——鄭州新亞復(fù)合超硬材料有限公司總經(jīng)理江曉樂

        1、細分的含義及變遷

        經(jīng)濟學(xué)的術(shù)語，社會分工的不同，把社會分成各種行業(yè)，尤其是經(jīng)濟方面，分成第一產(chǎn)業(yè)農(nóng)業(yè)，第二產(chǎn)業(yè)工業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)等，在大類型的分工后，不能滿足社會管理的需要，于是再分，工業(yè)里有制造業(yè)、能源業(yè)，商業(yè)分為內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)，可是還不夠，于是又分類，隨著社會發(fā)展的需要，新的行業(yè)不斷加入社會經(jīng)濟生活，社會分工越來越多，越來越細，這種行業(yè)的不斷分化，就是行業(yè)細分。

        所謂細分亦是相對和不斷變化的，隨著時間的推移和科學(xué)技術(shù)的進步，以及人類社會活動的進步，細分行業(yè)越分越多，越分越細。如圖1所示，與超硬材料相關(guān)的大行業(yè)和諸多細分行業(yè)的鏈式圖。

圖1

        在此圖中，新亞公司只是觸及一個小小的末梢，石油天然氣開采用金剛石復(fù)合片。從超硬材料開始，往下還有許多細分行業(yè)此圖并未能詳盡表述出來。

        鋸切和磨削工具（包含研磨和拋光）是超硬材料最主要的應(yīng)用領(lǐng)域，使用量占超硬材料總量85%以上。其中針對具體的應(yīng)用對象，又可將金剛石單晶和立方氮化硼單晶細分成許多專用牌號。典型例子，磨削砂輪用金剛石單晶除了通用型單晶外，最近幾年又出現(xiàn)了多、微晶型樹脂砂輪專用金剛石，該品種看起來，強度不高，顏色發(fā)黑，但用在樹脂金剛石砂輪上，卻有著特有的性能，磨削力小，效率高，被加工工件表面質(zhì)量好等特點。國內(nèi)就有幾家公司專門生產(chǎn)這種“黑金剛石”，雖然產(chǎn)量并不很大，但經(jīng)濟效益卻明顯好于普通金剛石單晶。

        超硬材料行業(yè)經(jīng)過近50年的發(fā)展，已逐漸成為一個較為成熟的產(chǎn)業(yè)，中國超硬人經(jīng)過不懈的努力，將獨具特色六面頂壓機發(fā)展到目前的技術(shù)高度，使我國的超硬材料行業(yè)成為了一個特色鮮明的新興行業(yè)。特別是最近十幾年的高速發(fā)展，涌現(xiàn)出中南、黃河為代表的大型公司，以及眾多的中、小型廠家。隨著技術(shù)進步，產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴展，超硬材料產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸，新的延伸代表一個新的發(fā)展機遇，且大都具有較高的技術(shù)壁壘，也意味著具有較高附加值。行業(yè)的龍頭大企業(yè)，尤其是已上市的公眾公司，各種資源充足，紛紛向細分領(lǐng)域發(fā)展。借助資本市場再融資，黃河公司的觸角已從單晶伸向多晶產(chǎn)品線，如金剛石微粉，切削加工用大直徑金剛石復(fù)合片，地質(zhì)鉆探用金剛石復(fù)合片，石油天然氣鉆探用金剛石復(fù)合片，金剛石和立方氮化硼切削刀具等，將來會形成一個比較完整的超硬材料產(chǎn)業(yè)鏈。中南公司也在大致相同的細分產(chǎn)品上擴張，凸顯其龍頭霸主的氣勢。

        2、企業(yè)的資源配置

        2.1 大企業(yè)的資源優(yōu)勢

        如上所述，行業(yè)龍頭大企業(yè)涉足多個技術(shù)含量高、前景廣闊、經(jīng)濟效益好的細分產(chǎn)品，向中、下游擴張。這涉及眾多資源的合理配置。圖2表述了幾個主要方面的資源需求：

圖2

        大型企業(yè)，特別是上市公司具有多種資源的優(yōu)勢，而中小企業(yè)望而生畏，必須另辟蹊徑，走出適合自身特點的發(fā)展之路。

        2.2科技型中小企業(yè)

        科技型中小企業(yè)是以創(chuàng)新為使命和生存手段的企業(yè)，身處完全市場競爭環(huán)境，依靠自身科技創(chuàng)新，不斷推出高新技術(shù)產(chǎn)品。以市場為導(dǎo)向，技術(shù)創(chuàng)新為殺手锏，專攻某細分領(lǐng)域。此類企業(yè)一般沒有雄厚的資金支持，沒有龐大的技術(shù)團隊，只有有限的技術(shù)兼管理人才，但在該技術(shù)領(lǐng)域，卻掌握著最新的技術(shù)，擁有具有自主知識產(chǎn)權(quán)的科技成果、技術(shù)和產(chǎn)品，發(fā)展良好的則位于細分行業(yè)排頭兵地位。由于自身的資源有限，不可能像行業(yè)大企業(yè)那樣，上下游通吃，涉及產(chǎn)業(yè)鏈中多個領(lǐng)域，而只能觸及某個或相近的某幾個細分產(chǎn)品。

        以新亞公司為例，公司成立前十年，涉及超硬材料多個產(chǎn)品。從聚晶產(chǎn)品（含金剛石聚晶和立方氮化硼聚晶）到它們的下游產(chǎn)品，如切削刀具用金剛石復(fù)合片、立方氮化硼復(fù)合片、硅基金剛石聚晶、整體式立方氮化硼聚晶、金剛石刀具、立方氮化硼刀具、地礦煤田用金剛石復(fù)合片、金剛石砂輪，加上現(xiàn)在仍在生產(chǎn)的產(chǎn)品：石油天然氣鉆探用金剛石復(fù)合片，金剛石拉絲模坯等共計十余種產(chǎn)品。所有產(chǎn)品全部加起來一年銷售額只有2000萬元左右，單項產(chǎn)品的銷售額多的只有400-500萬元，少的只有幾十萬元，基本無明顯的競爭優(yōu)勢。由于公司規(guī)模小，除400萬元的注冊資本外，沒有新的資本投入，有限的技術(shù)人員無暇顧及多個產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和升級。硬件資源跟不上，僧多粥少，各個產(chǎn)品線之間爭生產(chǎn)廠房，爭流動資金、爭研發(fā)人員，結(jié)果哪個產(chǎn)品也無法滿足軟、硬件需求，無法做大做強。當初新亞公司所涉及的產(chǎn)品線，如今大部分都得到很大的發(fā)展，但恰恰不是中南、黃河這樣的行業(yè)大企業(yè)，而是像新亞公司這樣的專業(yè)化公司。如富耐克的立方氮化硼聚晶及立方氮化硼刀具，鄭州鉆石公司的超硬材料刀具產(chǎn)品，河南亞龍的地質(zhì)煤田鉆探用金剛石復(fù)合片等等，各自都在其細分行業(yè)里取得不俗業(yè)績。

        新亞公司根據(jù)自身的實際條件，逐項削減產(chǎn)品線，將有限的資金、場地、研發(fā)力量集中到金剛石復(fù)合片和拉絲模坯料這兩大類產(chǎn)品上。先后將上述10項產(chǎn)品裁去8個，最終只保留了石油天然氣鉆探用金剛石復(fù)合片和金剛石拉絲模坯2個產(chǎn)品，公司資源得以集中配置，專攻石油開采用高檔金剛石復(fù)合片。

        3、專注與專攻

        3.1專注聚晶金剛石產(chǎn)品

        從優(yōu)化公司資源配置的角度，公司首先裁撤金剛石砂輪項目，該產(chǎn)品最初是為公司生產(chǎn)所配套，希望肥水不流外人田，節(jié)約外購成本。生產(chǎn)聚晶產(chǎn)品會消耗大量金剛石砂輪，于是招兵買馬，自支爐灶。但在實際操作中會產(chǎn)生大量內(nèi)耗，砂輪的生產(chǎn)部門和使用部門經(jīng)常相互指責、效率低下，各種成本并不低。撤掉砂輪部門后，所需砂輪由專業(yè)化的金剛石砂輪公司提供，質(zhì)量好、效率高、服務(wù)周到。尤其是優(yōu)選若干家供應(yīng)商，引進競爭機制，相應(yīng)地減少公司資金占用，節(jié)約了生產(chǎn)成本，提高了公司經(jīng)濟效益。

        經(jīng)過一段時間的調(diào)整，公司將目光專注在金剛石復(fù)合片上，此時的地礦煤田鉆探用的低檔金剛石復(fù)合片和石油天然氣鉆探用的中高檔金剛石復(fù)合片市場都不錯，煤田復(fù)合片方面參與競爭的廠家不多，加之生產(chǎn)工藝簡單，生產(chǎn)效率高、成本較低、雖售價不及石油復(fù)合片，但利潤率并不低。一度低檔的地礦煤田鉆探用金剛石復(fù)合片的銷售額占到公司全部銷售額的30%左右。但隨著市場競爭格局的形成，越來越多的廠家加入復(fù)合片的行業(yè)，首先進入的都是這種低檔的地礦煤田用復(fù)合片。由于國有大煤礦效益好轉(zhuǎn)，促使這種低檔復(fù)合片市場迅速擴大，加之技術(shù)門檻低，進入者眾多，為了多擠占市場份額，紛紛降低售價，甚至采用寄銷方式，該種復(fù)合片的價格極速下降，從開始的40-50元/片，迅速降至20-25元，現(xiàn)在又降至16元左右，已屬薄利產(chǎn)品。

        3.2專攻石油天然氣用金剛石復(fù)合片

        總體而言，金剛石硬質(zhì)合金復(fù)合片屬于超硬材料行業(yè)中技術(shù)含量較高的一個分支。其中地礦煤田鉆探用復(fù)合片屬低端產(chǎn)品，較為容易介入，但該細分行業(yè)存在低價競爭，客戶拖欠貨款嚴重等問題。切削刀具用大直徑復(fù)合片主要由國外廠商壟斷，最近2年，國內(nèi)的中南、黃河、四方達都在該產(chǎn)品上投入大量的人力物力，已取得明顯進步，并能向市場提供Φ40-Φ50甚至Φ58的刀具復(fù)合片，價格大大低于進品產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品性能與進口產(chǎn)品相比尚有差距，但在很多要求不太高的領(lǐng)域尚有較強的競爭力。大刀片有一先天的應(yīng)用特點，即使該整片存在某些局部缺陷，并不太影響該大片其他部位的使用，因為絕大多數(shù)場合都是將Φ40-Φ50的大刀片切割成多個小尺寸的刀頭來使用，所以國內(nèi)有些刀片供應(yīng)商，并不直接銷售整個大圓片，而是按用戶需求提供已切割妥當?shù)男〉额^，這樣避免了自身因大刀片有局部缺陷而降級處理所帶來的經(jīng)濟損失。

        而石油天然氣鉆探用金剛石復(fù)合片的技術(shù)要求就要嚴酷的多，整個復(fù)合片不允許有任何區(qū)部的可見和不可見缺陷，如：微小裂紋，內(nèi)部小空隙、內(nèi)部局部分層等，并要求產(chǎn)品性能高度一致。客戶對產(chǎn)品性能的穩(wěn)定和一致性的要求近于苛刻，動輒要求索賠。國內(nèi)許多生產(chǎn)地礦煤田復(fù)合片的廠家，最初都曾試水石油天然氣鉆探行業(yè)，大都鎩羽而歸，未能進入這一市場。

        新亞公司在國內(nèi)最先涉入石油天然氣鉆探領(lǐng)域，已經(jīng)耕耘20載，幾乎與中國復(fù)合片鉆頭同時起步，與眾多金剛石鉆頭廠有著近20年的合作經(jīng)歷，有著豐富的高檔金剛石復(fù)合片的研發(fā)經(jīng)驗，包含諸多負面教訓(xùn)，付出過高昂的成本，這些成功和挫折都是新亞的寶貴財富。地礦煤田復(fù)合片和切削刀具用復(fù)合片，國內(nèi)諸多廠商起步時間相當，各自的研發(fā)水準相差不大，各家擁有不同的資源，各有自身的優(yōu)勢。而新亞公司在這2個產(chǎn)品上，并無明顯優(yōu)勢，所有我們決定舍去這2個產(chǎn)品，而集中所有資源專攻石油行業(yè)所用的高檔金剛石復(fù)合片。戰(zhàn)略方向已定，經(jīng)過數(shù)年的努力，終于取得超過預(yù)期的特效。

        3.3核心技術(shù)為先導(dǎo)，加大技術(shù)投入

        石油天然氣鉆探用金剛石復(fù)合片是一種典型的與時俱進型高新技術(shù)產(chǎn)品，從產(chǎn)品外觀看不出什么明顯的變化，但其內(nèi)在性能卻在迅速變化，主要是其應(yīng)用條件產(chǎn)生了很大變化。

        根據(jù)2007年統(tǒng)計全世界鉆井工業(yè)使用5億美元以上的復(fù)合片，制造了近三萬只復(fù)合片石油鉆頭（不含中國），消耗復(fù)合片近500萬片，復(fù)合片鉆頭所完成的石油與天然氣鉆井工作量達70%。但過去生產(chǎn)的復(fù)合片僅適合鉆進3000m以上的軟—中硬地層，其強度與抗磨損能力還不能滿足中硬以上地層，研磨性強的地層、非均質(zhì)破碎地層的鉆井要求，石油與天然氣鉆井工業(yè)的發(fā)展，對于復(fù)合片質(zhì)量及復(fù)合片鉆頭設(shè)計、制造及使用提出了越來越高的要求，復(fù)合片鉆頭的鉆探領(lǐng)域已經(jīng)由0—3000m的軟、中硬地層向3000-6000m深的硬地層、強磨蝕性地層和含硬夾層的地層拓展，以勘探與開采儲藏在地層深處的石油與天然氣。以往的金剛石復(fù)合片性能要求已不能滿足日益變化的油氣井開采的需求，井的深度越來越深，地層壓實密度越來越高，鉆頭在井底的工作溫度越來越高，這些都意味著，承擔鉆井工作主要負荷的金剛石復(fù)合片應(yīng)具有更高的耐磨性和抗沖擊性能，這兩種性能要求對于人造金剛石這種脆性材料是一對難以調(diào)和的矛盾。但我們的任務(wù)就是要通過各種技術(shù)手段，讓互為矛盾的兩個主要性能都要有所提升，或至少在不顯著降低某一性能的前提下，大幅提高另一性能。

        為達成上述目標，就必須集中更多的資源對復(fù)合片的核心技術(shù)進行深入的研究，反復(fù)認證并采用最先進的檢測手段進行驗證。除了解決現(xiàn)行應(yīng)用中急需解決的技術(shù)難點，還要具有足夠的前瞻性，籌劃今后若干年市場的新需求，進行先期研發(fā)。隨著產(chǎn)品技術(shù)含量越來越高，研發(fā)難度越來越大，研發(fā)周期也越來越長。幾年前一個新產(chǎn)品大約只需1年-1.5年即可形成商業(yè)化，很快就能獲得經(jīng)濟效益。現(xiàn)在則需2-3年才可大規(guī)模推向市場，研發(fā)機構(gòu)的先期試驗就需1.5-2年，中試需半年至一年來解決批量生產(chǎn)中的成本控制、質(zhì)量穩(wěn)定性等問題，再由客戶油井測試及改進，還需半年左右。新品研發(fā)周期長，則需企業(yè)具有較強的研發(fā)投入能力，新亞公司最近2年每年的研發(fā)投入達到1200萬和1600萬元。對某單一產(chǎn)品高強度研發(fā)投入，才能使企業(yè)經(jīng)常推出新產(chǎn)品，滿足客戶不斷變化的新需求，在該領(lǐng)域牢牢占據(jù)排頭兵位置，始終掌握市場競爭的主動權(quán)，甚至定價權(quán)。

        以下是新亞公司過去、現(xiàn)在和即將推出的不同性能的金剛石復(fù)合片牌號：

RTC→MC → RNC→HW3 → TS24；RH → Dragon

往年推出     現(xiàn)行主力    開始試推     下一代

今后2-3年的主力品種

        4、市場的可塑性及抗風險

        4.1細分市場本身的擴張

        細分行業(yè)在剛剛嶄露頭角時，市場容量不會很大，有的產(chǎn)品經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展并未能有效放大，則始終維持較小的市場容量。有些細分市場則隨著技術(shù)進步和下游市場推動迅速發(fā)展，這需要企業(yè)經(jīng)營者慧眼識珠。如果企業(yè)壓寶在一個后來被證明市場潛力有限的細分行業(yè)上，至少，所付出的時間成本對于一個企業(yè)來說是難負之重。

        結(jié)合新亞的特點，我們聚精匯神，專注于石油天然氣行業(yè)的應(yīng)用，而放棄切削刀具用大尺寸復(fù)合片及地礦煤田行業(yè)的低端復(fù)合片，就是將本企業(yè)的長處發(fā)揮到極致，采取高技術(shù)，高附加值的策略，而不是拼規(guī)模，拼成本。隨著我們開發(fā)出的新產(chǎn)品不斷被市場所接受，新的應(yīng)用領(lǐng)域又被開拓，市場容量不斷擴大。金剛石復(fù)合片在石油天然氣鉆探方面應(yīng)用就是在不斷開拓疆土，金剛石鉆頭在全部油氣井鉆探總進尺的比例從當初的5%-30%-50%-現(xiàn)在的70-75%，逐年提升。高端金剛石復(fù)合片的市場容量逐年擴大，國內(nèi)這種石油天然氣鉆探用復(fù)合片的消耗也從上世紀末的20萬片/年增至目前約100-120萬片/年，這些增長主要由以新亞公司為代表的國內(nèi)供應(yīng)商提供價廉物美的金剛石復(fù)合片和替代大量進口復(fù)合片而來。新亞公司的技術(shù)進步促使市場容量的擴張，同時抓住了市場機遇，促成了自身高速發(fā)展。

        基于相同原因，地礦煤田用復(fù)合片和切削刀具用大尺寸復(fù)合片的市場容量也快速擴大。尤其是前者，更是隨著煤礦企業(yè)自身效益的好轉(zhuǎn)，以及復(fù)合片廠家生產(chǎn)成本的下降，市場容量極速擴展。而后者則主要依靠國內(nèi)的成本優(yōu)勢，取代進口產(chǎn)品，隨著Φ50-Φ58大尺寸復(fù)合片技術(shù)的成熟，這種替代所產(chǎn)生的市場空間會很大，如果將中國大尺寸復(fù)合片反向向國外輸出，更有想象空間。

        4.2內(nèi)外市場互補，抵御風險

        大企業(yè)跨行業(yè)運作，行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)經(jīng)營多個細分行業(yè)，都是為了擴大經(jīng)營范圍，增加銷售收入，同時能抵御風險。而像新亞這樣專業(yè)化公司的抗風險設(shè)計，單靠一個市場風險過大，必須走國外國內(nèi)兩條戰(zhàn)線的路線來平衡風險。

        2008年下半年金融危險暴發(fā)后，2009年國際市場哀鴻一片，國際市場油價大跌，直接打擊了石油鉆采行業(yè)的投資熱情，美國市場下降30%以上，國際上幾大石油鉆頭廠紛紛減產(chǎn)，消耗庫存，對復(fù)合片的需求驟然下降。公司從國外獲得的訂單，比上年度大幅下降57%，即使在此嚴駿的經(jīng)濟環(huán)境下，國內(nèi)市場卻沒有大滑坡，新亞的銷售反而還有所增長。國外、國內(nèi)兩個市場相互彌補，使全年的銷售只比上年減少21%。這種暫時性的向下調(diào)整，并沒有改變長期向上趨勢，2010年和2011年又連續(xù)兩年大幅度增長，銷售額分別同比增長63%和60%。

        公司即使在2009年業(yè)績出現(xiàn)滑坡的情況下，也沒有改變即定的方針，堅持石油天然氣高端復(fù)合片，沒有重啟地礦煤田復(fù)合片項目，雖然這種產(chǎn)品隨時可以啟動，并會立刻帶來銷售收入的提升，彌補公司整體銷售的下滑。而是利用市場萎彌的時機，加強了新產(chǎn)品的研發(fā)和中試，儲備了下一代產(chǎn)品，待到經(jīng)濟復(fù)蘇，2010年2011年投放市場收到很好的效果。

        4.3產(chǎn)品性能決定市場份額

        復(fù)合片的市場容量受許多因素制約，國際油價、國內(nèi)能源政策，硬質(zhì)合金牙輪鉆頭的市場表現(xiàn)和技術(shù)發(fā)展狀況（金剛石鉆頭的直接競爭對手），在市場總量一定情況下，各個供應(yīng)商所能占有的份額，就取決于產(chǎn)品性能和性價比。對于石油天然氣鉆頭的高端應(yīng)用，金剛石復(fù)合片的性能起決定作用，價格處于次要位置，而對于一些中低端應(yīng)用場合，性價比則是首位。無論何種場合，產(chǎn)品性能總是最為重要。一般而言，提高復(fù)合片性能需要額外付出成本，包含直接材料成本，間接的研發(fā)投入的攤銷。因此，高性能復(fù)合片的售價一定會有所提高，其幅度取決于產(chǎn)品性能提高的程度及鉆井市場企盼的程度。新亞公司堅定地走高端石油復(fù)合片之路，近年不斷有新品推出，滿足了國際大鉆頭廠對主切削齒的要求，以及國內(nèi)市場深井和超深井鉆探對復(fù)合片的性能要求。因此市場份額不斷提升，進一步提高了知名度同時促進銷售額的擴大。

        結(jié)語

        行業(yè)細分是社會化大生產(chǎn)的必然趨勢，行業(yè)的每一次細分都意味著人類社會活動的進步和人類社會文明的拓展，而對于某一細分行業(yè)來說，則意味著科學(xué)技術(shù)的突破以及富有潛力的新興市場。新亞公司就是在石油天然氣開采用金剛石復(fù)合片這一細分行業(yè)辛勤耕耘，致力于技術(shù)創(chuàng)新，努力挖掘潛力市場，竭誠盡智，為國家增加稅收，為股東創(chuàng)造價值，為職工謀福祉。