中國(guó)人不缺爆品意識(shí)，本土企業(yè)老板做夢(mèng)都在想如何把產(chǎn)品賣(mài)爆了。中國(guó)人缺少的是開(kāi)發(fā)爆品的能力，包括爆品專(zhuān)家在內(nèi)，都不知道如何弄出一款爆品。一件好產(chǎn)品要具備三個(gè)元素：真，善，美，而這些中國(guó)企業(yè)往往達(dá)不到要求。

　　一、產(chǎn)品只是一個(gè)結(jié)果
　　先說(shuō)一件陳年往事。1997年，我申請(qǐng)破格教授。評(píng)委中有一教授提問(wèn)，你認(rèn)為企業(yè)中最重要的事情是什么？當(dāng)時(shí)我覺(jué)得這問(wèn)題問(wèn)得太突然，也太簡(jiǎn)單，隨口說(shuō)了句“不知道”。那位教授鄭重其事的告訴我，是產(chǎn)品。我心想，傻瓜都知道。

　　產(chǎn)品是企業(yè)中的一件事嗎？產(chǎn)品是企業(yè)中各種事情的一個(gè)結(jié)果。你還不如告訴我，利潤(rùn)最重要。想必那位教授知道德魯克這個(gè)人，不敢說(shuō)出這個(gè)話(huà)。德魯克說(shuō)過(guò)，利潤(rùn)只是一個(gè)結(jié)果，利潤(rùn)甚至不是一個(gè)目標(biāo)。

　　所以，爆品是一個(gè)結(jié)果，不能拿結(jié)果直接來(lái)說(shuō)事。

　　按照德魯克一貫的思維方式，你得首先告訴大家，中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)，為什么做不出好產(chǎn)品？為什么做不出性?xún)r(jià)比叫絕的產(chǎn)品？障礙在哪里？原因是什么？然后，你再告訴大家應(yīng)該如何針對(duì)原因，克服障礙，找到解決問(wèn)題的辦法。

　　在爆品大師那里，似乎中國(guó)人缺少的是爆品意識(shí)，似乎只要把觀念一轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，爆品就產(chǎn)生了。

　　中國(guó)人喜歡說(shuō)這么一句話(huà)，只有想不到，沒(méi)有做不到的。我總覺(jué)得這句話(huà)說(shuō)反了，一個(gè)人要是沒(méi)有在一個(gè)領(lǐng)城中堅(jiān)持十幾年艱苦卓越的努力，不可能有什么見(jiàn)解的。這是德魯克說(shuō)的話(huà)。一個(gè)人只是想到了而做不到，等于不知道。這是王陽(yáng)明說(shuō)的。

　　中國(guó)企業(yè)家真的缺爆品意識(shí)嗎？他們中的許多人，夢(mèng)寐以求的就是，如何生產(chǎn)出一款適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品；每天盤(pán)算和琢磨的是，如何使自己的產(chǎn)品引爆市場(chǎng)，紅遍天下。所謂一招鮮，吃遍天。

　　對(duì)這些老板而言，他們真正的剛需，高頻，痛點(diǎn)，就是生產(chǎn)出一款爆品。求之越切，痛之越深。

　　二、好產(chǎn)品的三個(gè)元素：真，善，美
　　我再給大家講一件陳年往事。本科我是學(xué)生產(chǎn)管理的。我學(xué)習(xí)過(guò)紡織、機(jī)械、冶金、電力、化工、船舶、食品等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的作業(yè)過(guò)程和工藝流程。

　　研究生是學(xué)研發(fā)管理的，博士生是學(xué)人力資源管理的，營(yíng)銷(xiāo)是自學(xué)的。

　　我有資格說(shuō)，好的產(chǎn)品涉及到三個(gè)元素：真，善，美。

　　真就是真理。對(duì)企業(yè)而言，就是產(chǎn)品的研發(fā)能力，以及所掌握的技術(shù)與人才。包括你對(duì)技術(shù)資源和人才資源理解和了解程度。

　　善就是善良。對(duì)企業(yè)而言，就是把握市場(chǎng)需求的程度，以及為市場(chǎng)做貢獻(xiàn)意愿的強(qiáng)弱。

　　美就是藝術(shù)。對(duì)企業(yè)而言，就是藝術(shù)與文化的底蘊(yùn)，以及體現(xiàn)在產(chǎn)品上的藝術(shù)美感、品味或品格。

　　三、“真”的不足
　　自從聯(lián)想提出“貿(mào)工技”的戰(zhàn)略道路，至今已經(jīng)有30多年時(shí)間了，結(jié)果如何？眾所周知。西方人依然控制著微電子技術(shù)的研發(fā)領(lǐng)域。

　　從巴黎統(tǒng)籌會(huì)議開(kāi)始一直到今天，西方社會(huì)努力在做的事情，就是對(duì)中國(guó)的技術(shù)封鎖。

　　日本民間人士，都有這樣強(qiáng)烈的意識(shí)，要在技術(shù)上領(lǐng)先中國(guó)保持50年。我在北海道釧路認(rèn)識(shí)一個(gè)日本人，帶我去參觀他的小木屋，說(shuō)這些樹(shù)都是他爺爺種下的，不是每個(gè)日本人都蓋得起這座木屋的。他接著說(shuō)，如果中國(guó)人都想蓋這么一座小木屋，全世界的樹(shù)都不夠。

　　從那個(gè)時(shí)候我就知道了，生存競(jìng)爭(zhēng)依然是這個(gè)地球上的至上法則。如果每一個(gè)中國(guó)人都過(guò)上美國(guó)人的日子，4到5個(gè)地球都不夠。忘了是誰(shuí)說(shuō)的。

　　這里沒(méi)有是非但有因果。在這種背景下，在這種技術(shù)封鎖的背景下，如果你不能像華為一樣努力，你在技術(shù)上根本沒(méi)有一席之地，無(wú)法跟人分庭抗禮。

　　華為《基本法》上是怎么說(shuō)的？依靠鍥而不舍、點(diǎn)點(diǎn)滴滴的努力，成為世界級(jí)公司。其中包括與狼共舞、與人周旋。相比之下，爆品的思維，失之偏頗，與華為的境界及意識(shí)，大相徑庭。我們真正需要喚醒的是國(guó)人臥薪嘗膽、自強(qiáng)不息的意識(shí)。依靠鍥而不舍、點(diǎn)點(diǎn)滴滴的努力，強(qiáng)化我們的工業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)。

　　盛田昭夫說(shuō)，技術(shù)才是這財(cái)富的真正源泉。因此技術(shù)也就成為一種稀缺資源。誰(shuí)控制了核心技術(shù)，誰(shuí)就對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈有話(huà)語(yǔ)權(quán)，有支配力和影響力，有議價(jià)能力。

　　如果我們觸摸不到核心技術(shù)，我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域就沒(méi)有資格與西方人共舞。

　　于是乎，諸多企業(yè)賺錢(qián)的邏輯就變得簡(jiǎn)單粗暴，即依靠技術(shù)引進(jìn)、生產(chǎn)線(xiàn)或設(shè)備引進(jìn)和產(chǎn)品引進(jìn)，直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可謂“重復(fù)引進(jìn)，一哄而上”。然后，通過(guò)迅速擴(kuò)大產(chǎn)能和產(chǎn)量，降低成本，降低售價(jià)，提高市場(chǎng)份額。最終引發(fā)同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)而不能自拔?？梢哉f(shuō)，諸多競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，30多年來(lái)就干了這么一件事，即規(guī)?；庋訑U(kuò)張。

　　啰啰嗦嗦講了這么多廢話(huà)，就是想告訴大家，爆品的概念，迎合了繼續(xù)規(guī)?；庋訑U(kuò)張的企圖心。

　　對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，規(guī)?；庋訑U(kuò)張的方式已經(jīng)走到盡頭。也許爆品能使外延擴(kuò)張得以延續(xù)。那只是暫時(shí)的，一過(guò)性的。不是根本性的，方向性的。過(guò)多地強(qiáng)調(diào)保平，會(huì)使我們的企業(yè)迷失方向。

　　企業(yè)的方向在于擺脫外延擴(kuò)張的方式，努力夯實(shí)工業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)，逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)涵式發(fā)展方式，這是正道。張維迎告誡大家，不要利用人性的弱點(diǎn)掙錢(qián)。

　　過(guò)去的時(shí)代，我們可以靠爆品或制造爆品，圈住經(jīng)銷(xiāo)商和零售門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，迅速形成強(qiáng)大的工商聯(lián)盟，形成并深化工商之間龐大的一體化關(guān)系體系。

　　可口可樂(lè)的案例，充分證明這一點(diǎn)，工商之間的利益關(guān)系是可以持續(xù)的?？煽诳蓸?lè)公司用30%的銷(xiāo)售收入，去影響消費(fèi)者，讓消費(fèi)者以為100年前喝可樂(lè)是時(shí)尚，100年后喝可樂(lè)還是時(shí)尚。大規(guī)模的工商合謀關(guān)系，由此建立并得到強(qiáng)化。

　　現(xiàn)如今，已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，市場(chǎng)爭(zhēng)奪的重心，從經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。企業(yè)與消費(fèi)者之間的供求一體化關(guān)系很難維持。企業(yè)和消費(fèi)者之間，存在的天然的對(duì)立，這就是生產(chǎn)的效率與消費(fèi)的效用之間的對(duì)立。爆品管得了一時(shí)，管不了一世。

　　企業(yè)必須從根本上改變工業(yè)化以來(lái)的產(chǎn)品思維，即通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的手段，把產(chǎn)品原型變成機(jī)器可以加工的商品，然后量產(chǎn)量銷(xiāo)。

　　企業(yè)必須站在消費(fèi)者主權(quán)的立場(chǎng)上，依靠組織與管理能力，成為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的組織者，和產(chǎn)品與服務(wù)的采購(gòu)者。

　　這就意味著企業(yè)必須要有控制技術(shù)和掌握技術(shù)的核心團(tuán)隊(duì)，由此才能整合供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的力量，搭建第三方技術(shù)和第三方產(chǎn)品平臺(tái)，才能持續(xù)為消費(fèi)者生活方式中的某個(gè)部分做貢獻(xiàn)。所謂跨界。

　　否則，企業(yè)只能在消費(fèi)者生活的表層上，或在無(wú)關(guān)緊要的缺乏技術(shù)含量的方面，構(gòu)建一個(gè)商務(wù)型的社區(qū)。這樣我們就能解釋?zhuān)F(xiàn)在很多火爆的社區(qū)商務(wù)，為什么都集中在倒買(mǎi)倒賣(mài)的層面上。

　　除此之外，有點(diǎn)技術(shù)含量的社區(qū)，差不多也就是集中在嘀嘀打車(chē)這一類(lèi)的軟件產(chǎn)品上，或者像小米手機(jī)這樣的供應(yīng)鏈非常開(kāi)放的產(chǎn)品上。

　　四、“善”的障礙
　　“善”就是善待消費(fèi)者。中國(guó)企業(yè)更多的是產(chǎn)品代言人，而沒(méi)有消費(fèi)者代言。沒(méi)有人為消費(fèi)者代言，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上對(duì)企業(yè)各部門(mén)說(shuō)話(huà)，站在消費(fèi)者立場(chǎng)上對(duì)企業(yè)說(shuō)“不”。

　　這肯定不是企業(yè)的本意，不是一個(gè)有良知和良心之人的本意。何況市場(chǎng)導(dǎo)向的觀念已經(jīng)流行了很多年了。用得上古人的一句話(huà)，非不為也，不可為也。

　　到底是什么障礙著企業(yè)不這樣去做呢？是工業(yè)化以來(lái)，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的思維以及大量生產(chǎn)方式，障礙著本土企業(yè)去善待消費(fèi)者。受早期工業(yè)化及產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)思維的影響，企業(yè)努力開(kāi)發(fā)產(chǎn)品原型，然后借助于工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的手段進(jìn)行量產(chǎn)量銷(xiāo)，謀取規(guī)模經(jīng)濟(jì)收益。

　　中國(guó)很多企業(yè)老板不明白的是，工業(yè)化早期的這種思維和做法的有效性，是有歷史條件的。這就是不成熟的市場(chǎng)和成熟的產(chǎn)品。

　　企業(yè)只需要把成熟的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)老百姓生活檢驗(yàn)的產(chǎn)品，拿來(lái)進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，以降低成本和售價(jià)，就可以打開(kāi)大眾消費(fèi)市場(chǎng)，獲取規(guī)模收益。

　　在西方，早年的一些企業(yè)老板，會(huì)努力挖掘人類(lèi)歷史上積攢下來(lái)的那些精品，如鍋碗瓢盆，桌椅板凳，服裝鞋帽，把它作為工業(yè)產(chǎn)品的原型，借助于工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的手段，以機(jī)器代替人力，進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，降低成本和售價(jià)。

　　那時(shí)的老百姓或消費(fèi)大眾，對(duì)皇親國(guó)戚，達(dá)官貴人，殷實(shí)人家使用的東西心儀已久，就是沒(méi)有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。他們的消費(fèi)或需求是不成熟的，對(duì)廉價(jià)的工業(yè)品保持熱誠(chéng)的態(tài)度。

　　中國(guó)改革開(kāi)放以后，本土企業(yè)也遇到了這樣的黃金時(shí)期。只要依靠簡(jiǎn)單引進(jìn)，包括引進(jìn)產(chǎn)品，引進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)，就可以規(guī)?；慨a(chǎn)量銷(xiāo)，獲取利潤(rùn)與財(cái)富。

　　可是好景不長(zhǎng)，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔了，市場(chǎng)成熟了。他們追捧的不再是廉價(jià)的工業(yè)品，降價(jià)促銷(xiāo)對(duì)他們來(lái)講已經(jīng)很麻木了，除非你不要錢(qián)，我會(huì)考慮考慮，要不要去用用你的產(chǎn)品。如果是386，486這樣的電腦，白給我都不要，懶得去拿。免費(fèi)送到家，我都嫌沒(méi)地方放。

　　消費(fèi)者需要的是生活方式，需要的是能夠滿(mǎn)足生活方式需要的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　一句話(huà)，今非昔比，企業(yè)面對(duì)的是，成熟的市場(chǎng)和不成熟的產(chǎn)品。面對(duì)這種迅速逆轉(zhuǎn)的環(huán)境，面對(duì)這種急轉(zhuǎn)直下的形勢(shì)，大部分企業(yè)是束手無(wú)策的。

　　專(zhuān)家學(xué)者在說(shuō)什么市場(chǎng)導(dǎo)向，顧客是上帝，已經(jīng)沒(méi)用了，沒(méi)人聽(tīng)得進(jìn)去了。誰(shuí)要斗膽跑去企業(yè)，講科特勒那套東西，準(zhǔn)被人哄出來(lái)。

　　其老板一定會(huì)說(shuō)少?gòu)U話(huà)，要不你來(lái)干干，我這大規(guī)模的生產(chǎn)線(xiàn)，怎么轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向？

　　專(zhuān)家學(xué)者也得活下去啊，他們也得要掙錢(qián)養(yǎng)活呀！真有聰明的專(zhuān)家學(xué)者，腦子終于轉(zhuǎn)過(guò)彎兒來(lái)了。發(fā)現(xiàn)小米干的不錯(cuò)，手機(jī)都賣(mài)爆了。這些專(zhuān)家學(xué)者，終于找到了這個(gè)歷史時(shí)期的課程賣(mài)點(diǎn)，這就是“爆品”。

　　什么是“爆品”？就是可以大規(guī)模引爆市場(chǎng)的產(chǎn)品，就是可以繼續(xù)量產(chǎn)量銷(xiāo)的產(chǎn)品。

　　這是在大”量生產(chǎn)方式條件下，企業(yè)家們聽(tīng)得進(jìn)去的話(huà)。對(duì)這些傳統(tǒng)大叔來(lái)說(shuō)，只要保持產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的思維，只要保持大量生產(chǎn)的方式，那么我們也來(lái)玩玩爆品吧！一時(shí)期爆品的概念甚囂塵上。

　　中國(guó)人玩概念的能力很強(qiáng)，既然有人已經(jīng)叫響了爆品，那么我就叫別的，寧為雞頭不為鳳尾，我就來(lái)一個(gè)極致、尖叫、無(wú)敵，怎么樣？反正在《康熙詞典》中，有的是這類(lèi)吸引人眼球的詞兒。反正有人說(shuō)過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)就是眼球經(jīng)濟(jì)嘛。把人思想搞亂，又不是我一個(gè)人造成的。

　　周鴻祎終于忍不住了，別把爆品說(shuō)的天花亂墜，我告你們就三個(gè)概念，高頻，剛需，痛點(diǎn)。按理說(shuō)，爆品的故事應(yīng)該結(jié)束了。所有傳統(tǒng)大叔都應(yīng)該認(rèn)真去思考這三個(gè)概念。

　　這三個(gè)概念講的多精準(zhǔn)，多簡(jiǎn)約。你只要踩住這三個(gè)點(diǎn)中的任何一個(gè)點(diǎn)，你都有機(jī)會(huì)活下來(lái)。如果這三個(gè)點(diǎn)你都踩中了，自然就是爆品。全世界有多少人都在思考這三個(gè)點(diǎn)呢？我告訴你，不計(jì)其數(shù)。那又有多少大規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)踩中了這三個(gè)點(diǎn)呢？我告訴你，寥寥無(wú)幾。結(jié)論由此得出，你沒(méi)必要在這浪費(fèi)時(shí)間。

　　這里不是你的出路，這里沒(méi)有你通向未來(lái)的大門(mén)。其中的道理很簡(jiǎn)單，我已經(jīng)從很多角度，在很多場(chǎng)合，講了很多遍了。規(guī)模化的生產(chǎn)與多樣化的需求之間的矛盾已經(jīng)深化，不可能在產(chǎn)品的表層概念上，予以有效的調(diào)和。必須在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及其組織方式的深層次上，進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)和或緩解。

　　世間事就是那么奇怪，一旦有人追捧爆品，別人，更多的人心里就癢癢。萬(wàn)一，萬(wàn)一呢？萬(wàn)一人家找到了爆品，那我不就虧了嗎？

　　這是一種什么心理？這種心理可以在旅游景點(diǎn)購(gòu)物的情景下看到。有一本書(shū)似乎能解釋這種心理狀態(tài)，這就是法國(guó)人寫(xiě)的一本書(shū)《烏合之眾》。這是一本學(xué)術(shù)著作，譯者或出版社也許受標(biāo)題黨的影響，起了這么一個(gè)扎眼的書(shū)名。

　　周鴻祎實(shí)在忍不住了最近，又出來(lái)講話(huà)。明確告訴大家小米手機(jī)占了一便宜。用互聯(lián)網(wǎng)的手段直接連接消費(fèi)者。省去了，渠道和門(mén)店以及由此發(fā)生的各類(lèi)廣告宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用，還有人工費(fèi)用與人員管理費(fèi)用。直接把四、五千塊錢(qián)的智能手機(jī)的價(jià)格打下來(lái)，賣(mài)1999元。玩兒的還是“產(chǎn)品性?xún)r(jià)比”中的價(jià)格維度。

　　我現(xiàn)在手中就有兩臺(tái)手機(jī)，一臺(tái)是蘋(píng)果，一臺(tái)是小米。我想通過(guò)本人實(shí)際使用，感知一下小米手機(jī)的功能，是否比蘋(píng)果更為強(qiáng)大？感知一下，在產(chǎn)品的真善美三個(gè)維度上，是否有超越蘋(píng)果的實(shí)質(zhì)性的內(nèi)涵？我可以誠(chéng)實(shí)的告訴你，沒(méi)有。相反，小米手機(jī)讓我著急的次數(shù)更多一些。比如，在攝像的條件下，它會(huì)熱得發(fā)燙。不過(guò)看在錢(qián)的份上，我覺(jué)得小米的手機(jī)似乎更劃算一些。

　　周鴻祎是大師級(jí)人物，他所講的是真知灼見(jiàn)，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，值得我們好好學(xué)習(xí)。

　　比起工業(yè)4.0來(lái)講，利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)連接廣大消費(fèi)者群體，似手更能提高效率，降低成本和售價(jià)。所謂“去中介化”。

　　然而，從創(chuàng)造價(jià)值或創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的角度看，中國(guó)企業(yè)更應(yīng)該在產(chǎn)品的功能和品質(zhì)上下功夫。通過(guò)提高產(chǎn)品的有用性及其使用價(jià)值，來(lái)提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。尤其要關(guān)注，通過(guò)提高產(chǎn)品的性能和品質(zhì)，來(lái)降低使用成本，提高使用效率。這是另外一些專(zhuān)家學(xué)者倡導(dǎo)工業(yè)4.0的原因和理由。

　　這是兩種并行不悖的正確的思維，至少比起爆品的概念來(lái)講，它是正確的思維，代表了未來(lái)的方向。

　　連接或協(xié)調(diào)這兩種并行不悖思維的概念，就是基于互聯(lián)網(wǎng)的社區(qū)建設(shè)。我強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)是，利用互聯(lián)網(wǎng)去構(gòu)建與深化“供求一體化”的社區(qū)關(guān)系，去深化消費(fèi)者社區(qū)的數(shù)字化生活內(nèi)涵。從而促進(jìn)新的產(chǎn)業(yè)組織方式的形成，以及產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈生態(tài)的形成。在這過(guò)程中，有的放矢的改進(jìn)和提高我們的生產(chǎn)技術(shù)基礎(chǔ)，逐漸地導(dǎo)入工業(yè)4.0的概念。從由淺入深，由點(diǎn)到面，去提高我們的產(chǎn)品品質(zhì)和性能及使用價(jià)值，逐漸豐富或改善消費(fèi)者社區(qū)的生活方式和生活體驗(yàn)。

　　而不是簡(jiǎn)單的利用互聯(lián)網(wǎng)手段去中介化，停留在降低中介成本的水平上。我們知道，在那些競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)中，中介的成本和費(fèi)用或利益空間已經(jīng)很小了。我擔(dān)心，僅僅停留在去中介的概念上，會(huì)引發(fā)進(jìn)一步的惡性競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果，要么利用資本市場(chǎng)燒錢(qián)圈用戶(hù)。要么倒逼供應(yīng)鏈，劣品驅(qū)逐良品。

　　當(dāng)然，更不能利用互聯(lián)網(wǎng)，去制造什么噱頭或制造什么爆品。

　　我們必須徹底放棄產(chǎn)品的思維，學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)手段，去構(gòu)建供求一體化的社區(qū)，走進(jìn)需求鏈，走進(jìn)顧客的生活方式。換言之，我們要把注意力轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)社區(qū)，而不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。我們不要作賤了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，作賤了老天爺賦予中國(guó)人千載難逢的機(jī)會(huì)。

　　可以說(shuō)本土企業(yè)，在滿(mǎn)足顧客需求方面，沒(méi)有強(qiáng)烈的意愿和足夠的能力。

　　有了互聯(lián)網(wǎng)手段之后，首先想到的不是如何去弄清楚顧客的生活方式及需求。而是如何通過(guò)去中介化，來(lái)提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。到頭來(lái)我們?cè)诋a(chǎn)品的“善”這個(gè)維度上，還是得不到長(zhǎng)足的進(jìn)步。是謂背道。

　　互聯(lián)網(wǎng)只是一種手段，任何手段，工具和方法都應(yīng)該為目的和意圖服務(wù)。在爆品的意圖下利用互聯(lián)網(wǎng)，不可能走出工業(yè)化的未來(lái)之路，也不可能使互聯(lián)網(wǎng)變成人類(lèi)美好的生活狀態(tài)。

　　早在互聯(lián)網(wǎng)問(wèn)世以前，那些優(yōu)秀公司及其成員就有強(qiáng)烈的愿望，去了解消費(fèi)者是怎么使用產(chǎn)品的，是如何利用他們的產(chǎn)品構(gòu)筑生活方式的。

　　他們知道，目標(biāo)消費(fèi)人群是怎么消費(fèi)土豆脆片的，知道有多少人是先吃完整的，有多少人是先吃碎片的。

　　他們知道，有多少人喝可樂(lè)是放冰塊的，有多少人是不放冰塊的。

　　他們知道，大部分人一把牙膏用幾個(gè)月以后才會(huì)更換。有多少家庭牙膏蓋是找不著的。

　　他們比你更知道，你有多少雙襪子，有多少雙襪子穿了多久，有多少雙襪子是配不上對(duì)的。

　　他們知道自己是專(zhuān)業(yè)公司，是專(zhuān)業(yè)人士必須擁有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，必須在組織形態(tài)上，依靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴，鍥而不舍的努力去積累專(zhuān)業(yè)知識(shí)。這樣才有可能使企業(yè)與消費(fèi)者共同成長(zhǎng)。

　　這些公司所掌握的需求知識(shí)，以及有關(guān)消費(fèi)者生活方式方面的知識(shí)與專(zhuān)業(yè)程度，超出我們想象。相比之下，本土企業(yè)有關(guān)需求知識(shí)的貧乏與專(zhuān)業(yè)程度的低下，也是超出我們想象的。講個(gè)故事就明白了。

　　有企業(yè)售后服務(wù)人員，特地打電話(huà)給我，先問(wèn)一大堆莫名其妙的問(wèn)題，當(dāng)確認(rèn)我叫什么，什么時(shí)候買(mǎi)了他們一臺(tái)什么樣的空調(diào)之后，開(kāi)始給我提供所謂的服務(wù)。即提醒我冬天來(lái)了，如果打算停止使用這個(gè)空調(diào)的話(huà)，建議用專(zhuān)門(mén)的外罩，把空調(diào)罩起來(lái)。如果外罩找不到了或丟了的話(huà)，可以向他公司再買(mǎi)一個(gè)……弄得我哭笑不得，只能說(shuō)聲謝謝，把電話(huà)掛了。

　　企業(yè)必須務(wù)實(shí)，通常不會(huì)做這種表面文章。只能說(shuō)明一點(diǎn)，他們?nèi)狈π枨笾R(shí)，缺乏把握市場(chǎng)需求方面的專(zhuān)業(yè)。

　　我可以大膽的推斷，即便有了互聯(lián)網(wǎng)這種有效的工具，這類(lèi)公司也不會(huì)有意識(shí)的去提高對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，提高對(duì)需求的專(zhuān)注化程度和專(zhuān)業(yè)化程度。

　　自然的結(jié)果就是，利用互聯(lián)網(wǎng)去中介化，降低或省去中間成本費(fèi)用，然后，繼續(xù)進(jìn)行規(guī)?；慨a(chǎn)量產(chǎn)。

　　五、“美”的迷失
　　“美”指的是美觀設(shè)計(jì)。在物欲橫流的現(xiàn)實(shí)世界里，我們真的不知道什么叫美。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一老哥，五大三粗的身材，居然穿著一件短款的貂皮大衣，而且還是咖啡色的。就像白云大小姐說(shuō)的那樣，有錢(qián)。不買(mǎi)好的就買(mǎi)貴的，有錢(qián)就是任性。

　　有錢(qián)人炫富，沒(méi)錢(qián)人追風(fēng)，中國(guó)人的審美情趣也就隨之改變，導(dǎo)致審美上西風(fēng)東漸。當(dāng)一些西方人羨慕中國(guó)姑娘的時(shí)候，一些中國(guó)姑娘卻刻意模仿“洋妞”。


　　改革開(kāi)放之初，打一塊小牌子，打著“上海服裝”，“上海裁縫”就能做生意。現(xiàn)在你要不寫(xiě)草尼瑪，不弄一點(diǎn)寒潮和風(fēng)，無(wú)人問(wèn)津。無(wú)論是生產(chǎn)者還是消費(fèi)者，我們?cè)诿缹W(xué)領(lǐng)域都已經(jīng)迷失了自我。

　　看看外國(guó)人在干什么？他們處心竭慮地對(duì)中國(guó)人的審美情趣施加影響。從概念車(chē)，卡通人物，到T型舞臺(tái)，再到各種獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)判。讓中國(guó)的消費(fèi)者趨之若鶩，讓中國(guó)的設(shè)計(jì)師樂(lè)此不疲。

　　他們會(huì)花重金選拔和培養(yǎng)模特，再花重金選拔和包裝設(shè)計(jì)師。然后在T型舞臺(tái)上閃亮登場(chǎng)，并且借助于大眾媒體進(jìn)行傳播。在這一聯(lián)串的動(dòng)作背后，存在一個(gè)龐大的利益聯(lián)盟。

　　誰(shuí)都明白，這是一個(gè)圈，進(jìn)圈等于進(jìn)賬，出圈就是出局。這就是西方公司擅長(zhǎng)干的事情。

　　絕大多數(shù)中國(guó)人是沒(méi)有讀過(guò)《西方美術(shù)史》的，骨子里也沒(méi)這種基因，只能跟風(fēng)。可謂一犬吠影十犬吠聲。每當(dāng)家里人看電視，看T型舞臺(tái)表演，我就緊張。勸她們不要看。她們會(huì)輕描淡寫(xiě)的說(shuō)，看看又不要錢(qián)，急什么呀！

　　假如我說(shuō)，你們能不能看看明清家具，看看水墨畫(huà)，中國(guó)書(shū)法呢？她們一定會(huì)瞥我一眼，不予理睬。心想，這家伙老土了，十足的土鱉。

　　于是乎，為了避免被人蔑視和挨罵，我只能說(shuō)，求你們了，別看了，看看確實(shí)不要錢(qián)，但是你們的審美情趣一旦改變，那是要花大價(jià)錢(qián)的。

　　而且這個(gè)過(guò)程一旦開(kāi)始，就沒(méi)有結(jié)束，沒(méi)完沒(méi)了。衣服多了就得買(mǎi)柜子，柜子多了就得買(mǎi)房子。房子柜子有了就得買(mǎi)車(chē)子。豈止五子登科？

　　這就讓我想起古人子產(chǎn)說(shuō)過(guò)的一個(gè)故事，一個(gè)人會(huì)不知不覺(jué)地掉進(jìn)一個(gè)圈里，出不來(lái)。開(kāi)始的時(shí)候，只是換一副象牙筷子。后來(lái)呢，就要配上玉碗，配上美酒佳肴，最后就是色聲犬馬。

　　我有時(shí)候很佩服西方人的思維。他們的推銷(xiāo)策略可謂深謀遠(yuǎn)慮，謀定而后動(dòng)。先是組成一個(gè)圈，形成策略聯(lián)盟，用系列的策略，持續(xù)而連貫地對(duì)一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行滲透。有時(shí)候半夜驚醒，靜觀前后左右，似有一種莫名的感覺(jué)，我，這是在哪兒？好在有笛卡爾一句話(huà)讓我清醒，我思故我在。

　　感謝張明敏，讓我學(xué)會(huì)了如何處世，無(wú)論我走到哪里，我始終擁有一顆中國(guó)的心。我相信，大多數(shù)中國(guó)人，都懷著一顆中國(guó)心，欣賞著T型舞臺(tái)及其時(shí)裝秀，欣賞著外國(guó)人評(píng)選出來(lái)的建筑獎(jiǎng)項(xiàng)，欣賞著香車(chē)美女。

　　據(jù)說(shuō)有一家生產(chǎn)鞋的企業(yè)，一度他們?cè)O(shè)計(jì)的鞋非常暢銷(xiāo)。有領(lǐng)導(dǎo)考察這家企業(yè)，問(wèn)產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)的經(jīng)理，你們?cè)趺茨軌蛟O(shè)計(jì)出那么好看或暢銷(xiāo)的鞋？

　　經(jīng)理回答說(shuō)，大膽起用年輕人。他們?cè)O(shè)計(jì)的東西，一旦非常中我的意，當(dāng)場(chǎng)撕毀。反之，我看了以后很生氣。別著急，到門(mén)口抽支煙，讓激動(dòng)的心情平靜下來(lái)。返回辦公室，簽上字，準(zhǔn)予生產(chǎn)，準(zhǔn)暢銷(xiāo)。

　　“美”這個(gè)產(chǎn)品的要素，已經(jīng)被西方公司納入到策略形態(tài)之中去了。他們對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群施加的策略，是連續(xù)的，不是離散的。

　　他們不會(huì)圖一時(shí)的痛快，去追求爆發(fā)性的增長(zhǎng)。他們不會(huì)暴殄天物，并企圖把一款產(chǎn)品賣(mài)爆了，賣(mài)到天上去。

　　他們會(huì)小心翼翼的在一個(gè)點(diǎn)上進(jìn)行滲透，這個(gè)點(diǎn)，可以是技術(shù)(真)，需求(善)或藝術(shù)(美)。一旦得手就開(kāi)始延展，通過(guò)產(chǎn)品的迭代進(jìn)行延展。揚(yáng)棄一些元素，增加一些元素。不斷跟進(jìn)消費(fèi)者生活方式及其演變趨勢(shì)。同時(shí)不斷培育自身的能力，包括核心競(jìng)爭(zhēng)能力，保持企業(yè)與消費(fèi)者同步成長(zhǎng)。并努力維持三者的平衡，即企業(yè)的成長(zhǎng)，消費(fèi)者的滿(mǎn)意和競(jìng)爭(zhēng)者的超越。

　　宜家家居是非常典型的案例。他們不會(huì)背離自己的能力，以及供應(yīng)鏈相關(guān)者的能力，去追逐爆品。最終讓自己暴食暴飲，暴死街頭。

　　他們會(huì)在與顧客的互動(dòng)中，逐漸培育自己的能力，逐漸提高對(duì)消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，逐漸超越對(duì)手。所謂企業(yè)與顧客同步成長(zhǎng)。這就人和人之間的關(guān)系一樣，當(dāng)你在影響一個(gè)人的時(shí)候，那個(gè)人也在影響著你。

　　當(dāng)企業(yè)變得越來(lái)越適合目標(biāo)消費(fèi)者的時(shí)候，其實(shí)，目標(biāo)消費(fèi)者也變得越來(lái)越適合于企業(yè)了，越來(lái)越適合于企業(yè)擁有的核心競(jìng)爭(zhēng)能力了。兩者相輔相成，相得益彰。

　　所以我們不能用爆品的思維，去思考企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。至少那個(gè)不是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代或社區(qū)商務(wù)時(shí)代的思維。而是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代的思維，是工業(yè)化早期的思維，比如福特的t型汽車(chē)。甚至是農(nóng)耕時(shí)代的思維，比如一招鮮吃遍天。

　　宜家的做法就是，通過(guò)獨(dú)特設(shè)計(jì)的能力，一步一步把顧客套牢。只要你一不小心買(mǎi)了宜家的一件家具，比方說(shuō)，沙發(fā)。你就跑不了了，你就被套牢了。你走遍了，所有，家具商店，你都配不到茶幾，茶幾下的地毯。

　　你只能乖乖的回到宜家，配上他們給你設(shè)計(jì)的茶幾和地毯。

　　這時(shí)候你就很糾結(jié)了，要么扔掉新買(mǎi)的宜家沙發(fā)、茶幾和地毯，要么就下狠心，把那些不協(xié)調(diào)的舊東西扔掉，換上宜家的角柜，廳室柜，電視柜，還有窗簾和擺件。

　　幾年以后，從客廳到廚房，從書(shū)房到衛(wèi)生間，都是宜家家居了。

　　六、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品
　　繞了這么大一個(gè)彎子，我只是想說(shuō)中國(guó)人不缺爆品意識(shí)，本土企業(yè)老板做夢(mèng)都在想如何把產(chǎn)品賣(mài)爆了。中國(guó)人缺少的是開(kāi)發(fā)爆品的能力，包括爆品專(zhuān)家在內(nèi)，都不知道如何弄出一款爆品。其中的理由很簡(jiǎn)單，我要是知道怎么弄出一款爆品，何必講課掙錢(qián)呢？我認(rèn)為，爆品之于中國(guó)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)小概率事件，小概率事件可以忽略不計(jì)，不值得大肆宣揚(yáng)。

　　小米案例不能解釋為一款爆品的成功，更不能解釋為“爆品意識(shí)”的成功。雷軍在賣(mài)爆小米手機(jī)之前，壓根兒就不知道爆品這兩個(gè)字。開(kāi)始的時(shí)候，他只想做一款正經(jīng)一點(diǎn)的山寨版手機(jī)。后來(lái)在網(wǎng)上遇到了一群發(fā)燒友，他才有了做一款代表中國(guó)的品牌手機(jī)。

　　即便如此，其中暗含一個(gè)必要條件，這就是手機(jī)供應(yīng)鏈?zhǔn)情_(kāi)放的。沒(méi)有這個(gè)條件，雷軍要想打造一款中國(guó)品牌的手機(jī)談何容易？這也是董明珠特別不服氣的地方。你一個(gè)干互聯(lián)網(wǎng)的小伙子，憑什么能干過(guò)我們做實(shí)業(yè)的？要不你開(kāi)發(fā)一款空調(diào)爆品試試？

　　直到小米手機(jī)上市這一刻，雷軍都不敢奢想他的產(chǎn)品會(huì)賣(mài)爆。還一直為定價(jià)糾結(jié)，是2999元還是1999元？事成之后，他自己都覺(jué)得很詫異。曾對(duì)人表白過(guò)當(dāng)時(shí)的心境，說(shuō)是從未想過(guò)要在手機(jī)上掙錢(qián)，真沒(méi)想到現(xiàn)在掙錢(qián)了。

　　我相信雷軍說(shuō)過(guò)這話(huà)，我也相信雷軍當(dāng)時(shí)說(shuō)這話(huà)是合乎邏輯的。不妨試一下，既然不想在手機(jī)上掙錢(qián)，那他想干什么？只有一種合理的解釋?zhuān)蔷褪窍扔靡豢畋娀I出來(lái)的手機(jī)，把這一群網(wǎng)友圈住。這就是后來(lái)周鴻祎總結(jié)的一條經(jīng)驗(yàn)，“圈用戶(hù)而不是圈顧客”。在雷軍的潛意識(shí)里，只要把這群網(wǎng)友圈住，掙錢(qián)是遲早的事。在雷軍的概念中，他們是朋友不是顧客。既然如此，那就按江湖中的玩法，舍命陪君子，花錢(qián)交朋友。最終咬咬牙，定價(jià)1999元，權(quán)當(dāng)對(duì)朋友關(guān)系的一種投資。

　　雷軍可能自己都沒(méi)想到他做對(duì)了，花大力氣，連接用戶(hù)，構(gòu)建關(guān)系。這才是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的真正玩法。只有當(dāng)你真正看懂了如何用產(chǎn)品去連接用戶(hù)的時(shí)候，只有當(dāng)你真正學(xué)會(huì)了如何用互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的手段，吸引用戶(hù)參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中來(lái)的時(shí)候，才算是把握住了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的脈搏。

　　百年工業(yè)化的歷史，給我們每個(gè)人牢固地樹(shù)立了一種思維，一種產(chǎn)品思維。即努力開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品原型，借助于標(biāo)準(zhǔn)化的手段，進(jìn)行工業(yè)化的大量生產(chǎn)。并依靠看不見(jiàn)的手，完成對(duì)陌生人的大量銷(xiāo)售，獲取貨幣并帶來(lái)利潤(rùn)。從本質(zhì)上說(shuō)，產(chǎn)品是一個(gè)紐帶，連接著供求之間的勞動(dòng)關(guān)系和利益關(guān)系。供應(yīng)者與需求者通過(guò)產(chǎn)品的交換，實(shí)現(xiàn)了彼此的勞動(dòng)交換和利益交換。

　　互聯(lián)網(wǎng)給了我們一個(gè)機(jī)會(huì)，使供應(yīng)者和需求者可以直接連接起來(lái)，并不一定需要通過(guò)產(chǎn)品及其產(chǎn)品的流通與交換，實(shí)現(xiàn)供求一體化或供應(yīng)者和需求者之間的連接。供應(yīng)者完全可以運(yùn)用自己所掌控的資源、關(guān)系和條件，直接為需求者及其需求做貢獻(xiàn)。也可以就產(chǎn)品開(kāi)發(fā)這件事情與需求者進(jìn)行合作，并在共創(chuàng)共享的原則下，不斷深化彼此之間的關(guān)系，相互作用、相互依存，直至永遠(yuǎn)。是謂互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品思維。

　　(本文作者介紹：管理智慧首席理論架構(gòu)師、人大商學(xué)院教授、博導(dǎo)，最新著作《營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)》。微信公眾號(hào)：管理智慧（shzb2010）)