——訪德國D&C公司總經(jīng)理范曉華博士
　　世界制造業(yè)向中國轉(zhuǎn)移，無疑給金屬切削刀具行業(yè)帶來了新的市場前景, 同時,市場的競爭也變得更加激烈。面對刀具市場新的發(fā)展形勢，最近,我們采訪了德國D&C公司總經(jīng)理范曉華博士。
　　目前國產(chǎn)刀具與進口刀具相比, 無論是在品種規(guī)格上,還是在質(zhì)量及售后服務(wù)上, 都還存在著一定的差距。范曉華博士告訴說，由于進口刀具的價格普遍比國產(chǎn)刀具高, 所以進口刀具在應(yīng)用上受到很大的限制。當前進口刀具主要應(yīng)用下列行業(yè)中:
　　首先是汽車行業(yè)。汽車行業(yè)的加工特點主要有兩個: 一是大批量、流水線生產(chǎn); 二是加工條件相對比較固定。 為了優(yōu)化生產(chǎn), 提高質(zhì)量和效率, 對刀具的效率和壽命提出了非常苛刻的要求。 同時，由于常常是采用流水線作業(yè), 而頻繁換刀導致整條生產(chǎn)線的停機, 將造成巨大的經(jīng)濟損失， 所以常采用強制性的統(tǒng)一換刀的方式。這樣對刀具性能質(zhì)量的均勻性和穩(wěn)定性(即同一規(guī)格的刀具, 其壽命應(yīng)大體相同)也提出了獨一無二的高要求。
　　其次是用于航空航天制造行業(yè)。在這些行業(yè)中，使用的材料多數(shù)是強度和韌性均較高的高溫合金和鎳鈦合金, 零件的材料加工難度大,加工的精度要求也比較高, 就使得進口刀具大有用武之地。
　　第三是用于大型渦輪機、汽輪機、發(fā)電機及柴油機的制造行業(yè)。在這些行業(yè)里，被加工零件的體積一般都比較大, 價值也比較高，加工時, 保證被加工零件的正品率和精度是至關(guān)重要的，所以,在這些行業(yè)里經(jīng)常采用進口刀具。
　　第四是用于數(shù)控機床上。俗話說, 好馬配好鞍，為了提高數(shù)控機床的加工的效率和產(chǎn)品的質(zhì)量, 往往采用進口刀具, 更容易達到預(yù)期的效果。
　　最后是用于外資企業(yè)中。 在這些企業(yè)中, 往往更注重生產(chǎn)效率和質(zhì)量的保證，再加上很多是引進的機床和設(shè)備，采用進口的刀具, 也是順理成章的。
　　此外，進口刀具在模具行業(yè)、軍工企業(yè)的應(yīng)用也是十分普遍的。
　　范博士分析了目前中國進口刀具的情況：中國進口刀具目前主要來自少數(shù)國外大公司，這使得客戶選擇刀具時存在著一定的局限性,而在價格上的回旋余地也較小。 隨著市場的飛速發(fā)展,一些大的廠家也開始調(diào)整其銷售策略， 即由最初的以代理銷售為主逐漸轉(zhuǎn)變成為直銷為主, 與大客戶建立起不通過任何第三方的直接銷售渠道。這無疑縮小了許多中小進口刀具代理商的發(fā)展空間，使其今后的主要客戶對象為中小型企業(yè), 而其供貨商也必然是中小廠家，這一點是市場發(fā)展的必然趨勢。這樣一來， 市場、最終客戶和經(jīng)銷商都熱切期盼著出現(xiàn)更多更好的新品牌，新產(chǎn)品刀具，以滿足中國市場快速發(fā)展的需要。
　　眾所周知, 在國外,尤其在歐洲, 還有著為數(shù)眾多的中、小型刀具制造商。他們的專業(yè)性很強, 刀具品種齊全, 價格合理, 其產(chǎn)品和技術(shù)可彌補國內(nèi)需求的許多空白, 但是由于信息, 營銷渠道等方面的原因，這些國外中小型企業(yè)的產(chǎn)品還未能廣泛便利地進入國內(nèi)市場。
　　針對以上情況，范博士提出了一種新的營銷模式, 即根據(jù)客戶需求, 經(jīng)銷歐洲中小型企業(yè)的一流品牌產(chǎn)品, 建立一條簡捷經(jīng)濟的直接采購歐洲各類產(chǎn)品的綠色通道。
　　范博士說，這種營銷模式同時滿足了三方的需求。從市場來講, 國內(nèi)企業(yè)確實對其他品牌刀具有需求；對于國內(nèi)代理商來說, 其生存空間日漸狹小,他們也需要另辟其他途徑來拓展其市場；而歐洲一批出類拔萃的中小企業(yè)也在積極尋求機會進入中國市場。應(yīng)該說,供需兩方市場都在各自領(lǐng)域發(fā)展成熟, 但目前缺少的就是一個既了解國內(nèi)市場有熟悉歐洲市場的中間方，以及一個連接以上三方的合作平臺。
　　范博士介紹說，德國D&C公司與歐洲數(shù)百家刀具和機電產(chǎn)品的專業(yè)廠家有著密切的合作聯(lián)系,可以根據(jù)客戶的需求, 采購歐洲幾乎所有品牌的產(chǎn)品。在具體營銷操作上,發(fā)揮了獨特的集中發(fā)貨的優(yōu)勢,即德國D&C公司將國內(nèi)客戶的零散訂貨集中起來,每周由德國統(tǒng)一發(fā)往上海,然后由上海鋒友統(tǒng)一報關(guān),再迅速分發(fā)到全國各地客戶手中。通過這種途徑,可使交貨期明顯縮短, 國際運費及國內(nèi)報關(guān)費等成本顯著降低,同時更加方便客戶,使復(fù)雜的外貿(mào)進口業(yè)務(wù)變成簡單的國內(nèi)貿(mào)易。
　　范博士最后說, 我們?yōu)榇蠹姨峁┮粋€連接多家國外中小供應(yīng)商和眾多國內(nèi)經(jīng)銷商和的合作平臺, 為國內(nèi)客戶開辟了一條快速,簡捷而又經(jīng)濟的直接采購歐洲各類產(chǎn)品的綠色通道，使這一銷售過程變得簡單了。