近二十年來(lái)，中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展可謂異常迅速，其中機(jī)床行業(yè)更是以不可思議之速大步躋身于世界機(jī)床制造大國(guó)之列。帶來(lái)這一派繁榮景象的背后有更為輝煌的事實(shí)：2002年中國(guó)機(jī)床消費(fèi)額達(dá)56.96億美元，居世界第一。自此，中國(guó)連續(xù)10年成為世界第一機(jī)床消費(fèi)大國(guó)。

       2009年中國(guó)制造業(yè)總產(chǎn)值超越日本，成為世界第二制造大國(guó)；同在2009年，中國(guó)機(jī)床工具行業(yè)的工業(yè)總產(chǎn)值和銷售收入超越日本和德國(guó)，首次躍居世界機(jī)床制造第一大國(guó)；2010年《全球制造業(yè)白皮書(shū)》公布的《全球10大制造強(qiáng)國(guó)》排行榜中，中國(guó)名列第三。這樣一個(gè)龐大的、擁有無(wú)限發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)就像是一塊巨大的磁鐵，吸引著世界范圍內(nèi)的所有機(jī)床企業(yè)紛紛投身而進(jìn)。

       終于，近年來(lái)，我們聽(tīng)到了外資機(jī)床企業(yè)重復(fù)率最高的一句話：中國(guó)，是我們最重要的市場(chǎng)之一。

決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)，本土化還是規(guī)模化？

       隨著大批跨國(guó)企業(yè)的進(jìn)入，中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)無(wú)疑演變成一個(gè)硝煙彌漫的無(wú)形戰(zhàn)場(chǎng)。在這里，眾企業(yè)為在與本土競(jìng)爭(zhēng)者以及其他跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)者的角逐中脫穎而出，拼技術(shù)、拼服務(wù)、拼人脈、更拼戰(zhàn)略。

       對(duì)于大多數(shù)外資機(jī)床企業(yè)來(lái)說(shuō)，為避免進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象，他們?cè)跒橹袊?guó)機(jī)床行業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)、另類的異國(guó)文化風(fēng)采的同時(shí)也努力適應(yīng)著中國(guó)的本土文化。本土化戰(zhàn)略，無(wú)疑成了外資機(jī)床企業(yè)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的必修課。

       此外，近年來(lái)，隨著中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也正逐步走向規(guī)?；?。規(guī)?；c本土化應(yīng)該說(shuō)是相輔相成的。企業(yè)只有開(kāi)發(fā)適合本土的產(chǎn)品，才能進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模；而要投資本土化，就必須擴(kuò)大規(guī)模以收回投資。當(dāng)然，中國(guó)市場(chǎng)的本土化并不意味著只有規(guī)?；瘮U(kuò)張一種模式，這兩者之間該如何平衡是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過(guò)程中需要格外注意的。

戰(zhàn)與謀，關(guān)鍵看市場(chǎng)

       目前，活躍在中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模大、本土化程度高的外資機(jī)床企業(yè)并不在少數(shù)。這其中，有些進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早的企業(yè)，更是積累了不少行之有效的經(jīng)驗(yàn)和做法。探究、分享這些慣用的本土化經(jīng)營(yíng)方式或許能給目前身處逆境中的大多數(shù)機(jī)床企業(yè)帶來(lái)一些啟示。

戰(zhàn)術(shù)一：本地設(shè)廠

       工廠是技術(shù)和產(chǎn)品的發(fā)源地，是企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中的重中之重。因此，對(duì)于大多數(shù)外資企業(yè)來(lái)說(shuō)，本地設(shè)廠成了其本土化經(jīng)營(yíng)之路中必要而關(guān)鍵的一步。近年來(lái)，外資機(jī)床企業(yè)在中國(guó)所建的工廠更是如雨后春筍，紛紛出現(xiàn)。而這些工廠從建立之初的起點(diǎn)之高，也都表現(xiàn)了企業(yè)布局中國(guó)的決心。

       1993年，瑞士百超激光在天津建立了其在中國(guó)的第一家工廠；2011年8月，百超集團(tuán)為進(jìn)一步開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，繼續(xù)在天津投資建立了第二家工廠。該工廠也是百超集團(tuán)瑞士總部以外的第三家工廠，天津因此成為百超集團(tuán)最大的生產(chǎn)基地。

2000年，小巨人機(jī)床有限公司成立，隨即引進(jìn)了馬扎克最新智能網(wǎng)絡(luò)化工廠的構(gòu)建理念，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)智能網(wǎng)絡(luò)化工廠先河。

2003年，德馬吉（上海）工廠竣工并開(kāi)始投產(chǎn)，這是德馬吉?dú)W洲之外的第一家工廠。

2005年，國(guó)際磨床巨頭德國(guó)斯來(lái)福臨生產(chǎn)基地在江蘇太倉(cāng)開(kāi)業(yè)，3年以后，為進(jìn)一步滿足中國(guó)市場(chǎng)的需求，搬遷到上海。

2006年，德國(guó)埃馬克在太倉(cāng)設(shè)立工廠，這是該公司在亞洲地區(qū)開(kāi)設(shè)的首家工廠。而目前，埃馬克又著手在江蘇金壇建立亞太市場(chǎng)制造基地，計(jì)劃建成年產(chǎn)3,000臺(tái)高端數(shù)控機(jī)床項(xiàng)目。

2008年，美國(guó)哈斯自動(dòng)化在上海設(shè)立了第一家海外工廠。

2010年，德國(guó)通快集團(tuán)位于太倉(cāng)的工廠正式開(kāi)業(yè)，以更好地拓展中國(guó)市場(chǎng)，服務(wù)中國(guó)客戶。

       實(shí)際案例當(dāng)然遠(yuǎn)不止以上這些。事實(shí)上，隨著中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展以及中國(guó)機(jī)床企業(yè)的崛起，在加快供貨周期、提升產(chǎn)品性價(jià)比的壓力下，越來(lái)越多的跨國(guó)機(jī)床企業(yè)選擇在中國(guó)設(shè)廠。

       談及此處，或許有人會(huì)不禁疑惑，選擇本地建廠是不是同樣意味著產(chǎn)品品質(zhì)的下降？對(duì)此，外資機(jī)床企業(yè)統(tǒng)一給出的回答是：否。“為了確保我們產(chǎn)品的品質(zhì)，對(duì)于某些關(guān)鍵部件，甚至是大多數(shù)的部件我們都選擇國(guó)際采購(gòu)，本地組裝。而我們的裝配人員也都受到嚴(yán)格的培訓(xùn)，從而確保我們的產(chǎn)品能保持‘中國(guó)制造、國(guó)際品質(zhì)’”2012年10月18日，在埃馬克第三屆“高品質(zhì)工件的高端制造技術(shù)”博覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，埃馬克集團(tuán)亞太區(qū)總監(jiān)、埃馬克機(jī)床（太倉(cāng)）有限公司總經(jīng)理何皓然先生在接受記者采訪時(shí)說(shuō)道。

戰(zhàn)術(shù)二：反向創(chuàng)新

       對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新也是其本土化戰(zhàn)略的一部分。大多數(shù)企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之始，通常是直接引入國(guó)外已有的成熟技術(shù)，或?qū)?guó)外市場(chǎng)中成熟的產(chǎn)品直接拿來(lái)在本地銷售。而這并非是一個(gè)明智之舉，也有違本土化戰(zhàn)略的基本原則。如今，面對(duì)日漸強(qiáng)大的中國(guó)機(jī)床企業(yè)，外資企業(yè)開(kāi)始對(duì)面向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行再設(shè)計(jì)，或在已有技術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行再創(chuàng)新，從而使產(chǎn)品更好地滿足中國(guó)用戶的需要。

       2008年，斯來(lái)福臨的團(tuán)隊(duì)重新設(shè)計(jì)了自己的K-P系列，推出專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的K-P Compact簡(jiǎn)約型平面磨床，在2008年的展會(huì)上大出風(fēng)頭。當(dāng)然這只是開(kāi)始。而德馬吉早在2006年就推出為中國(guó)用戶量身打造的CTX 310 eco機(jī)床，這款機(jī)床承擔(dān)了培養(yǎng)中國(guó)用戶的使命，此后幾年中，德馬吉頻頻在中國(guó)推出以性價(jià)比見(jiàn)長(zhǎng)的中端機(jī)床，完善產(chǎn)品鏈的同時(shí)，也進(jìn)一步擴(kuò)大了客戶的范圍。目光回到近期，2012年12月，瑞士機(jī)床供應(yīng)商托納斯在其舉行的“TORNOS新機(jī)床展示日”活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，著重向參觀者們展示了其特別針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的數(shù)控縱切自動(dòng)車床Swiss ST26。這款機(jī)床在瑞士研發(fā)，中國(guó)臺(tái)灣組裝，其超高性能以及高性價(jià)比受到了現(xiàn)場(chǎng)眾多用戶的青睞。在數(shù)控系統(tǒng)領(lǐng)域，西門子也推出了專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)的802C經(jīng)濟(jì)型數(shù)控系統(tǒng)，向中低端市場(chǎng)滲透。

       對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行再設(shè)計(jì)，在以精密、高端見(jiàn)長(zhǎng)的德國(guó)、瑞士機(jī)床工具企業(yè)中較為常見(jiàn)。他們的產(chǎn)品處于世界機(jī)床產(chǎn)業(yè)的巔峰，而在面對(duì)多重需求層次的中國(guó)用戶時(shí)，供需不對(duì)稱的矛盾開(kāi)始出現(xiàn)。在如何避免“曲高和寡”和保持“高端形象”之間，反向創(chuàng)新無(wú)疑是一個(gè)明智之選。
戰(zhàn)術(shù)三：服務(wù)到家
       “服務(wù)”一詞正以前所未有的頻率及速度在整個(gè)行業(yè)中被廣為傳播。“高效服務(wù)”、“全套服務(wù)”、“定制化服務(wù)”、“一站式服務(wù)” ……也都成了眾企業(yè)口口相傳的響亮標(biāo)語(yǔ)。外資機(jī)床企業(yè)尤為如此。

       確實(shí)，隨著中國(guó)本土企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，并大量引進(jìn)國(guó)外優(yōu)秀人才，外資企業(yè)相較于中國(guó)企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)已不再明顯，而外資企業(yè)之間的技術(shù)較量更是難分伯仲。這種情況下，客戶服務(wù)于是一躍成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心內(nèi)容。無(wú)論是剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“初生兒”，還是已在中國(guó)打拼多年并有所得的“成功者”都紛紛亮出自己的“服務(wù)”牌。

要實(shí)現(xiàn)“快速反應(yīng)、高效服務(wù)”，備件中心必不可少。

       2007年，德馬吉將其亞洲配件中心設(shè)在上海，誓將服務(wù)進(jìn)行到底。來(lái)自美國(guó)的哈斯自動(dòng)化將其在全球運(yùn)營(yíng)的HFO模式成功移植到中國(guó)，在短短幾年時(shí)間，先后在中國(guó)建立21個(gè)集展示、培訓(xùn)、備件為一體的HFO，其推行的“一站式”服務(wù)更是顛覆了數(shù)控行業(yè)的服務(wù)理念，贏得用戶好評(píng)。托納斯則分別在香港和上海兩大貿(mào)易中心設(shè)立備件庫(kù)。托納斯稱，其上海外高橋保稅區(qū)的備件庫(kù)，庫(kù)存件可在4小時(shí)內(nèi)出保稅區(qū)，從而確保能夠迅速滿足全國(guó)各地的用戶需求。

       先進(jìn)的運(yùn)作模式與本土化的服務(wù)還表現(xiàn)在成立應(yīng)用中心和技術(shù)支持站上。近兩年來(lái)，GF阿奇夏米爾先后在常州、寧波、成都三地成立了技術(shù)支持站，并在北京順義建立了航空航天、家用器具應(yīng)用技術(shù)中心，以服務(wù)不同行業(yè)的應(yīng)用需求。接下來(lái)，這家公司還將繼續(xù)擴(kuò)大其在中國(guó)的技術(shù)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，下一個(gè)技術(shù)支持站將設(shè)在佛山。

       切削刀具業(yè)亦是如此。2007年，山特維克可樂(lè)滿大中華區(qū)模具應(yīng)用中心在上海開(kāi)業(yè)，這也是這家刀具巨擘在全球的首家模具應(yīng)用中心。刀具行業(yè)中，非標(biāo)設(shè)計(jì)中心的成立意味著產(chǎn)品和服務(wù)更貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。正因如此，肯納、山高、伊斯卡等跨國(guó)刀具企業(yè)都紛紛在中國(guó)設(shè)立非標(biāo)刀具研究中心，在滿足中國(guó)用戶的同時(shí)，也推動(dòng)了中國(guó)本土非標(biāo)設(shè)計(jì)能力的提升。

戰(zhàn)術(shù)四：人才建設(shè)

       人才建設(shè)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，而征戰(zhàn)于全球的跨國(guó)企業(yè)更是深諳此道。對(duì)于中國(guó)本土人才的培養(yǎng)，各大外資企業(yè)都可謂不遺余力。

       2009年，斯來(lái)福臨與同濟(jì)大學(xué)共建磨削技術(shù)實(shí)驗(yàn)室，同時(shí)承諾提供前往其在德國(guó)和瑞士研發(fā)中心以及中國(guó)工廠實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。2013年1月，ABB贊助清華大學(xué)參加 “2013國(guó)際太陽(yáng)能十項(xiàng)全能競(jìng)賽”，成為其太陽(yáng)能競(jìng)賽團(tuán)隊(duì)電氣控制領(lǐng)域的唯一供應(yīng)商。

       刀具行業(yè)中，2009年，山特維克可樂(lè)滿與北京航空航天大學(xué)結(jié)成戰(zhàn)略合作，共建的航空航天工業(yè)先進(jìn)加工技術(shù)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，同時(shí)設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金。2010年，山高在清華大學(xué)設(shè)立的獎(jiǎng)學(xué)金已經(jīng)進(jìn)行了三屆。

       計(jì)量業(yè)中，?？怂箍涤?jì)量與浙江大學(xué)飛機(jī)數(shù)字化裝配技術(shù)創(chuàng)新研究團(tuán)隊(duì)合作，開(kāi)創(chuàng)了飛機(jī)數(shù)字化柔性裝配關(guān)鍵工藝裝備及應(yīng)用等多項(xiàng)研究新成果。2011年11月，蔡司工業(yè)測(cè)量部與清華大學(xué)精儀系進(jìn)行深入合作，建立清華大學(xué)精儀系--卡爾蔡司精密測(cè)量實(shí)驗(yàn)實(shí)習(xí)基地。
除了對(duì)中國(guó)制造業(yè)的高端人才投入持續(xù)關(guān)注外，缺乏高級(jí)技能人才一直是中國(guó)制造業(yè)大而不強(qiáng)的瓶頸所在。對(duì)于兩年一屆的全國(guó)數(shù)控技能大賽，山特維克可樂(lè)滿、西門子、發(fā)那科等企業(yè)積極投身其中，為促進(jìn)培養(yǎng)中國(guó)高級(jí)技能人才、推動(dòng)中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展，踐行著自身的社會(huì)責(zé)任。也有企業(yè)自己舉辦活動(dòng)，回饋中國(guó)教育事業(yè)。

戰(zhàn)術(shù)五：結(jié)盟本土伙伴

       中國(guó)市場(chǎng)十分巨大，外資企業(yè)要想在中國(guó)贏得競(jìng)爭(zhēng)，和一些領(lǐng)先的中國(guó)本土企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，從而達(dá)成雙贏，不失為一個(gè)好的策略。而在眾多合作模式中，成立合資公司則為大多數(shù)企業(yè)所采用。

       2003年，中國(guó)國(guó)內(nèi)最大的數(shù)控機(jī)床合資企業(yè)之一，北一大隈（北京）機(jī)床有限公司正式投入生產(chǎn)。該公司由北京第一機(jī)床廠和日本大隈株式會(huì)社共同合資組建，其中北一占股49%，大隈占51%。合資企業(yè)同時(shí)有效利用北一、大隈兩家公司具有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)格按大隈提供的全套圖紙、工藝技術(shù)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、工裝設(shè)備、工藝流程制造具有當(dāng)代世界先進(jìn)水平的加工中心、數(shù)控車床等系列數(shù)控產(chǎn)品，并以大隈產(chǎn)品的質(zhì)量和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格提供給用戶。

       2005年，昆明道斯機(jī)床有限公司正式成立，該公司由沈機(jī)集團(tuán)昆明機(jī)床股份有限公司與捷克道斯凡斯多夫機(jī)床有限公司共同投資500萬(wàn)歐元?jiǎng)?chuàng)建，雙方投資比例各占50%。該公司經(jīng)過(guò)近8年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為具有國(guó)際先進(jìn)水平的刨臺(tái)式和落地式銑鏜床設(shè)備供應(yīng)商。
事實(shí)上，在中國(guó)，像這樣外資企業(yè)與本土企業(yè)合作成立合資公司的案例不勝枚舉。合資企業(yè)因?yàn)榧Y(jié)了合資雙方各自的優(yōu)勢(shì)，包括外方的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)等，以及中方的地域優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)等，因而具備了得天獨(dú)厚的條件，可以接觸到外資企業(yè)無(wú)法獨(dú)自觸及的市場(chǎng)。