隨著社會(huì)的發(fā)展，營(yíng)銷已受到越來(lái)越多的關(guān)注與思考。企來(lái)要營(yíng)銷、產(chǎn)品要營(yíng)銷，作為個(gè)人，其實(shí)也需要營(yíng)銷?？陀^的說(shuō)，營(yíng)銷已分布于我們生活中的方方面面。作為五金行業(yè)同樣需要重視營(yíng)銷的作用。產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷同質(zhì)化，只有創(chuàng)新才有出路，到底咋辦？

       許多人往往會(huì)誤解，認(rèn)為好的營(yíng)銷方法是悶思苦想、絞盡腦汁想出來(lái)的，其實(shí)這樣大錯(cuò)特錯(cuò)。真正好的企劃是用腳走出來(lái)的，它需要我們深入市場(chǎng)、了解市場(chǎng)、感悟市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，說(shuō)一千道一萬(wàn)，只有透徹的了解真正的市場(chǎng)需求、目標(biāo)需求、有效需求，你才能制訂出切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，反之，如果僅僅只是潛在需求的表面誘惑和引導(dǎo)，就奮不顧身的去迎合之，那下場(chǎng)則是極其可悲的。

       營(yíng)銷的創(chuàng)新就在于八個(gè)字：打破常規(guī)，與眾不同。

       為了便于理解，例子說(shuō)明：

       國(guó)王為挑選繼承人，給兩個(gè)兒子出了道難題：“給你們兩匹馬，白馬給老大，黃馬給老二，你們騎馬去清泉邊飲水，后到者勝。”

       老大想運(yùn)用“拖”的策略，而老二則搶過(guò)老大的馬飛馳而去，結(jié)果，弟弟勝了，因?yàn)轵T對(duì)方的馬沖到前面，自己的馬自然落后。

       此種“騎馬思維”用于商界，就成為一種另類的營(yíng)銷手段。

       一外商想在中國(guó)尋求代理人，而前來(lái)應(yīng)試的人都不能令他滿意，他聽(tīng)說(shuō)民間有位經(jīng)商奇才，就親去拜訪，結(jié)果卻讓他失望。他找到那奇才時(shí)，那人正對(duì)著對(duì)面一家商店叫罵，原因是同樣的商品，對(duì)方的價(jià)格更低，因而搶了自己的生意。外商搖搖頭，遺憾地走了?？墒遣贿^(guò)三天，外商又回來(lái)了，并帶來(lái)了聘書(shū)。道理很簡(jiǎn)單，兩家商店都是那“奇才”開(kāi)的。

       相似的例子還有，美國(guó)海茵茨公司(Heinz)從不做廣告，卻在嬰兒食品市場(chǎng)上有著極高的占有率，其奧秘在于與兒童醫(yī)院合作是該公司一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)，而消費(fèi)者每寄回一張海茵茨食品標(biāo)簽，公司就捐助兒童醫(yī)院6美分。

       可見(jiàn)跳出平庸，打破常規(guī)就是運(yùn)用“騎馬思維”的實(shí)質(zhì)，它實(shí)際上也就是一種創(chuàng)新思維。如果能將“騎馬思維”恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用到營(yíng)銷策略中去，其意義無(wú)疑是重大的。

       我們的許多企業(yè)圍繞市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出了許多的優(yōu)秀產(chǎn)品，但卻一丁點(diǎn)兒都賣不出去，為此老板們愁眉不展、叫苦連天，到底應(yīng)該如何才能改變這種狀況呢？

       其實(shí)，道理是很簡(jiǎn)單的，這些企業(yè)都生產(chǎn)出了消費(fèi)者需要的東西，但并不是消費(fèi)者想要的東西，需要是屬于潛在需求的一種認(rèn)知屬性，而想要就不同了，它屬于現(xiàn)實(shí)需求的認(rèn)同屬性，自然而然的只有后者才會(huì)產(chǎn)生真正的產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)行為，許多老板恰恰不明白，需要和想要是兩個(gè)截然不同的概念。

       在此，不妨把一些技巧方法做個(gè)整理，以幫助更多需要的朋友。

       1、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么營(yíng)銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解，我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

       2、如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空!”營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或星期二下午來(lái)拜訪你一下！

       3、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑惑有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”

       4、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要對(duì)你不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明，星期一或星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”

       5、如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位顧客分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，你看上午還是下午比較好？”

       6、如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急做個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法：用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

       7、如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何？”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷是要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行？我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”

       8、如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊?rdquo;那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

       9、如果客戶說(shuō)：“我會(huì)跟你再聯(lián)系！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)你會(huì)大有裨益！”

       10、如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你讓我星期五過(guò)來(lái)比較好？”

       11、如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想。”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)“你顧慮的是什么？”

       12、如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)兒的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

       在借鑒和模仿基礎(chǔ)上的學(xué)習(xí)營(yíng)銷，最多僅是入門而已，相反，在創(chuàng)新和實(shí)戰(zhàn)中體驗(yàn)營(yíng)銷，那才是一種根本。