客戶對(duì)你了解的話，見面的時(shí)候可能就會(huì)有很多話可以說了，也會(huì)感到比較親切，這樣和客戶建立聯(lián)系就相對(duì)非常容易了。（文/何宗超 企業(yè)大客戶服務(wù)專員）