博深工具股份有限公司，成立于1994年。進(jìn)入21世紀(jì)，在金剛石工具行業(yè)走了六、七個(gè)年頭的“博深”，在業(yè)界已小有名氣。銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，“博深”品牌影響漸大，銷售了收入上億元臺(tái)階，在開發(fā)區(qū)建廠，有了屬于自己的發(fā)展平臺(tái)。羽翼豐滿的博深將目光投向了既向往，又感到陌生的國(guó)際市場(chǎng)。

　　2001年，我們帶著“朝圣”的心情，前往德國(guó)參加“國(guó)際五金展”。沒有自己的展位，只是背了一包樣品和樣本，想找機(jī)會(huì)向國(guó)外客戶展示一下博深的產(chǎn)品。恰好，一位剛看完韓國(guó)企業(yè)展位的客戶走出來，我們迎上前去打招呼，請(qǐng)他看看我們的產(chǎn)品，他仔細(xì)看完產(chǎn)品，表示不錯(cuò)，就拿我放在旁邊的一本我們搜集的韓國(guó)產(chǎn)品的樣本，我趕緊遞上一本博深的樣本，他一看，問道 “你們是中國(guó)公司？這產(chǎn)品是你們生產(chǎn)的？”說完轉(zhuǎn)身走了。我們又轉(zhuǎn)了一些國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司的展位，介紹我們的產(chǎn)品，多數(shù)的回應(yīng)是：105的鋸片，0.3美金你們能干嗎？我想：難怪別人拿我們的產(chǎn)品當(dāng)“垃圾”貨，一是產(chǎn)品確實(shí)有差距，國(guó)內(nèi)企業(yè)沒有的渠道，只能依賴少數(shù)進(jìn)出口商，因此，只好在價(jià)格上相互傾軋也是主要原因。

　　在朋友的介紹下，我們參觀了一家西班牙的金剛石工具生產(chǎn)廠家，先進(jìn)的技術(shù)裝備、先進(jìn)的工藝，有條不紊的生產(chǎn)組織，確實(shí)讓我們看到了差距。我們也向他們介紹了“博深”及我們的產(chǎn)品。一位產(chǎn)品經(jīng)理看到我們的產(chǎn)品，“很像韓國(guó)的產(chǎn)品”，說著就安排了切割實(shí)驗(yàn)，認(rèn)為性能很不錯(cuò)，表示非常愿意和我們合作，并當(dāng)即接受我們的邀請(qǐng)，考察我們的工廠，后來成了我們的客戶。

　　第一次歐洲之行我們的感悟是：我們與發(fā)達(dá)國(guó)家有差距，而且差距還不小，但絕不是天壤之別。除了在技術(shù)上的差距外，品牌的積累和對(duì)渠道的掌控可能是我們的最大差距！這里不光是企業(yè)和產(chǎn)品的品牌，還包括了“中國(guó)”的品牌。因?yàn)闆]有品牌，沒有自己的渠道，我們只能在整個(gè)供應(yīng)鏈的末端，“干著最累的活，吃著最差的飯”。中國(guó)企業(yè)要想在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，必須“打造自己的品牌，構(gòu)建自己的渠道，走自己的路”。

　　“博深”的品牌 渠道之路

　　二十一世紀(jì)前面幾年，是博深發(fā)展最快的幾年，同時(shí)也是“博深”品牌逐步形成，博深自主渠道迅速成長(zhǎng)的幾年。我們?cè)谕度霐?shù)千萬資金，大量引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)設(shè)備、先進(jìn)工藝，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)金剛石制品技術(shù)制高點(diǎn)的同時(shí)，根據(jù)“堅(jiān)持專業(yè)化道路，圍繞工具產(chǎn)業(yè)，拓寬和延伸產(chǎn)品線；堅(jiān)持技術(shù)和管理創(chuàng)新；堅(jiān)持品牌、銷售渠道和企業(yè)文化建設(shè)，不斷擴(kuò)展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，打造持續(xù)經(jīng)營(yíng)、快速增長(zhǎng)、健康發(fā)展的國(guó)際知名企業(yè)。”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略要求，投入大量人力物力進(jìn)行品牌和渠道建設(shè)，產(chǎn)生了令人矚目的效果。

　　在渠道建設(shè)方面，從公司成立初，博深就非常重視國(guó)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，采用“品牌代理，區(qū)域銷售”的經(jīng)銷商模式，由北即南，迅速鋪開，通過七、八年的努力，基本形成了覆蓋國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，“博深”品牌迅速崛起，公司銷售過億元。

　　1999年，博深開始涉足海外市場(chǎng)。在同行中起步并不算早，也是通過外貿(mào)公司做。逐漸發(fā)現(xiàn)，這類外貿(mào)公司對(duì)行業(yè)、對(duì)生產(chǎn)、對(duì)市場(chǎng)信息把握不夠靈敏，一些外貿(mào)公司不考慮行業(yè)和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，為了短期利潤(rùn)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)相壓價(jià)，忽視質(zhì)量，形成的惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)行業(yè)傷害極大。博深深知和這樣的低端產(chǎn)品在低價(jià)位上競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)不可能有光明的前途，開始自己在國(guó)際市場(chǎng)的謀篇布局。

　　2000年，博深第一批金剛石工具出口美國(guó)，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)；

　　2001年，博深獲進(jìn)出口自營(yíng)資格，產(chǎn)品迅速拓展至歐洲和東南亞；

　　2001年，博深美國(guó)公司成立，博深擁有了第一家海外全資子公司；

　　2005年，博深在德國(guó)設(shè)立辦事處，進(jìn)一步開拓歐洲市場(chǎng)，出口創(chuàng)匯突破了千萬美元大關(guān)；

　　2008年，博深完成新加坡公司的收購(gòu)，擁有了第二家海外全資子公司；

　　2010年，在巴西圣保羅投資150萬美元，設(shè)立博深巴西公司，開始拓展南美市場(chǎng)。

　　2010年，博深斥資300萬美元成功收購(gòu)加拿大賽克隆公司100%股權(quán)，以拓展北美市場(chǎng)。成為繼美國(guó)博深有限責(zé)任公司之后，公司在北美設(shè)立的另一家全資子公司。

　　2011年，投資1.5億元在泰國(guó)設(shè)立全資子公司，建設(shè)公司在海外的金剛石鋸片生產(chǎn)基地，并利用區(qū)位及政策優(yōu)勢(shì)開辟和發(fā)展印度等南亞市場(chǎng)。

　　通過十幾年的努力，博深已形成了“內(nèi)外貿(mào)平衡，相互促進(jìn)，交替增長(zhǎng)”的較為完善的國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)營(yíng)銷體系，促進(jìn)了公司的持續(xù)較快發(fā)展。

　　在國(guó)內(nèi)形成了以“品牌代理，區(qū)域銷售”的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)為主，專賣店、直銷店、網(wǎng)絡(luò)銷售、工程招標(biāo)以及大客戶為輔的內(nèi)貿(mào)營(yíng)銷體系，一級(jí)經(jīng)銷商覆蓋了全國(guó)二十九個(gè)省市、自治區(qū)的近二百個(gè)地級(jí)市，客戶達(dá)到了五百多家。

　　在國(guó)外形成了立足美國(guó)、加拿大、巴西，發(fā)展北美、南美市場(chǎng)；以泰國(guó)為中心，輻射東盟、印度、澳洲等亞太國(guó)家和地區(qū)；立足德國(guó)，發(fā)展歐洲市場(chǎng)的基本布局。近年來，為應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)的影響，公司又投入力量進(jìn)行包括俄羅斯、東歐、中東等在內(nèi)新興市場(chǎng)的開拓，并取得的較快增長(zhǎng)。

　　在品牌建設(shè)方面，九十年代初期，國(guó)內(nèi)金剛石工具市場(chǎng)，國(guó)外品牌占有主要地位，“博世”、“牧田”、“日立”等著名品牌市場(chǎng)占有率非常高，但價(jià)格不菲。國(guó)內(nèi)眾多小廠家，為了能賣出產(chǎn)品，紛紛仿造這些品牌，很多經(jīng)銷商為了賺取更大的利潤(rùn)，也樂于接受，市場(chǎng)上假貨橫行，破壞了市場(chǎng)秩序，極大損害了消費(fèi)者利益，同時(shí)也極大地破壞了國(guó)內(nèi)金剛石工具制造行業(yè)的聲譽(yù)。

　　采取不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段，企業(yè)確實(shí)能在短期內(nèi)獲得很大的利益，但企業(yè)走不上正道，并且長(zhǎng)期依附于別人，永遠(yuǎn)“長(zhǎng)不大”，企業(yè)要想長(zhǎng)久的健康發(fā)展，必須“打出自己的品牌”。初步粗淺的共識(shí)，將博深帶上了創(chuàng)建自主品牌之路。

　　注冊(cè)了“博深”商標(biāo)，取義于“博大精深”，作為我們畢生追求的目標(biāo)。1995年，“博深”鋸片推向市場(chǎng)，一開始，很多經(jīng)銷商不接受，認(rèn)為國(guó)外的牌子更好銷售，甚至寧肯銷售假冒國(guó)外知名品牌的產(chǎn)品，也不愿意接受不知名的國(guó)內(nèi)品牌。我們就一家一家的做工作，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，“博深”產(chǎn)品穩(wěn)定的質(zhì)量和很高的性價(jià)比，贏得了一些富有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商朋友的認(rèn)可，和我們簽署了“博深”品牌推廣的合作協(xié)議。公司又投入資金，采用各種形式，進(jìn)行品牌宣傳，配合產(chǎn)品推廣。在廠商的共同努力下，“博深”品牌一炮打響，并迅速鋪向市場(chǎng)。

　　品牌的形成，決不可能一蹴而就，需要豐富的內(nèi)涵支撐（產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)文化等）和精心的培育，博深在這方面進(jìn)行了不懈的努力：

　　1996年，由知名美術(shù)家陳佑白先生設(shè)計(jì)了菱形標(biāo)，并將其注冊(cè)成為博深的第一件商標(biāo)。

　　1998年，博深在行業(yè)內(nèi)第一家導(dǎo)入了VI視覺識(shí)別系統(tǒng)，重新設(shè)計(jì)了企業(yè)標(biāo)識(shí)，規(guī)范了企業(yè)的品牌宣傳。

　　2003年，博深在行業(yè)內(nèi)第一家導(dǎo)入CI系統(tǒng)，建立起規(guī)范、現(xiàn)代的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，并投入大量資金，進(jìn)行廣泛傳播，明顯提升了博深知名度、美譽(yù)度，擴(kuò)大了全國(guó)工具行業(yè)影響力，形象傳播系統(tǒng)上同國(guó)際市場(chǎng)接軌。并逐步實(shí)現(xiàn)由“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)”向“品牌經(jīng)營(yíng)”提升，使博深品牌更加國(guó)際化。

　　2005年，“博深”商標(biāo)被認(rèn)定為行業(yè)內(nèi)第一個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)。

　　截至目前，博深商標(biāo)在歐洲、美洲、亞洲、大洋洲的37個(gè)國(guó)家成功進(jìn)行注冊(cè)；“鋸博士”、“雙劍”、“方程式”等8個(gè)博深工具注冊(cè)的商標(biāo)被認(rèn)定為河北省著名商標(biāo)；博深金剛石圓鋸片、工程薄壁鉆頭被評(píng)為“河北名牌產(chǎn)品”；“博深”品牌榮獲 “河北暢銷品牌”和“河北省出口名牌”。

　　2001年，博深進(jìn)入東南亞市場(chǎng)，定位就是自主品牌銷售。一個(gè)毫無名氣的中國(guó)品牌，與之同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的則是眾多國(guó)際大品牌，難度可想而知。但通過十幾年的堅(jiān)持和努力，目前，在新加坡、馬來西亞等東南亞國(guó)家，博深品牌金剛石產(chǎn)品幾乎遍布了所有的五金產(chǎn)品商店，市場(chǎng)占有率名列前茅，品牌影響力超過國(guó)外知名企業(yè)。

　　為進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)的自主品牌銷售，近幾年，我們?cè)诎臀魇ケＡ_注冊(cè)公司，在南美等新興發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)開展自主品牌銷售。并以300萬美元全資收購(gòu)加拿大賽克隆公司，進(jìn)行在發(fā)達(dá)國(guó)家開展自主品牌經(jīng)營(yíng)的嘗試。

　　正視差距 任重道遠(yuǎn)

　　中國(guó)金剛石行業(yè)已經(jīng)走過了五十年，取得了舉世矚目的成就，尤其是近二十年，隨著改革開放，民營(yíng)企業(yè)的迅速崛起，金剛石合成技術(shù)及裝備的高速發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)成為名副其實(shí)的金剛石大國(guó)。國(guó)內(nèi)金剛石制品行業(yè)相對(duì)較短，其真正興起也就在近二十年，但發(fā)展也非長(zhǎng)迅速，不但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已罕見國(guó)外產(chǎn)品，在國(guó)際市場(chǎng)也占據(jù)了重要的地位。

　　非常贊同業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常說的一句話，“中國(guó)已成為金剛石大國(guó)，但還不是金剛石強(qiáng)國(guó)”。尤其是制品方面，與大的跨國(guó)企業(yè)相比還有不小差距。

　　1、應(yīng)用基礎(chǔ)方面的研究不夠。尤其是新材料的設(shè)計(jì)，突破性的工藝方法研究等方面更顯不足，因此，產(chǎn)品模仿的多，自主創(chuàng)新的少，缺乏創(chuàng)新技術(shù)對(duì)行業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力。究其原因，主要是專業(yè)研究力量的缺乏。由于行業(yè)比較小，國(guó)內(nèi)從事此類研究的專業(yè)院所不多，從事此專業(yè)教學(xué)的院校也很少，加之金剛石制品行業(yè)企業(yè)規(guī)模普遍偏小，企業(yè)研發(fā)力量也相對(duì)薄弱，更拿不出更多的力量從事基礎(chǔ)性研究。

　　2、技術(shù)裝備支持不夠。制品行業(yè)大部分制造環(huán)節(jié)，還處于手工或自制簡(jiǎn)易設(shè)備生產(chǎn)狀態(tài)，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率的提高，也是制品行業(yè)企業(yè)規(guī)模偏小，行業(yè)整合艱難的重要原因?？上驳氖?，近年來，行業(yè)內(nèi)裝備制造方面發(fā)展還是非常快的，涌現(xiàn)出一批發(fā)展勢(shì)頭很好的裝備制造企業(yè)，開發(fā)出了如“小鋸片自動(dòng)壓機(jī)”、“連續(xù)熱壓燒結(jié)爐”、“全自動(dòng)鋸片拋光機(jī)”等不錯(cuò)的設(shè)備，給我們金剛石工具制造企業(yè)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級(jí)，提供了支持。但裝備制造方面總體水平還較低，產(chǎn)品不成系列，質(zhì)量穩(wěn)定性還有很大的差距，有待迅速提高。

　　3、金剛石制品行業(yè)，企業(yè)規(guī)模普遍偏小?？偟膩碚f管理粗放，甚至談不到管理，尤其是質(zhì)量控制及檢測(cè)手段的缺乏，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量低下。和國(guó)外客戶交流中，客戶普遍反映：中國(guó)產(chǎn)品最大的問題是質(zhì)量不穩(wěn)定，不注意細(xì)節(jié)方面的控制，小問題不斷，帶來客戶大量的抱怨，甚至丟失訂單，使我們產(chǎn)品的價(jià)值大打折扣，失去了大量的利潤(rùn)。企業(yè)的綜合管理能力有待大的提高。

　　除了技術(shù)和管理上的差距，我想更大的差距是品牌影響力，中國(guó)品牌在國(guó)際市場(chǎng)上還非常弱，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中仍處于劣勢(shì)，供應(yīng)鏈上的絕大多數(shù)利益被別人拿走。一個(gè)產(chǎn)品，用歐洲的品牌和用中國(guó)的品牌，價(jià)格相差幾倍，這種現(xiàn)象仍是普遍的現(xiàn)象。拿博深來說，在歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)，大部分還是在做OEM,替別人打工。“中國(guó)企業(yè)的自主品牌之路”還任重道遠(yuǎn)！我們應(yīng)當(dāng)抓住國(guó)際金融危機(jī)沖擊，帶來的全球經(jīng)濟(jì)重組和整合的機(jī)遇，主動(dòng)進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型。通過技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、渠道和營(yíng)銷模式創(chuàng)新，提高企業(yè)綜合能力，為客戶提供最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)，不斷擴(kuò)大我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上的影響，增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品品牌的內(nèi)涵價(jià)值。同時(shí)，不斷加大自主渠道建設(shè)投入，通過自建、并購(gòu)重組等方式，逐步擴(kuò)大自主品牌推廣范圍，提高自主品牌的知名度，打造出真正的國(guó)際品牌，為中國(guó)成為真正的金剛石強(qiáng)國(guó)，做出我們的貢獻(xiàn)?。ū疚恼浴吨袊?guó)超硬材料工業(yè)五十年》，原標(biāo)題為“打造品牌 構(gòu)建渠道 走自己的路”）