隨著五金需求的漸趨穩(wěn)定，整個五金銷售量的增長已遭遇市場的“天花板”，“拐點”的出現(xiàn)已為期不遠。這對公司來講，意味著發(fā)展的空間越來越小，“瓶頸”問題已漸漸顯現(xiàn)。在銷售量不能突破的前提下，公司能否再尋找一條途徑，來提高經(jīng)濟效益。應該說，銷售結(jié)構(gòu)的增長，是唯一的選擇。

壓力和契機

       在目前的狀況下，五金銷售結(jié)構(gòu)的增長遭遇到以下壓力：

       第一、貨源的壓力。這個壓力主要表現(xiàn)在市場需求和貨源供應上的不對接現(xiàn)象。像結(jié)構(gòu)的增長，主要靠高檔裝飾五金來支撐，但市場的重量級品牌中華裝飾五金的貨源忽有忽無，低度限量，無法滿足市場的需求，一直成了公司無可奈何的一塊“心病”。

       第二、市場的壓力。這個壓力主要表現(xiàn)在需求的壓力上，像在轄區(qū)，大量的流動人口充斥著的市場，收入低、裝飾五金癮大的消費特征使這部分群體一直在吸食著中低檔五金，硬生生地把整個銷售結(jié)構(gòu)給拖了下來。

       第三、消費的壓力。除了流動人口，本地居民的消費需求結(jié)構(gòu)已達到巔峰，像不少居民已把二十元檔次作為自己消費的主力，應該說，居民的整個五金消費支出在整個消費中所占的比重已處在一種透支的現(xiàn)狀，在這個情況下，想要把居民的消費檔次再提升一截，相當不容易。

       當然，我們也可以看到一些契機：第一、品牌的整合帶來需求的整合，整個消費觀被提升和拉動。從一個小小的裝飾到一個大的硬件設施，一些小規(guī)模、低檔次、不成氣候的品牌被逐漸剝離，這些原本分散的消費需求被集聚，轉(zhuǎn)向上檔次、有規(guī)模的名優(yōu)品牌，這里就呈現(xiàn)了一個消費結(jié)構(gòu)向上的跡象。第二、全國GDP的繼續(xù)增長，使居民的消費支出比重在持續(xù)擴大，從而帶動在五金這一塊的消費支出有也增長的空間。另外，五金本身就是一種裝飾品，與名牌、地位等構(gòu)成了消費的高層次，這會使一部分消費者對吸食高檔次品牌有一種無形的向往和動力。

提升措施

       作為裝飾五金草公司，在尋求結(jié)構(gòu)提升的突破點之時，必須做好一點，就是將五金銷售結(jié)構(gòu)提升融入到自己的角色過程中，并不是純粹為了提升而提升，在提升的過程中，必須關(guān)注供應與需求之間的平衡原則，在整個措施的實施方面包括以下幾個內(nèi)容：

       1、改變供應。市場是無序的，如果一切都讓市場自由發(fā)展，整個市場自發(fā)調(diào)節(jié)所產(chǎn)生的后果與公司所追求的目標，會變得越來越遠。作為五金銷售終端唯一的供應商，公司擁有控制和調(diào)節(jié)市場的能力。因此，在貨源的供應上，為使整個銷售結(jié)構(gòu)穩(wěn)步上揚，在中低檔裝飾五金的投放量上應遵循“平衡稍緊”的原則。當然，在實施這個原則的過程中，應注意以下幾個方面的分寸和要點：第一、對中低檔五金應適度緊縮而不是全面卡緊。消費結(jié)構(gòu)的提升并不是一朝一夕的事情，而是一個緩慢變化的過程，所以在對中低檔五金的供應量限控方面必須有一個“緩沖”，決不能“一棍子悶死”，否則容易使市場對這部分五金過于饑渴，影響銷售穩(wěn)定和客戶滿意度。第二、中低檔五金的貨源供應要平衡投放而不是大起大落。由于市場的需求是長期的，不間斷的，這就要求我們在貨源的供應上要“多餐限量供應”，而不能時而足量，時而無量，即使有時要讓整個需求徹底退出市場，也最好來個“慢性死亡”。

       2、刺激需求。五金快速消費品的特性決定了很多消費都是激發(fā)性需求，品牌的忠誠度沒有其它商品來得突出，這就促使我們在向消費者推薦更高檔次的五金品牌時，有了更多的發(fā)揮空間。更何況，現(xiàn)在的五金品牌都是以多個系列規(guī)格呈現(xiàn)，這讓消費者在認定品牌的過程中，還可以向更高檔次的規(guī)格有更多的選擇余地。于是，作為客戶經(jīng)理，必須盡可能地讓高檔次五金的各個品牌、各個規(guī)格能夠呈現(xiàn)柜臺。應該說，五金在柜臺的照面使它的銷售機會顯著增加，視覺的沖擊和壓力下，容易使消費者產(chǎn)生沖動性購買，而高檔次五金品牌中密密麻麻的規(guī)格呈現(xiàn)讓消費者的消費欲望增加，無形之中刺激了需求，消費檔次的跳躍性出現(xiàn)也往往就是在這個時刻。

       3、消費導向。隨著品牌準入門檻的越來越低，有更多的品牌進入?yún)^(qū)域市場，品牌之間競爭的白熱化趨勢明顯。在這個現(xiàn)狀下，作為客戶經(jīng)理，可以對所有的品牌完成篩選動作，因地置宜，向零售客戶及消費者推薦合適的五金品牌。在向零售客戶宣傳的過程中，重點關(guān)注品牌的高利潤、名優(yōu)裝飾五金。這時，一些作為名品的高檔裝飾五金都要趁機推出，尤其對于一些流動人口密集的零售店，更要抓住良好的形象柜臺和涌動的消費商機，這樣才能實現(xiàn)銷售結(jié)構(gòu)的全面提升。據(jù)九正建材網(wǎng)了解，在向消費者溝通的過程中，要關(guān)注五金消費者的求新、求異、求名等心理，宣傳五金文化，倡導消費理念，讓消費者忽視價格，崇尚一種穩(wěn)和的生活質(zhì)量。另外，很多流動的異地消費者都有濃厚的故鄉(xiāng)情結(jié)，當?shù)氐囊恍└哔|(zhì)量、高價位的五金品牌往往也是他們向其它人炫耀的一個資本。如果抓住他們的這個心理，略施小計，也往往能夠?qū)崿F(xiàn)意想不到的銷售效果。