今年以來，汽車新零售高潮迭起：神州買買車汽車新零售ABS被深交所認(rèn)可發(fā)行、優(yōu)信赴港上市……

        眾所周知，汽車新零售的代表性商業(yè)模式是“互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)”，采用“以租代售”的創(chuàng)新方式進(jìn)入汽車終端零售市場(chǎng)。然而，筆者觀察到，在汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)持續(xù)火爆的背后，相關(guān)投訴與不滿在很多汽車論壇并不鮮見。

        互聯(lián)網(wǎng)直租作為一種汽車新零售模式，有其商業(yè)根基上的缺陷和問題。但“發(fā)展中的問題最終還是要靠發(fā)展來解決”，在本文中，筆者將總結(jié)汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)的行業(yè)通病，并對(duì)相關(guān)B端解決方案進(jìn)行評(píng)析，試圖展現(xiàn)一張更為全面的汽車新零售圖景。

        汽車互聯(lián)網(wǎng)直租需跨越四座高山

        當(dāng)前，汽車互聯(lián)網(wǎng)直租行業(yè)要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，需跨越四座大山——車源困局、供應(yīng)鏈難題、資金難題以及流量難題。下面詳細(xì)解析：

        （一）車源困局

        中國(guó)汽車市場(chǎng)暢銷車型的頭部聚集效應(yīng)特別明顯，排名前十的車型銷量占據(jù)總銷量的11%左右。從下圖可以看出，這些暢銷車型的售價(jià)大多都在10萬(wàn)元上下，同時(shí)也是汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)的主打車型。

        因此，平臺(tái)間的競(jìng)爭(zhēng)首先是車源競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在頭部暢銷車型領(lǐng)域。而平臺(tái)與主機(jī)廠的供貨關(guān)系直接影響平臺(tái)的購(gòu)車價(jià)格和交付時(shí)效。

        然而，汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)大多都是互聯(lián)網(wǎng)基因深厚，汽車基因欠缺，缺乏對(duì)主機(jī)廠的談判籌碼和資源關(guān)系，因此主機(jī)廠對(duì)直租平臺(tái)供貨不及時(shí)幾乎是行業(yè)通病。

        （二）供應(yīng)鏈基礎(chǔ)薄弱

        汽車物流倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)的主要資源長(zhǎng)期被主機(jī)廠-4S店封閉流通體系控制，市場(chǎng)開放程度低，非授權(quán)體系的汽車物流倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)呈現(xiàn)小、散、亂、差的特點(diǎn)。

        因此，為加強(qiáng)自身供應(yīng)鏈管控，多數(shù)汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)都選擇借鑒亞馬遜模式自建汽車倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，然而汽車供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施自建之路困難重重，供應(yīng)鏈效率令人擔(dān)憂。

        首先來看倉(cāng)儲(chǔ)問題。汽車倉(cāng)儲(chǔ)占地面積大，倉(cāng)儲(chǔ)貨值高，調(diào)倉(cāng)流程復(fù)雜，運(yùn)營(yíng)效率普遍低下。在互聯(lián)網(wǎng)直租行業(yè)，50天的提車周期幾乎是常態(tài)，如此長(zhǎng)的提車時(shí)間，說明目前很多平臺(tái)包括倉(cāng)儲(chǔ)體系在內(nèi)的供應(yīng)鏈效率還有很大提升空間。

        其次來看物流問題。中國(guó)汽車物流行業(yè)獨(dú)立性強(qiáng)，相對(duì)封閉。大型汽車物流公司如安吉、長(zhǎng)久等的運(yùn)力常年只會(huì)去滿足主機(jī)廠向4S店階段的物流配送，能夠提供社會(huì)化物流服務(wù)的公司都是小微型汽車物流企業(yè)，資質(zhì)較差、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、信息缺乏聯(lián)動(dòng)共享。

值得注意的是，從今年7月1日起，國(guó)家將全面禁止不合規(guī)的超寬超長(zhǎng)大板轎運(yùn)車上路運(yùn)行，中置軸標(biāo)準(zhǔn)的汽車運(yùn)輸車將全面應(yīng)用，汽車物流企業(yè)將承擔(dān)沉重的車輛改裝重置費(fèi)用。這勢(shì)必會(huì)造成非授權(quán)體系的汽車物流行業(yè)的重新洗牌，社會(huì)化汽車物流行業(yè)可能出現(xiàn)運(yùn)力不足、運(yùn)費(fèi)高漲的情況，這可能會(huì)進(jìn)一步降低平臺(tái)的汽車配送效率。

        （三）資金難題

        汽車流通行業(yè)是一個(gè)典型的資金密集型行業(yè)。資金的籌集運(yùn)營(yíng)能力是汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)又一條重要生命線。然而，直租平臺(tái)的商業(yè)模式?jīng)Q定了平臺(tái)需要籌集大量現(xiàn)金集采車源，而收取的租金攤還周期較長(zhǎng)（1-4年），資金流存在嚴(yán)重的期限錯(cuò)配，因此平臺(tái)的融資效率就至關(guān)重要。

        對(duì)于平臺(tái)來說，融資無(wú)外乎股權(quán)融資和債權(quán)融資，股權(quán)融資具有高度不確定性，穩(wěn)定的債權(quán)融資對(duì)于直租平臺(tái)意義重大。而直租平臺(tái)的債權(quán)融資有租金保理和車輛貨押兩種主要方式。

        保理模式下，平臺(tái)是將未來租金權(quán)利向金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)讓獲得資金支持，然而資方在該項(xiàng)融資業(yè)務(wù)中一般都要求辦理抵押登記手續(xù)，目前車輛抵押登記手續(xù)十分繁瑣，嚴(yán)重影響平臺(tái)的資金流轉(zhuǎn)效率。

        貨押模式下，資方出于風(fēng)控要求，需要將車輛從平臺(tái)的控制下轉(zhuǎn)移至自身控制或指定第三方控制，從而進(jìn)一步增加車輛在不同倉(cāng)儲(chǔ)物流體系間的的調(diào)配難度，可能降低調(diào)配效率。

        （四）流量難題

        直租平臺(tái)的流量運(yùn)營(yíng)問題主要體現(xiàn)在在流量聚集和引導(dǎo)兩個(gè)方面。

        就線上流量入口來說，汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)以初創(chuàng)公司為主，其本身并不是巨型流量入口，因此，他們要么需要花費(fèi)巨資購(gòu)買傳統(tǒng)流量，如毛豆新車的巨額廣告投入，要么投靠巨頭門下，獲取巨頭的流量入口，但無(wú)論是哪一種，都需要付出巨額的代價(jià)。

        就線下門店引流來說，直租平臺(tái)主打新零售概念，線下門店基本為標(biāo)配，而這些平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)基因強(qiáng)大，但普遍不具有線下門店開發(fā)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。比如，汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)一個(gè)重要的開店策略是——選址在三四五線城市的市中心。而這些商圈的租金同樣很高，并且有錢也不一定能找到合適的好地段，且人流與一二線城市又比不了。再比如，汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)開設(shè)的門店為節(jié)約成本，一般都沒有放置展車，更無(wú)法試駕，然而汽車消費(fèi)是一種典型的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，缺乏展車和試駕服務(wù)，極大影響了汽車消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)。

        汽車互聯(lián)網(wǎng)直租行業(yè)通病怎么治？

        俗話說，一個(gè)行業(yè)的普遍痛點(diǎn)往往蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。汽車互聯(lián)網(wǎng)直租行業(yè)的通病同時(shí)也是商業(yè)模式再創(chuàng)新的起點(diǎn)，催生了很多S2B（Service 2 Business）的新玩法。

        具體來說，這些S2B模式可以分為兩大路徑：一是自成一體的供應(yīng)鏈綜合服務(wù)路徑，二是互聯(lián)網(wǎng)巨頭的生態(tài)延伸賦能路徑（線下場(chǎng)景和流量導(dǎo)入服務(wù)）。下面作詳細(xì)解讀：

        （一）供應(yīng)鏈綜合服務(wù)路徑

        為解決互聯(lián)網(wǎng)汽車直租的車源、物流倉(cāng)儲(chǔ)、資金等行業(yè)難題，市場(chǎng)上已經(jīng)涌現(xiàn)出多種類型的專業(yè)解決方案提供方，例如專注解決主機(jī)廠車源難題的“牛牛汽車”，專注解決物流倉(cāng)儲(chǔ)難題的“運(yùn)車管家”，專注解決資金難題的各類金融機(jī)構(gòu)。

        更令人振奮的是，全流程一體化解決上述三大問題的汽車供應(yīng)鏈綜合服務(wù)平臺(tái)已經(jīng)出現(xiàn)，趟出了汽車新零售S2B模式的新路徑。下面將以賣好車為例，來起底該模式的商業(yè)底層邏輯和精髓。

        賣好車汽車流通供應(yīng)鏈綜合服務(wù)平臺(tái)的主營(yíng)業(yè)務(wù)可分為三大板塊：交易撮合、物流倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)鏈金融（參見下圖），其產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋從主機(jī)廠到終端門店間的各個(gè)流通環(huán)節(jié)。

        由于其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)出自阿里高層，他們將阿里電商、螞蟻金服、菜鳥物流三大“核武器”引進(jìn)了汽車流通圈，打造了“好車在線”“好車金服”“好車倉(cāng)儲(chǔ)物流”三大平臺(tái)（參見下圖），直擊汽車流通行業(yè)“無(wú)穩(wěn)定車源、無(wú)穩(wěn)定資金支持、無(wú)成熟倉(cāng)儲(chǔ)物流體系”的三大痛點(diǎn)。

        這三大板塊看似獨(dú)立，其實(shí)是互為依托，構(gòu)成了汽車供應(yīng)鏈服務(wù)生態(tài)圈（參見上圖）。其中，汽車交易平臺(tái)是B端的流量黑洞，供應(yīng)鏈金融是流量變現(xiàn)渠道，自營(yíng)的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系是其商業(yè)模式的基礎(chǔ)設(shè)施，既是流量引入的穩(wěn)定器，又是流量變現(xiàn)的加速器。

        事實(shí)上，賣好車并不是汽車流通供應(yīng)鏈綜合服務(wù)領(lǐng)域的“獨(dú)行俠”，像長(zhǎng)久物流、車鎮(zhèn)平臺(tái)也是這個(gè)領(lǐng)域的佼佼者，它們的崛起會(huì)為整個(gè)汽車新零售大生態(tài)奠定堅(jiān)實(shí)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。

        （二）互聯(lián)網(wǎng)巨頭的生態(tài)延伸賦能路徑

        上述汽車綜合供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)的特點(diǎn)是重資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)、回報(bào)周期長(zhǎng)，十分適合創(chuàng)業(yè)公司深耕并建立壁壘，卻并不適合互聯(lián)網(wǎng)巨頭“親赴戰(zhàn)場(chǎng)”，從自身生態(tài)自然延伸進(jìn)而行業(yè)賦能是一條更明智的路徑，在這條路上，阿里和蘇寧是先行者。

        1、阿里無(wú)人汽車售賣機(jī)：流量分發(fā)新神器

        今年3月26日，天貓汽車與福特汽車合作開發(fā)運(yùn)營(yíng)的超級(jí)試駕無(wú)人販賣機(jī)在廣州開業(yè)，并以“超級(jí)試駕”的形式落地。

        這一行動(dòng)是阿里新零售和新技術(shù)戰(zhàn)略在汽車領(lǐng)域的最新舉措，整個(gè)取車流程快速且無(wú)店員，只需通過手機(jī)APP預(yù)約車型，到店“刷臉”即可享受最長(zhǎng)3天的試駕服務(wù)。

        這項(xiàng)服務(wù)的核心在于運(yùn)用阿里大數(shù)據(jù)、新型智慧基礎(chǔ)設(shè)施去賦能品牌商、經(jīng)銷商、汽車融租平臺(tái)，讓消費(fèi)者獲得更便利、高效的購(gòu)前體驗(yàn)，而試駕等深度體驗(yàn)則是汽車消費(fèi)者做購(gòu)買決策的重要環(huán)節(jié)。

        一個(gè)可預(yù)見的未來是，阿里在全國(guó)重點(diǎn)城市布局的無(wú)人汽車售賣機(jī)體系，將會(huì)跟彈個(gè)車、大白汽車等阿里系直租平臺(tái)開展深度生態(tài)聯(lián)動(dòng)。阿里的智慧基礎(chǔ)設(shè)施可以作為這些直租平臺(tái)的重要流量入口，目標(biāo)精準(zhǔn)，且離購(gòu)買決策極近，完美的場(chǎng)景支撐，轉(zhuǎn)化率極高，這是典型的“黃金流量入口”。無(wú)人汽車售賣體系也極有可能為阿里的汽車新零售生態(tài)提供新的生態(tài)活力和粘性，對(duì)于阿里的汽車新零售生態(tài)的整體協(xié)同推進(jìn)意義重大。

        2、蘇寧汽車超市：O2O場(chǎng)景賦能新樣板

        蘇寧作為中國(guó)最大的O2O零售服務(wù)商，其在汽車新零售領(lǐng)域最具代表性的戰(zhàn)略舉措是“蘇寧汽車超市”計(jì)劃。這個(gè)蘇寧汽車超市，不僅是開進(jìn)城市中心商圈的4S店，更是一種以黃金門店為基礎(chǔ)設(shè)施的全新汽車零售服務(wù)體系，可以為汽車品牌商、4S店、直租平臺(tái)、汽車后市場(chǎng)主體等汽車市場(chǎng)主體進(jìn)行O2O全面賦能。

        具體來說，蘇寧汽車超市具有三大賦能利器：

        一是線下門店資源；

        二是展車資源；

        三是汽車后市場(chǎng)資源。

        這三大資源向互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)開放后，可以大幅降低開店成本，提高開店效率，并且可以為C端消費(fèi)者提供實(shí)車乘坐試駕體驗(yàn)，可以有效提高線下門店流量的轉(zhuǎn)化率。

        此外，互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)還可以將直租服務(wù)的汽車黃金流量引導(dǎo)至蘇寧汽車超市變賣，從而獲得穩(wěn)定的流量變現(xiàn)收入，有效緩解平臺(tái)的資金壓力和利潤(rùn)壓力，同時(shí)也加長(zhǎng)了自身的汽車服務(wù)鏈條和品牌粘性。

        可以說，蘇寧正在走一條O2O特色的智慧汽車零售路線，也許會(huì)是下一個(gè)Costco（Costco是美國(guó)跨界營(yíng)銷的最好例證，目前已成為僅次于AUTO NATION的美國(guó)第二大汽車銷售渠道）。

        結(jié)語(yǔ)

        最后，我想說：無(wú)論汽車新零售多么火爆，資本如何追捧，最終都要落實(shí)到C端，因?yàn)橄M(fèi)者才是商業(yè)模式最終的裁判員和買單者。

        互聯(lián)網(wǎng)直租作為汽車新零售的代表模式，最容易被消費(fèi)者所感知，其作為一種互聯(lián)網(wǎng)新物種，難免會(huì)有稚嫩欠妥之處，可能我們需要多一份耐心和包容。

        相信隨著B端賦能機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)越發(fā)完善，互聯(lián)網(wǎng)直租的客戶體驗(yàn)一定會(huì)有質(zhì)的飛躍和提升，汽車新零售的演進(jìn)之路也會(huì)越發(fā)穩(wěn)健和踏實(shí)。

        再多的浮華和喧囂都是短暫的煙火，終將被歷史忘卻，夯實(shí)商業(yè)基礎(chǔ)才能贏得未來。