對(duì)于石材品牌而言，不論公司有多大的規(guī)模，公司整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都是由大小不等的區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)組成的，區(qū)域市場(chǎng)能否保持良性的快速成長(zhǎng)直接決定了整個(gè)公司能否保持良性的成長(zhǎng)。

        在實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要確保石材企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)始終處于良性成長(zhǎng)狀態(tài)，而決定區(qū)域市場(chǎng)保持良性成長(zhǎng)的作用力究竟有哪些呢?通要保證區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展，必須在以下五種作用力之間尋求一種平衡。

石材客戶結(jié)構(gòu)平衡力

        對(duì)于大多數(shù)石材企業(yè)而言，石材產(chǎn)品的銷(xiāo)售還是要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成的，因此區(qū)域市場(chǎng)的首要問(wèn)題就是要考慮客戶布局的問(wèn)題，我們應(yīng)該思考的是：該區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該設(shè)置多少經(jīng)銷(xiāo)商?是按照行政區(qū)域設(shè)置還是按照渠道類(lèi)型設(shè)置?在培養(yǎng)核心經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)如何平衡其業(yè)績(jī)占比過(guò)大?

石材渠道結(jié)構(gòu)平衡力

        對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)而言，我們更多的是思考如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售，在完成石材經(jīng)銷(xiāo)商的合理布局后，接著要思考的問(wèn)題是：該區(qū)域市場(chǎng)如何選擇銷(xiāo)售渠道類(lèi)型?應(yīng)該將何種渠道類(lèi)型作為主攻的渠道類(lèi)型?各渠道類(lèi)型的費(fèi)用投入比重如何?如何避免銷(xiāo)售過(guò)分依賴(lài)某一渠道類(lèi)型?

石材產(chǎn)品結(jié)構(gòu)平衡力

        石材產(chǎn)品決定渠道選擇，渠道促進(jìn)產(chǎn)品成長(zhǎng)!渠道布建的基礎(chǔ)還是產(chǎn)品，區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品的選擇更重要的是要注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理與平衡。我們應(yīng)該思考的是：該區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該設(shè)置什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?品牌型產(chǎn)品是什么?利潤(rùn)型產(chǎn)品是什么?競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品是什么?新老產(chǎn)品的占比結(jié)構(gòu)如何平衡?

石材促銷(xiāo)投入平衡力

        石材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈已經(jīng)是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，因此促銷(xiāo)變得越來(lái)越重要。區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)我們應(yīng)該思考的問(wèn)題是：促銷(xiāo)投入如何與銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)平衡?各渠道促銷(xiāo)投入比例如何平衡?各類(lèi)型產(chǎn)品投入比例如何平衡?各種促銷(xiāo)方式選擇如何平衡?

石材短期銷(xiāo)量獲取與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的平衡

        石材區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售考核是“殘酷”的，尤其是對(duì)于那些需要進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整的市場(chǎng)?，F(xiàn)實(shí)的情況是，我們必須在完成銷(xiāo)量的情況下才有“資格”去談其它的市場(chǎng)問(wèn)題，如何在完成銷(xiāo)量的同時(shí)進(jìn)行有效的市場(chǎng)布局與調(diào)整始終是我們必須面對(duì)與深入思考的問(wèn)題，而這一問(wèn)題也是考驗(yàn)我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體把控能力的關(guān)鍵。

       總的來(lái)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展是上述五種作用力平衡的結(jié)果，任何一種作用力的缺失或極端發(fā)展，都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)問(wèn)題的出現(xiàn)。