機(jī)床的真正價值在于能夠高精度、高效率地加工用戶工件，具有出色的可靠性和可維護(hù)性，體現(xiàn)出用戶投資的較高性價比。然而，隨著機(jī)床用戶和使用環(huán)境發(fā)生了重大變化，尤其是進(jìn)入2010年代以來，單純的產(chǎn)品優(yōu)勢已不足以實(shí)現(xiàn)差異化競爭。

       一、環(huán)境變化促進(jìn)差異化

       近年來，機(jī)床市場環(huán)境發(fā)生了諸多變化，我們需要關(guān)注用戶環(huán)境變化和客戶訴求，并以差異化優(yōu)勢來應(yīng)對新的需求。

       1．用戶人員世代更替

       近年來，用戶的人員世代更替一直在進(jìn)行，要求機(jī)床制造商做出與以往不同的應(yīng)對。

       在日本制造業(yè)中，所謂的“嬰兒潮一代”（出生于1947年至1949年之間）在2000年代后期達(dá)到退休年齡。出生于戰(zhàn)后人口快速增長時期的同一代人，長期以來在制造業(yè)發(fā)揮著核心作用。他們在大學(xué)、技術(shù)學(xué)院、技術(shù)高中等學(xué)習(xí)工學(xué)后，較多具有工匠意識，并以其豐富的知識和經(jīng)驗(yàn)引進(jìn)并操作不斷更新的機(jī)械設(shè)備。但到了2010年代，隨著大量人員退休，這類熟練者的數(shù)量迅速減少。

       許多已經(jīng)開始負(fù)責(zé)管理和制造現(xiàn)場的年輕一代，在沒有學(xué)習(xí)過機(jī)械工程等專業(yè)課程的情況下就開始面對機(jī)床。與嬰兒潮一代相比，他們?nèi)狈τ嘘P(guān)機(jī)床操作和維護(hù)、安裝環(huán)境以及設(shè)備投資規(guī)劃的專業(yè)知識。

       然而，這些新一代，尤其是40歲及以下的年輕人，從學(xué)生時代就熟悉PC（個人計(jì)算機(jī)）、智能手機(jī)、游戲機(jī)等，對數(shù)字的親和力高于老一輩。隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，機(jī)床行業(yè)已經(jīng)成為數(shù)字化的一大主體，可以通過適當(dāng)?shù)脑V求滿足打開并拓展機(jī)床銷售渠道。

       2．機(jī)床性能不斷提高，但基礎(chǔ)性能趨于飽和

       近年來，機(jī)床性能不斷提高，但主軸轉(zhuǎn)速等部分基礎(chǔ)性能，已漸漸趨于飽和。很久以前就有人指出，日本有可能被韓國和中國臺灣等東亞機(jī)床制造商迎頭趕上。由于注重裝配的綜合精度，日本產(chǎn)機(jī)床的絕對技術(shù)水平仍普遍占優(yōu)。但來自東亞的海外制造商，可以通過采用日本產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)元部件，如直線導(dǎo)軌和滾珠絲杠，以及使用數(shù)控系統(tǒng)和軟件等進(jìn)行精度校正，加之自身在生產(chǎn)設(shè)備和人力資源方面的努力，其產(chǎn)品在一定程度上與日本機(jī)床形成競爭。特別是在歐洲（南歐、中歐、土耳其等）市場，由于自由貿(mào)易協(xié)定的關(guān)稅優(yōu)惠和匯率波動，在通用機(jī)械和汽車相關(guān)領(lǐng)域的競爭正在加劇。

       在這種情況下，出現(xiàn)了新的技術(shù)動向，如開發(fā)抑制過熱引起的變位和振動、順利排出切屑等功能贏得用戶，但想要獲得更大的優(yōu)勢也越來越難。

       3．快速交貨需求

       在經(jīng)濟(jì)繁榮時期，各種零部件采購困難成為主要問題，用戶要求及時供貨、而制造商交貨困難的情況越來越多。雖然用戶普遍理解這種狀況，但許多用戶在下訂單時依然強(qiáng)烈要求遵守交貨期。

       4．其他

       各國出于環(huán)保和消除安全隱患的目的，對機(jī)床和零件的材料設(shè)置了各種規(guī)定。然而，相關(guān)規(guī)定觸及范圍不明確的情況也很多，用戶經(jīng)常在進(jìn)行設(shè)備投資時非常不安。此外，新冠疫情的全球流行，迫使我們重新考慮如何較好地開展經(jīng)營活動。

       二、形成差異化的措施

       1．應(yīng)對自動化和高效需求

       為降低生產(chǎn)成本，對機(jī)床的自動化和加工效率提出了很高的要求。近年來，業(yè)界正在采取各種措施以應(yīng)對許多問題或需求：因資深工程師的退休而引起對質(zhì)量和可操作性的擔(dān)憂；勞動力短缺；交貨時間短；防止職業(yè)事故（確保安全）；促進(jìn)舒適生活；在工廠內(nèi)保持社交距離（新冠危機(jī)對策）等。

       在單機(jī)層面，復(fù)合加工機(jī)和多軸加工機(jī)開始流行，同時具有PC和智能手機(jī)的操作感覺，例如對話式編程、數(shù)據(jù)文件夾管理、安裝AI（人工智能）裝置等。此外，作為系統(tǒng)提出的交鑰匙解決方案，例如與APC（自動托盤交換器）、裝載機(jī)、工業(yè)機(jī)器人、自動化倉庫和自動導(dǎo)引車（AGV）等進(jìn)行聯(lián)鎖，是非常有效的吸引用戶方式。

       2．強(qiáng)化遠(yuǎn)程響應(yīng)能力和說服力

       新型冠狀病毒在全球范圍內(nèi)的傳播，使得傳統(tǒng)機(jī)床業(yè)務(wù)中制造商和用戶（或貿(mào)易公司/分銷商）之間進(jìn)行面對面談判和會議等原有互動方式發(fā)生了變化，網(wǎng)絡(luò)會議工具得以迅速傳播，成為商務(wù)談判的基本形式。

       基于網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)談判和演示的主要特點(diǎn)有：大量利益相關(guān)者同時共享情況和信息；畫面信息可以附帶注解，具有較好的直觀效果；能夠?qū)⑸陶労脱菔镜膬?nèi)容保存為數(shù)據(jù)，并可以復(fù)制；可以大大減少出差成本和路途時間。因此，疫情后，遠(yuǎn)程商談被越來越多采用。

       作為制造商，可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)、商務(wù)談判的階段、目標(biāo)產(chǎn)品、進(jìn)度等，適當(dāng)選擇使用面談方式還是遠(yuǎn)程方式。但無論哪種形式，都需要磨練反應(yīng)能力和說服力。特別是，必須研究快速發(fā)展的各種演示功能，例如使用VR（虛擬現(xiàn)實(shí)）功能之?dāng)?shù)字孿生的模擬，以及使用AR（增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)）功能的可穿戴相機(jī)的解釋。

       此外，除了商務(wù)洽談外，還可以通過擴(kuò)大實(shí)施遠(yuǎn)程操作員培訓(xùn)、生產(chǎn)技術(shù)教學(xué)、遠(yuǎn)程診斷（服務(wù)）等的范圍，來提高客戶滿意度。

       3．?dāng)U大互聯(lián)網(wǎng)連接和數(shù)據(jù)利用

       2013年，德國政府提出“工業(yè)4.0”這一旨在實(shí)現(xiàn)智能工廠的技術(shù)理念，成為2010年代代表工業(yè)創(chuàng)新的關(guān)鍵詞。

       在那之前，日本工業(yè)界有在產(chǎn)品上貼識別標(biāo)簽的庫存管理方法和進(jìn)行遠(yuǎn)程機(jī)器之間通信的努力，因此對互聯(lián)網(wǎng)有一種似曾相識的感覺。然而，政府宣布制造業(yè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生了強(qiáng)烈影響，類似概念如日本政府于2017年3月公布的“Connected Industries（工業(yè)連接）”，同時也可以看到各企業(yè)的積極應(yīng)對。其重點(diǎn)是互聯(lián)互通、以集成方式監(jiān)控和管理情況的能力，以及對故障的快速響應(yīng)。

       但今天，擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用將有更廣泛的領(lǐng)域受益。

       （1）了解每個用戶的狀態(tài)

       到目前為止，現(xiàn)有用戶和新目標(biāo)公司的基本信息，以及銷售業(yè)績，已經(jīng)在每個公司內(nèi)部實(shí)現(xiàn)共享。通過網(wǎng)絡(luò)連接，公司營銷相關(guān)人員之間可以共享相關(guān)信息、處理數(shù)據(jù)并快速創(chuàng)建滿足需求的材料。此外，通過實(shí)時掌握正在運(yùn)行的機(jī)器的狀態(tài)，可以計(jì)劃預(yù)防性維護(hù)，并在發(fā)生故障時做出適當(dāng)和迅速的反應(yīng)。

       （2）產(chǎn)品信息

       匯總了各機(jī)型的零件圖和設(shè)計(jì)信息、從積累的運(yùn)行信息中獲得的故障事例的特征和對策、零件庫存等最新信息，以便在各種情況下使用。通過收集各種加工條件和環(huán)境下的操作信息并分析趨勢，可以提高處理問題時采取適當(dāng)措施的準(zhǔn)確性，并為開發(fā)后繼機(jī)型收集有用的參考信息。

       （3）用戶支持功能

       可以添加相關(guān)支持功能，如通過互聯(lián)網(wǎng)向每個用戶介紹產(chǎn)品并促進(jìn)匹配、提供適合個性需求的軟件（應(yīng)用程序）、提供新的生產(chǎn)和加工技術(shù)以及進(jìn)行操作員培訓(xùn)等。尤其對于中小企業(yè)的用戶來說，這樣的支持功能似乎很有吸引力，有助于提高客戶滿意度、帶動下一次銷售。

       此外，制造商可以通過互聯(lián)網(wǎng)來對每個用戶公司提供服務(wù)支持，這將比傳統(tǒng)的面對面方式更有效。

       三、 相關(guān)注意事項(xiàng)

       （1）由于機(jī)床用戶中擁有豐富知識和經(jīng)驗(yàn)的資深員工退休，單機(jī)性能差異的縮小，以及對短交貨期的需求日益增長，僅靠制造和銷售機(jī)床已經(jīng)難以體現(xiàn)差異化。必須提供具體的建議，才能彌補(bǔ)用戶機(jī)床知識的不足，讓用戶認(rèn)識到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

       （2）在提升自動化程度和加工效率的同時，由于用戶的特殊情況，針對每個設(shè)備項(xiàng)目的最佳解決方案將有所不同，機(jī)床制造商滿足大量個性要求的能力和響應(yīng)能力備受關(guān)注。此外，需要將屬于自己的產(chǎn)品和技術(shù)的部分，與需要合作伙伴提供的部分、或者通過開放創(chuàng)新推動的部分分開。

       （3）在推進(jìn)云服務(wù)時，考慮到客戶對安全性的擔(dān)憂，需要通過開放平臺建立一個允許自由參與的“生態(tài)系統(tǒng)”，提供豐富的應(yīng)用程序，并與其他公司建立聯(lián)系。

       （4）對于強(qiáng)烈關(guān)注安全的用戶，我們提出一對一的封閉連接和數(shù)據(jù)共享來緩解他們的顧慮，然后在有限范圍內(nèi)與其他用戶和第三方進(jìn)行溝通、聯(lián)系和分享。

       （5）在各大廠商試圖通過自身綜合服務(wù)實(shí)現(xiàn)差異化的同時，部分廠商則利用CNC廠商和各大公司（機(jī)構(gòu)）的綜合平臺，將開發(fā)資源集中在能夠發(fā)揮自身特長的零部件上。還可以考慮提供其他新的商業(yè)模式，例如租賃和租借，以適應(yīng)客戶的個性化需求。

       （6）售后服務(wù)業(yè)務(wù)的升級轉(zhuǎn)型也十分重要。除了明確盈利業(yè)務(wù)定位外，還需要進(jìn)一步推進(jìn)遠(yuǎn)程服務(wù)，推進(jìn)數(shù)據(jù)采集、分析和學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)預(yù)測性維護(hù)，建立服務(wù)績效目標(biāo)和評價，加強(qiáng)海外市場服務(wù)。