——訪北京金萬(wàn)眾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理林歐陽(yáng)
　　從1994年開(kāi)始進(jìn)入刀具代理市場(chǎng)，北京金萬(wàn)眾科技發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱“金萬(wàn)眾”）發(fā)展到今天已經(jīng)有14年的歷史。14年來(lái)，金萬(wàn)眾始終不忘將國(guó)外先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)引入中國(guó)，努力提高國(guó)內(nèi)用戶的機(jī)加工水平。隨著公司的逐步發(fā)展壯大，金萬(wàn)眾的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)全面鋪開(kāi)，如今各地廣泛分布著30家金萬(wàn)眾分支機(jī)構(gòu)。盡管2008年的秋天與冬天特別寒冷，金萬(wàn)眾仍然完成了3.4億元的銷售額，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)約5%。在與金萬(wàn)眾副總經(jīng)理林歐陽(yáng)的對(duì)話中，記者時(shí)刻都能感受到金萬(wàn)眾對(duì)刀具代理行業(yè)的深厚感情。
　　昨天
　　提供系統(tǒng)解決方案是許多刀具生產(chǎn)廠家的理想，但由于刀具應(yīng)用的復(fù)雜性，沒(méi)有一家刀具公司敢說(shuō)自己的刀具可以滿足客戶的所有需求。因此兼營(yíng)各種品牌、又了解客戶需求的代理商們脫穎而出。自20世紀(jì)90年代初，中國(guó)刀具代理市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，時(shí)至今日方興未艾。金萬(wàn)眾可以說(shuō)是其中一個(gè)非常成功的例子。
　　一向推行“一國(guó)一代理”政策的大昭和在中國(guó)選擇了金萬(wàn)眾，也因此獲得了豐厚的回報(bào)。金萬(wàn)眾的成長(zhǎng)也使大昭和產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)得到迅速的推廣和普及。作為大昭和刀具產(chǎn)品在中國(guó)的惟一代理商，金萬(wàn)眾與大昭和可謂榮辱與共，多年來(lái)兩家企業(yè)相互信任、相互支持，形成了緊密、友好的合作關(guān)系。金萬(wàn)眾業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，大昭和也保持了每年20%~30%的良好增長(zhǎng)勢(shì)頭。
　　在千帆競(jìng)渡、百舸爭(zhēng)流的時(shí)代浪潮中，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出眾多刀具代理商，規(guī)模大大小小，實(shí)力參差不齊。談到形成這種局面的原因，林歐陽(yáng)認(rèn)為，這和中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)有關(guān)。中國(guó)地域非常大，而且行業(yè)也有很多，每個(gè)區(qū)域中每個(gè)行業(yè)又有各自不同的特點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)代理商的確很難兼顧各個(gè)方面。一些中小代理商大概就是在這個(gè)時(shí)候，抓住了某一個(gè)機(jī)會(huì)，從而進(jìn)入到刀具代理市場(chǎng)中。“中小代理商最需要的就是長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，全局的觀念，不要為一些急功近利的事情而一葉障目。”林歐陽(yáng)說(shuō)。
　　今天
　　近幾年，國(guó)內(nèi)刀具代理商間流傳著關(guān)于國(guó)外企業(yè)是否會(huì)收回代理權(quán)的猜測(cè)。這種猜測(cè)并非空穴來(lái)風(fēng)，自2000年以來(lái)，國(guó)際知名的刀具品牌如OSG、瑪帕等都分別在中國(guó)成立辦事處或銷售公司，特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況不理想的情況下，有的企業(yè)已經(jīng)大幅減少了代理商的數(shù)量，使國(guó)內(nèi)的刀具代理商們感覺(jué)到危機(jī)。“作為大昭和在國(guó)內(nèi)惟一的代理，我想暫時(shí)不存在被削減的風(fēng)險(xiǎn)。”林歐陽(yáng)幽默地說(shuō)。生產(chǎn)企業(yè)建立了國(guó)內(nèi)直銷機(jī)構(gòu)之后，與代理商之間必定有一些關(guān)系需要協(xié)調(diào)。而代理商們最困擾的，恐怕也就是這個(gè)關(guān)系要怎么協(xié)調(diào)。“生產(chǎn)企業(yè)是否選擇代理，關(guān)鍵在于代理商的存在能回報(bào)給生產(chǎn)企業(yè)什么樣的價(jià)值。”林歐陽(yáng)道出了其中機(jī)要。的確，作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)或者供應(yīng)商，既不會(huì)輕易提供代理權(quán)，同樣也不會(huì)隨意取消代理資格，代理商在整個(gè)銷售體系里是否發(fā)揮了應(yīng)有的作用是生產(chǎn)企業(yè)考量的重要因素。如果代理商在整個(gè)銷售系統(tǒng)中充分發(fā)揮了優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品服務(wù)與市場(chǎng)推廣做得蒸蒸日上，生產(chǎn)企業(yè)為什么不要代理商？OSG在中國(guó)設(shè)立了分公司后，仍然與金萬(wàn)眾繼續(xù)開(kāi)展各個(gè)領(lǐng)域的合作，就是最好的例證。
　　2008年下半年，經(jīng)濟(jì)寒流突襲中國(guó)，金融危機(jī)對(duì)各行各業(yè)的影響無(wú)需多言。雖然整個(gè)機(jī)械加工行業(yè)都在遭受金融危機(jī)的沖擊，但我們看到林歐陽(yáng)的臉上從容多于憂慮，“在困難面前，實(shí)力雄厚的公司，承受能力要大一些。而那些規(guī)模小，資源不夠充足的小企業(yè)，肯定會(huì)被整合甚至淘汰一批。金萬(wàn)眾雖然積累了一定的基礎(chǔ)，但我們?nèi)匀灰霰纫酝喔D苦的工作。”
　　“與其他國(guó)家地區(qū)的消費(fèi)觀念不同，中國(guó)用戶往往特別關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格。由于對(duì)價(jià)格的過(guò)分關(guān)注，很容易忽視了刀具的性能、生產(chǎn)效率、投資回報(bào)等等問(wèn)題。”林歐陽(yáng)不無(wú)擔(dān)憂地說(shuō)道，“尤其是現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不太樂(lè)觀，有的企業(yè)為了節(jié)約采購(gòu)成本，重新啟用以往價(jià)格便宜而品質(zhì)不高的刀具，我認(rèn)為這種想法要不得。我們經(jīng)常講技術(shù)進(jìn)步，越是困難的時(shí)候越應(yīng)該用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待這個(gè)問(wèn)題。”在這個(gè)特殊時(shí)期，林歐陽(yáng)的一番話仿佛又為刀具代理的工作提出了一個(gè)新的課題。“刀具在機(jī)械加工中是一個(gè)很基礎(chǔ)、很具體的事情。任何一個(gè)刀具代理商，無(wú)論大小，都應(yīng)該本著為用戶解決實(shí)際問(wèn)題，切實(shí)為用戶的機(jī)械加工水平提高而服務(wù)的精神，才能具有生存空間和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。”這是林歐陽(yáng)多年從事刀具代理行業(yè)的感悟，同樣也是金萬(wàn)眾這位代理“老大哥”最好的忠告。
　　明天
　　談起刀具代理商在未來(lái)還可以尋求哪些新的增長(zhǎng)點(diǎn)，人們通常會(huì)講到一些公司由代理轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，將傭金轉(zhuǎn)化為自有利潤(rùn)的舊事，那么金萬(wàn)眾未來(lái)的路會(huì)怎么走？“這的確是一個(gè)新的思路和方式。應(yīng)該說(shuō)金萬(wàn)眾有這樣的想法，但是思路可能不大相同。我們的主旨是滿足用戶的不同需求，就我們的現(xiàn)有產(chǎn)品，還有一些空白和不足。所以我們可能會(huì)通過(guò)合作的方式，來(lái)滿足用戶的需求。”當(dāng)被問(wèn)到是否會(huì)考慮代理其他品牌時(shí)，林歐陽(yáng)強(qiáng)調(diào)了金萬(wàn)眾的代理原則——一方面，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在世界范圍內(nèi)的相關(guān)領(lǐng)域中具備非常的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；另一方面，新的產(chǎn)品類型不與現(xiàn)有產(chǎn)品重疊。“另外也要考慮面對(duì)如此之多的產(chǎn)品，我們是否有能力和精力把它推廣出去，售后服務(wù)是否能到位。”這從一個(gè)側(cè)面展現(xiàn)了金萬(wàn)眾對(duì)供應(yīng)商以及用戶的責(zé)任心?；蛟S量力而行，行必盡責(zé)，應(yīng)該是所有代理商的行為準(zhǔn)則。
　　在市場(chǎng)越來(lái)越透明的今天，很多人都有這樣的疑問(wèn)，代理的生存空間在哪里？代理商的生命力是什么？而金萬(wàn)眾恰恰用自己的過(guò)去與現(xiàn)在回答了這個(gè)問(wèn)題。代理商的生命力正是代理自身優(yōu)勢(shì)與實(shí)力的體現(xiàn)。代理并不是今天才出現(xiàn)，也不會(huì)明天就消失，它存在的意義就是能夠滿足不同用戶的個(gè)性需求。刀具代理商博眾家之所長(zhǎng)，可以為用戶同時(shí)提供不同性能、不同用途的刀具。“這個(gè)就是代理商的優(yōu)勢(shì)。從這個(gè)角度講，刀具代理仍舊是很有發(fā)展空間的。”林歐陽(yáng)言之鑿鑿，讓我們對(duì)中國(guó)刀具代理市場(chǎng)充滿信心。