“如何善用銀行的錢”是鋼貿(mào)商最該掌握的職業(yè)技能。

　　一個(gè)年銷售額千萬(wàn)、上億的鋼材貿(mào)易公司在這個(gè)資金密集型行業(yè)里只能算是小規(guī)模。一個(gè)只是“倒買倒賣”的鋼貿(mào)公司一天賬面上就需要十幾萬(wàn)的資金周轉(zhuǎn)，大型鋼貿(mào)企業(yè)則需要上千萬(wàn)的日常周轉(zhuǎn)備用金。那么鋼貿(mào)企業(yè)的錢從哪來？

　　鋼貿(mào)商想依靠利潤(rùn)積累自有資金彌補(bǔ)企業(yè)缺口已不太可能。中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)根據(jù)2011年的利潤(rùn)總額和銷售收入測(cè)算，2011年全國(guó)重點(diǎn)大中型鋼鐵企業(yè)的銷售利潤(rùn)率只有2.4%，較2010年的2.91%再度下降。自有資金和利潤(rùn)積累無法支持企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以鋼貿(mào)商需要銀行大量的信貸資金支持。

　　某不愿具名的鋼材貿(mào)易商告訴新金融，在這個(gè)行業(yè)，需要巨額資金的都是高級(jí)“玩家”，鋼貿(mào)本身已是微利，不少人以鋼貿(mào)公司為融資平臺(tái)用銀行貸款投資。“在這個(gè)圈子，每個(gè)等級(jí)都有自己的玩法，動(dòng)輒千萬(wàn)、數(shù)億流水的鋼貿(mào)商起家也并非你想的那么困難。”該鋼貿(mào)商說。

        ●初級(jí)：質(zhì)押

　　“很多鋼貿(mào)商剛?cè)胄袥]多少錢，他們一上來先花幾萬(wàn)塊錢注冊(cè)個(gè)一、二百萬(wàn)注資的公司，然后找大公司借點(diǎn)鋼材來賣。”某鋼貿(mào)公司期貨操盤手吳軍（化名）說。

　　例如：小公司A需要2000噸貨，找到大公司，付給大公司貨物價(jià)值20%左右的押金，然后A把這批貨推向市場(chǎng)，所有利潤(rùn)和虧損由A來承擔(dān)。銷售后，大公司按照鋼廠結(jié)算價(jià)格每噸加收20—50元對(duì)A結(jié)算，然后向A收取利息及結(jié)算費(fèi)用。在這個(gè)過程中A沒有貨物的所有權(quán)，只有銷售權(quán)。需要買方支付全款后，A再向大公司支付貨款后拿到貨物交給買方。

　　據(jù)介紹，一般情況下，鋼材出借方都是資金規(guī)模較大的國(guó)企貿(mào)易公司，他們?nèi)菀讖你y行貸款，再通過鋼材借出的方式變相地把錢貸給中小公司以尋求穩(wěn)定收益。“你給大公司20%的錢，他就給你100%的貨物，這和資金交易沒區(qū)別。” 吳軍說。

　　在做了多筆小批量的銷售后，銀行就有了交易記錄。在鋼貿(mào)圈，在銀行刷流水是非常重要的工作。之后，這個(gè)小公司與他的下游協(xié)商，開具假合同去銀行貸款。

　　繼續(xù)前述的例子：現(xiàn)在小公司A已經(jīng)連續(xù)做了幾筆小批量的銷售，他把從大公司借來的鋼材賣給了同樣是小公司的B，在多次的貿(mào)易往來后，A和B協(xié)商開具購(gòu)銷合同去銀行貸款。業(yè)內(nèi)人士稱，有的鋼貿(mào)商以虛開增值稅發(fā)票起家，一般自己通過用家人或者朋友名字開兩到三家公司做虛假貿(mào)易以獲得銀行貸款。

　　當(dāng)小公司不再依附大公司，能從銀行獲得貸款就算是上了一個(gè)臺(tái)階。不過，即使有購(gòu)銷合同，很多小公司的資歷依然不符合銀行的貸款要求，所以小鋼貿(mào)商不得不找擔(dān)保公司做擔(dān)保。一般擔(dān)保公司在銀行都有保證金，出現(xiàn)壞賬由擔(dān)保公司擔(dān)著，所以銀行也相對(duì)放心。

       ●中級(jí)：聯(lián)保

　　當(dāng)一個(gè)小的鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展逐漸上了規(guī)模，相熟企業(yè)之間的互保聯(lián)保就成為常態(tài)的擔(dān)保方式。與初級(jí)鋼貿(mào)商不同，這些中型鋼貿(mào)公司的業(yè)務(wù)延伸至鋼材貿(mào)易的上下游，包括相關(guān)產(chǎn)業(yè)、配件、物流。據(jù)了解，不少鋼貿(mào)公司有自己的擔(dān)保公司，擔(dān)保對(duì)象主要是其產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)或行業(yè)內(nèi)其他鋼貿(mào)公司。

　　最常見的做法是，幾家彼此熟悉的企業(yè)聯(lián)合起來形成一個(gè)“信用共同體”，互相為貸款提供聯(lián)合擔(dān)保。如果“共同體”中有一方出現(xiàn)資金危機(jī)無法按時(shí)還款，那么團(tuán)體中的其他成員則要代為償還。“一般情況下，鋼貿(mào)商對(duì)伙伴的選擇非常謹(jǐn)慎，信譽(yù)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力是首要條件，而且共同體中成員經(jīng)濟(jì)規(guī)模相近。”吳軍說。在實(shí)際的銀行貸款中，“共同體”往往還需要擔(dān)保，提供擔(dān)保的可以是專業(yè)第三方擔(dān)保公司，也可以是一家獨(dú)立的企業(yè)。吳軍認(rèn)為互保模式其實(shí)是值得借鑒的。如果一家出現(xiàn)問題，大家為了不影響銀行的續(xù)貸，一般都會(huì)代償。

　　互保模式由來已久，但真正在鋼貿(mào)圈大面積適用，則是在2003年前后，由福建鋼貿(mào)商在上海建立鋼貿(mào)市場(chǎng)后開始的。事實(shí)上，“共同體”能做的還不止這些。“幾個(gè)公司聯(lián)合起來注冊(cè)一個(gè)資金規(guī)模較大的公司，然后找個(gè)擔(dān)保公司，以這個(gè)新公司的名義去銀行貸款。由于公司規(guī)模較大，所以貸款額度也相應(yīng)較高。貸出來的錢，幾家公司按照之前的協(xié)定分。”某業(yè)內(nèi)人士透露。至于銀行貸款的用途，該人士表示很簡(jiǎn)單：“銀行一般會(huì)把貸款打給申請(qǐng)人（鋼貿(mào)商）的上游，只要找個(gè)公司簽個(gè)購(gòu)貨合同就行了。”

　　錢貸出來后，鋼貿(mào)商們有的用于公司本身周轉(zhuǎn)，而大部分則開始了向更高一級(jí)進(jìn)化。

       ●高級(jí)：投資

　　鋼貿(mào)行業(yè)危機(jī)正是發(fā)生在這里。老到的鋼貿(mào)商把鋼鐵貿(mào)易企業(yè)作為融資平臺(tái)，從銀行融資，用于投資房地產(chǎn)、購(gòu)買股票、開金融公司或民間放貸，當(dāng)這些在投資領(lǐng)域嶄露頭角的鋼貿(mào)商獲得金融、地產(chǎn)股權(quán)后，再反手抵押給銀行，在獲得收益的同時(shí)保證了本身鋼貿(mào)企業(yè)的資金流。

　　“從去年開始，不少小的鋼貿(mào)公司已經(jīng)倒閉了。鋼材行業(yè)已經(jīng)沒有什么利潤(rùn)了，所以混業(yè)經(jīng)營(yíng)成為鋼貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)常態(tài)。”生意社鋼鐵分析師陳凱在接受新金融采訪時(shí)說。

　　查閱幾家規(guī)模較大的鋼貿(mào)公司網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，在其簡(jiǎn)介中都有參股或投資礦產(chǎn)、房產(chǎn)、期貨證券、金融公司的介紹。

　　在采訪中了解到，由于近一段時(shí)間房地產(chǎn)市場(chǎng)不明朗，很多鋼貿(mào)商從地產(chǎn)投資中撤出，轉(zhuǎn)身成立了小額貸款公司、擔(dān)保公司。“現(xiàn)在做實(shí)業(yè)不如"錢生錢"賺得快。”前述工作人員稱，目前他們的公司就成立了一家小額貸款公司，據(jù)說收益相當(dāng)不錯(cuò)。

　　陳凱表示：很多金字塔尖上的鋼貿(mào)公司只是個(gè)融資平臺(tái)，把拿到手的錢投資別的領(lǐng)域，有的投資風(fēng)險(xiǎn)很大。但融資畢竟是需要成本的，有時(shí)候到了還款期，鋼貿(mào)商的錢都投到項(xiàng)目里，沒錢還賬，就要繼續(xù)融資堵上眼前的窟窿，這樣，他們就要不斷放大資金杠桿，拆東墻補(bǔ)西墻使債務(wù)像雪球一樣越滾越大。當(dāng)盤子做得足夠大時(shí)，一旦某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，整個(gè)資金鏈條就會(huì)崩潰。