2017年下半年，光伏用金剛線市場突然爆發(fā)，市場上金剛線一線難求，作為金剛線主要原材料的金剛石微粉也是一粉難求。面對突然變化的市場形勢，黃河旋風超硬砂輪材料制造事業(yè)部全體管理層，集思廣益，群策群力，奮力開拓線鋸用微粉市場。2017年下半年，線鋸用微粉已占事業(yè)部業(yè)務總額一半以上，2018年，線鋸用微粉也將成為事業(yè)部發(fā)展的主要增長點。市場雖有變化，但天上不會掉餡餅，只有做出合格的產(chǎn)品，市場才會認可，客戶才會滿意。

       辦法總比困難多

       線鋸市場的爆發(fā)導致線鋸生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍般大量出現(xiàn)，哪些客戶是準備長期發(fā)展，可以長期合作；又有哪些客戶就是賺一把就走，或者壓根就是湊個熱鬧。怎么甄別？很多客戶對金剛石微粉完全不了解，提出的質(zhì)量要求千奇百怪，甚至很荒謬，每家的要求還不一樣，怎么做？

       砂輪材料事業(yè)部雖然自2010年起就開始生產(chǎn)線鋸用微粉，但這種產(chǎn)品目標客戶少，客戶需求量不大，所以一直沒有形成特別大的量。線鋸需求爆發(fā)以后，原材料供應突然緊張，很多廠家不僅要求現(xiàn)款，有些甚至需要付款排隊。而產(chǎn)品銷售的回款周期不能及時跟上，維持原有產(chǎn)品線都有困難，線鋸微粉擴產(chǎn)資金哪里來？怎么辦？

       光伏用線鋸使用的金剛石微粉要求強度高，但粒度單一，如果用傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)，出料率也就在5%左右，剩下的95%銷路就是一個問題，如果專門生產(chǎn)線鋸微粉，已有客戶和傳統(tǒng)產(chǎn)品的供應勢必出現(xiàn)問題，怎么選？

       面對紛至沓來的訂單，面對現(xiàn)實的困境，砂輪材料團隊沒有等靠要，更沒有被困難嚇倒。對客戶、對客戶需求不了解，就勤下市場，多跑客戶。線鋸客戶分布在全國各地，事業(yè)部負責人就帶著技術(shù)人員滿世界跑，時間最緊的一次早上飛到深圳，下午坐車到贛州，第二天一早又飛杭州，晚上再趕回鄭州，回到家已經(jīng)是第三天凌晨一點了。這種高強度高密度的拜訪行程持續(xù)了兩三個月，除了考察客戶，增進互相之間的信任，對整個金剛線產(chǎn)業(yè)也有了全面的認識。不僅是對金剛石微粉的質(zhì)量要求，還包括母線的產(chǎn)業(yè)流程，光伏切片及其后期組件裝配，我們可能是全國最了解光伏行業(yè)的金剛石生產(chǎn)企業(yè)了。由此，我們也就選定了客戶方向，堅定了擴產(chǎn)的決心。

       資金有困難，就與有實力的線鋸廠家建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過長期的戰(zhàn)略合同，提前取得客戶的貨款支持；而公司了解到事業(yè)部原材料供應不足的情況，也給與了大力的支持。特別是超硬材料事業(yè)部趙總，在整個市場爭搶原材料的情況下，優(yōu)先保證了我們的原材料供應，也讓我們的擴產(chǎn)計劃得以順利實施。

       傳統(tǒng)生產(chǎn)方式產(chǎn)量小，專門車間生產(chǎn)線鋸用微粉的生產(chǎn)團隊應運而生。據(jù)測算，線鋸用微粉出料比率達到25%，即可達到供銷平衡，達到30%才可達到穩(wěn)定盈利。但整個微粉行業(yè)整體水平也就是20-25%。黃河旋風的技術(shù)實力在這個時候體現(xiàn)出了優(yōu)勢，我們的技術(shù)團隊在三個月的時間內(nèi)，將出料比率從15%提高到了30%這個行業(yè)極限，在國內(nèi)我們就是最好的。由此，所有障礙已被掃清，我們的線鋸用微粉產(chǎn)量和質(zhì)量也跨入國內(nèi)頂尖水平。

       追求質(zhì)量，沒有盡頭

       線鋸行業(yè)和微粉行業(yè)是在一個市場突然爆發(fā)的時間點走到一起的，兩個行業(yè)接觸的時間太短，大家互不了解，所以線鋸生產(chǎn)廠家對金剛石微粉的質(zhì)量概念和信任是一點點建立起來的。我們的一些客戶，因為對微粉不了解，采購的微粉質(zhì)量良莠不齊，造成了很大的損失。很多的線鋸廠家，建廠時連質(zhì)檢部門都沒有，原材料的質(zhì)量完全靠微粉廠家的把控；一些客戶雖然有質(zhì)檢部門，也有一些設備，但檢測手段和檢測標準都是人云亦云。幫助客戶建立質(zhì)檢體系，對標質(zhì)檢標準，向客戶傳遞優(yōu)質(zhì)微粉的特性，成為我們很長一段時間的一個工作重點。我們始終認為，只有追求質(zhì)量優(yōu)良和穩(wěn)定的客戶，才是我們長期合作的對象?？蛻舻馁|(zhì)量追求，就是對我們的鞭策，也是我們進步的源泉。

       比如金剛石微粉灰分的檢測，能夠從側(cè)面反映金剛石微粉原材料的質(zhì)量水平。至少有五家線鋸廠家到公司學習金剛石微粉灰分檢測技術(shù)，我們從來都是來者不拒，手把手地教會這些客戶。從檢測設備的種類、檢測方法、檢測標準，都毫無保留地與客戶做了深入的溝通。其中一個客戶就是用了我們的檢測方法，避免了一次采購事故，挽回了將近百萬元的損失。

       還有一個線鋸客戶，提出8微米微粉表面吸附有納米級的微粉，影響了電鍍效果。實際上按照金剛石微粉粒度國家標準，允許存在2%以下極細顆粒，而我們的產(chǎn)品已經(jīng)做到了0.02%，可以說遠超國家標準。但客戶提出要求，就說明我們的產(chǎn)品還有改進的空間。于是我們的技術(shù)團隊夜以繼日，很快解決了客戶提出的細顆粒問題，同時也將我們線鋸微粉的質(zhì)量又做了進一步的提升。

       雞蛋不能放在一個籃子

       面對線鋸市場的火爆，砂輪材料事業(yè)部一直都有一個清醒的認識，就是這種市場情況不會一直持續(xù)。技術(shù)的進步，市場的變化都會造成供求關(guān)系的逆轉(zhuǎn)，所以我們對市場風險提前也做了一些管控。一是傳統(tǒng)的行業(yè)和客戶不能丟。雖然價格和利潤率較低，但老客戶的需求我們?nèi)匀慌M足。二是和有實力的多家線鋸廠家形成合作關(guān)系，其間有線鋸廠家提出包廠，被我們拒絕了，也是出于風險把控的考慮。第三是價格方面保持相對穩(wěn)定，賺取合理的利潤，在市場最火爆的時候，其他的小廠微粉不斷漲價，而我們還堅持給客戶穩(wěn)定的價格，一些中間商找到我們希望以更高的價格收購，也被我們拒絕了。

       我們這些做法得到了客戶的廣泛認同，黃河旋風的微粉產(chǎn)品在整個線鋸行業(yè)已經(jīng)有了良好的聲譽；使用黃河產(chǎn)品的線鋸廠家，他們的產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)內(nèi)也處于領(lǐng)先水平。我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造了價值，我們也相信客戶愿意與黃河一起長遠共贏發(fā)展。

       有一個客戶曾經(jīng)和我說過這樣一段話：光伏行業(yè)最大的規(guī)律就是沒有規(guī)律。通過這些年與這個行業(yè)的接觸，我們也感覺他們變化大、需求急、轉(zhuǎn)身快。所以適應這種快節(jié)奏的市場變化，滿足客戶不斷改變的產(chǎn)品需求，正是我們努力的方向。

       “無邊光景一時新，方興未艾正當時”。線鋸行業(yè)正處于快速發(fā)展期，黃河旋風作為金剛石、金剛石微粉、微粉鍍覆全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋的超硬材料供應商，定能在這個行業(yè)發(fā)展的浪潮中激流勇進，屹立潮頭！