南陽中南金剛石有限公司是全球最大的工業(yè)金剛石制造商之一。公司以“技術領先，創(chuàng)新未來”為指導，致力于超硬材料系列產(chǎn)品的系統(tǒng)性創(chuàng)新，是中國超硬材料產(chǎn)業(yè)技術進步的主要推動力量。公司以“為顧客創(chuàng)造價值，幫助顧客成功”為理念，與一大批新老客戶結成了共謀發(fā)展的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。15年的改革與創(chuàng)新，使我們躋身于全球工業(yè)金剛石制造的先進行列，獲得了“中國名牌”和“顧客首選第一品牌”的榮譽稱號。
　　金剛石行業(yè)產(chǎn)銷是一對矛盾的統(tǒng)一體。從市場銷售來看，應多品種，小批量，并充分考慮客戶個性化需求，爭取最廣泛的細分市場。從生產(chǎn)角度來看，如此則很難釋放出企業(yè)的產(chǎn)能，達到產(chǎn)量的最大化。在金剛石行業(yè)，不實現(xiàn)產(chǎn)能最大，只是一味按單生產(chǎn)，追求每一個客戶滿意，贏得細分市場，公司只會增加生產(chǎn)成本，降低經(jīng)濟效益，達不到發(fā)展規(guī)劃要求，無法實現(xiàn)既定目標。
　　中南公司過去關注的焦點從整體上說不是市場、不是顧客，而是生產(chǎn)能力、生產(chǎn)規(guī)模。“以產(chǎn)促銷”是長期以來的觀念。按照現(xiàn)代營銷管理理論，企業(yè)發(fā)展的真正驅動力是“市場驅動”，是對顧客需求滿足能力的大小與效率的高低。隨著產(chǎn)量迅速攀升，規(guī)模的不斷壯大及與國際市場更緊密的接觸，公司領導層逐漸認識到產(chǎn)銷結合對公司發(fā)展的重要性。經(jīng)過多年的市場實踐，逐漸形成了一套具有中南特色的產(chǎn)銷結合創(chuàng)新之路，在公司產(chǎn)量迅速翻番的同時，始終能夠保證產(chǎn)銷率在97%以上：
　?、沤o“質(zhì)量”以客觀定位
　　“質(zhì)量”問題經(jīng)常會造成企業(yè)的銷售和生產(chǎn)研發(fā)部門的紛爭，主要原因是對于“質(zhì)量”觀念不清，弄不清“質(zhì)量”與“適合”的區(qū)別。質(zhì)量并非絕對的，而是相對的，最好的產(chǎn)品并不一定就能夠適合客戶的需求，能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品才是最好的。每當市場激烈競爭而導致公司產(chǎn)品銷售出現(xiàn)不順暢情況時，銷售人員往往把原因歸因于產(chǎn)品品質(zhì)不良。
　　為此公司把市場上出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量問題分為兩個方面，一方面不可以有質(zhì)量低劣、檢測指標與標準相差甚遠的產(chǎn)品出現(xiàn)，另一方面由于產(chǎn)品等級不同，產(chǎn)品根據(jù)粒度、等級又允許存在質(zhì)量上的差別。GE公司的六個西格馬，就是對于質(zhì)量的嚴格控制，100萬件產(chǎn)品中，只允許出現(xiàn)六次，但是其產(chǎn)品是分成許多檔次的。上世紀八、九十年代日本汽車打開美國市場并大行其道的一個重要原因，就是他們確定了一個以價廉為基礎的市場定位。銷售部門應針對不同的產(chǎn)品采用不同的市場細分措施，注意質(zhì)量與價格的關系，找出每類產(chǎn)品在市場的合適定位。
　?、瓢l(fā)揮銷售人員的橋梁作用
　　公司銷售人員處在整個體系的最前端，對市場變化情況非常敏感，是生產(chǎn)部門與直接用戶溝通的橋梁。只有真正發(fā)揮紐帶作用，才能形成順暢的銷售渠道，解決生產(chǎn)銷售其中的問題。避免只把一些“因為我們的產(chǎn)品品質(zhì)不好，所以市場一落千丈”，或者“除了投訴，還是投訴”之類的模棱兩可的話交給生產(chǎn)部門。
　　銷售人員提供的是用戶真正需求的產(chǎn)品信息，把市場的真實情況反饋給生產(chǎn)部門，只有如此生產(chǎn)研發(fā)人員才可以對市場有一個全面了解。如果生產(chǎn)人員不了解市場情況，對于緊迫性和嚴重性估計不足，必然出現(xiàn)不必要的質(zhì)量方面控制不力的情況。公司還通過定期走訪客戶，參加國內(nèi)外行業(yè)展銷會等形式，積極加強與客戶的接觸，及時了解客戶及市場信息，收到了事半功倍的效果。
　?、羌訌娙珕T營銷觀念
　　公司領導強有力的管理控制，是企業(yè)內(nèi)各部門溝通的基本條件，它要求領導能夠及時洞察市場出現(xiàn)的問題，并疏通溝通渠道，同時建立企業(yè)的快速反應機制。加強企業(yè)全員營銷觀念，強調(diào)銷售不僅僅是銷售部門的事，強化企業(yè)全員對于品牌、品質(zhì)、市場定位的統(tǒng)一認識。
　　在決策過程中，采用目標管理手段，運用POCG模式，即參與（P）、承認（O）、實施（C）、目標（G），使企業(yè)各個部門參與到營銷中來，并獲得一致支持，然后對各自的行為目標進行實施，最終達成企業(yè)整體目標的實現(xiàn)。公司領導把不同的部門目標進行整合，形成快速反應體制，時刻把握市場脈搏，才能出奇制勝。
　　針對反應太慢的情況，要充分發(fā)揮管理的溝通技巧，消除部門之間的摩擦，使企業(yè)有一個具體而明確的目標。公司建立了全新的跨部門解決問題制度，也就是把生產(chǎn)研發(fā)和營銷部門結合在一起，對于市場出現(xiàn)的問題進行討論。以研討會的形式，把問題擺在桌面上，使生產(chǎn)研發(fā)人員和營銷人員了解彼此的優(yōu)劣所在，經(jīng)過這樣的幾次會議，各個部門之間處在換位思考，采用必要的壓迫性措施，直至達成一定的判斷。公司利用此種模式會議的建立，使生產(chǎn)與營銷人員由被動參加會議到主動參加會議，從而最終形成企業(yè)的一種會議文化。
　?、嚷鋵嵷熑?健康發(fā)展
　　要想真正把產(chǎn)銷結合起來，就必須做到：落實責任，加強督查，注意協(xié)調(diào)，提高效率。
　　由于公司生產(chǎn)規(guī)模大，產(chǎn)品數(shù)量多，無法實現(xiàn)對每克拉金剛石產(chǎn)品的檢測，只能采用抽檢的形式。既然是抽檢，就很難避免出現(xiàn)檢測中的漏洞，而出現(xiàn)漏洞的時候檢測部門又不可能馬上就知道，只能等用戶真正使用的時候才會發(fā)現(xiàn)，這就給公司銷售帶來了隱患。
　　中南公司針對這種情況，制定了嚴格的責任制度，生產(chǎn)檢測部門實行雙重檢測，盡量避免漏洞的出現(xiàn)，并且實行實名檢測制，那個批次的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，就根據(jù)檢測記錄進行調(diào)查，落實到具體的人員；銷售部門在產(chǎn)品銷售完成后要保證經(jīng)常與客戶進行溝通，及時了解客戶使用情況，一旦發(fā)現(xiàn)那一個批號的產(chǎn)品使用中有問題，馬上通知公司總部，由總部協(xié)調(diào)所有銷售人員查詢使用該批號的客戶名單，由銷售人員負責調(diào)換合格產(chǎn)品。這樣不但落實了責任，還在第一時間幫助客戶減少了損失?！　?br /> 　　總之，市場是在快速變化著的，如何使企業(yè)銷售和生產(chǎn)研發(fā)部門形成一個有機的整體，從而形成一個全員營銷氣氛，消除產(chǎn)銷之間的不必要內(nèi)耗，是企業(yè)健康發(fā)展的必要條件，也是中南公司積極努力的目標！(中國超硬材料2009年度第四期)