二季度以來，石油機械公司所屬江鉆股份公司按照國際主流行業(yè)市場的發(fā)展方向，首次在國外市場上探索實施“米費制”鉆頭服務(wù)模式，成功拿到多口淺井的鉆頭服務(wù)合同。這是該公司由產(chǎn)品制造商向制造服務(wù)商轉(zhuǎn)變而采取的又一項新舉措。

　　顧名思義，“米費制”就是鉆井客戶按照單只鉆頭的進尺情況，對產(chǎn)品進行合理付費。這種營銷服務(wù)模式更加市場化、要求更高，是江鉆實施產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)捆綁銷售的一種嘗試。對鉆井客戶而言，隨著鉆頭進尺的不斷增加，每米平均成本將越來越少，而降低鉆井費用最有效的措施就是提高單只鉆頭的進尺和機械鉆速。對鉆頭供應(yīng)商而言，則需要與鉆井客戶共同制訂技術(shù)方案，加強對鉆頭破巖能力的研究，為油田某區(qū)塊特定地層或某口井進行“一對一”的產(chǎn)品開發(fā)，使自身更加合理有效地介入鉆井活動中，憑借過硬的產(chǎn)品和有效的服務(wù)，為鉆井客戶創(chuàng)造預(yù)期效益，進而獲得預(yù)期回報，實現(xiàn)雙方互贏。

　　經(jīng)過多年的產(chǎn)業(yè)拓展，江鉆股份公司形成了鉆頭鉆具、鉆采設(shè)備和壓縮機等石油機械產(chǎn)業(yè)。然而，單純地賣產(chǎn)品已遠不能夠滿足石油工程需求。目前，國內(nèi)以制造服務(wù)為主帶動產(chǎn)品銷售的運營模式悄然興起，它迎合了客戶需求，帶動了上游企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。2013年以來，該公司抓住涪陵頁巖氣示范區(qū)建設(shè)的機遇，著力探索實施全井承包服務(wù)，進一步向制造服務(wù)商角色轉(zhuǎn)變，趟出了一條市場新路。

　　探索實施全井承包服務(wù)

　　高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)能增強產(chǎn)品溢價能力，在產(chǎn)品成本難以下降的條件下，企業(yè)可以通過建立規(guī)范的營銷服務(wù)體系，通過服務(wù)營銷的廣泛開展，不斷提升服務(wù)水平，拉伸競爭層次，為產(chǎn)品提供更大的延伸價值，讓企業(yè)跳出價格戰(zhàn)，樂享高價值服務(wù)帶來的利潤。并且，相比產(chǎn)品而言，服務(wù)更是千百萬化。誰能夠為客戶提供更多的增值服務(wù)，帶來更大價值，誰就能領(lǐng)先市場。

　　一直以來，全井承包服務(wù)在業(yè)內(nèi)被認為是只有具備相當(dāng)實力的企業(yè)才敢承接的業(yè)務(wù)。制造商的組織管理、物流、現(xiàn)場跟蹤過程和人員素質(zhì)等系統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制，是滿足石油工程服務(wù)要求的基礎(chǔ)，企業(yè)只有具備完整的經(jīng)營機制，才能夠真正滿足服務(wù)要求。

　　多年來，江鉆股份公司通過針對地層巖性和鉆井工藝的特點，加強與鉆井客戶的多方面溝通，以技術(shù)服務(wù)的方式，試驗開發(fā)適應(yīng)性鉆頭產(chǎn)品，逐個井段尋求鉆頭產(chǎn)品優(yōu)勢，向鉆井客戶提供完井鉆頭方案，推進江鉆從上部井段到下部井段鉆頭的整體使用，逐步具備為鉆井客戶提供綜合服務(wù)的能力。

　　對江鉆而言，全井鉆頭承包服務(wù)就是針對鉆井客戶某一區(qū)塊、某口井提供一攬子的綜合服務(wù)。焦石壩是該公司探索實施全井承包服務(wù)的首個“試驗田”。涪陵頁巖氣田作為我國第一個國家級頁巖氣示范區(qū)，國際強手紛紛角足該市場。為尋求差異化競爭優(yōu)勢，江鉆股份公司采取研產(chǎn)銷一體化的項目組模式，從區(qū)塊地層、工藝等方面，進行針對性產(chǎn)品開發(fā)，實施鉆頭、鉆具組合營銷和全井承包，更好地滿足工程需求。

　　全井承包服務(wù)使得江鉆與鉆井客戶結(jié)合得更加緊密，形成了良性互動。這種服務(wù)模式使雙方對存在的問題進行及時深入地溝通，進而合作開展技術(shù)攻關(guān)，研究制訂出雙方都認可、更加符合實際鉆井工況的技術(shù)解決方案，推動產(chǎn)品研發(fā)與現(xiàn)場使用的無縫對接，改變了江鉆過去圍繞產(chǎn)品成本、價格和贏利情況來做的盈利模式?，F(xiàn)在，承包服務(wù)除了產(chǎn)品之外，還需要有經(jīng)驗的上井服務(wù)人員、有針對性的解決方案、現(xiàn)場的技術(shù)跟蹤服務(wù)。特別是，承包協(xié)議的履行，更加能夠保障鉆井客戶的利益，迫使企業(yè)提高服務(wù)水平，更好地走向市場化。

　　積極推動油氣勘探開發(fā)

　　鉆井客戶具有豐富的鉆井經(jīng)驗，而江鉆在使用井下動力鉆具、鉆頭與鉆具配套使用方面，可以為鉆井客戶提供更多專業(yè)的指導(dǎo)，幫助客戶在復(fù)雜地層鉆進中提速，在施工安全方面提供更多保障。如果雙方互相配合，就能夠更理性、更高效地使用產(chǎn)品，明顯提高鉆井經(jīng)濟效益，真正推動供需雙贏。

　　2013年以來，江鉆股份公司針對涪陵頁巖氣市場抽調(diào)各路骨干組建項目組。從人員分工、目標(biāo)、計劃、措施等關(guān)鍵點入手，細化管理，制訂規(guī)范的工作流程，明確各環(huán)節(jié)各部門職責(zé)，建立了人員駐點制度、巡井制度、快速響應(yīng)制度、產(chǎn)品保密制度、周報制度等多項現(xiàn)場服務(wù)管理制度，并向客戶提出一攬子服務(wù)承諾。銷售人員與技術(shù)服務(wù)人員一道常駐井場，與客戶開展駐井試驗、產(chǎn)品跟蹤和商務(wù)溝通等工作；駐點人員每天巡井，接到用戶反映的問題或需求，15分鐘之內(nèi)趕至現(xiàn)場，現(xiàn)場能解決的當(dāng)場解決，不能拍板的在約定期限內(nèi)組織力量解決；工作進度、產(chǎn)品使用情況、問題和計劃、解決方案等內(nèi)容，實行周報告；對于客戶急需的產(chǎn)品，由現(xiàn)場服務(wù)組向產(chǎn)品開發(fā)組提供需求，由產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)部門開辟綠色通道確保及時供貨。

　　實際上，向鉆井客戶提供服務(wù)既冒風(fēng)險，也需要贏得客戶的理解和支持才行。在焦石壩一口施工難度很大的井，井控風(fēng)險大，“壓持效應(yīng)”直接導(dǎo)致機械鉆速降低。為攻克該市場，江鉆現(xiàn)場項目組成員在鉆前制定技術(shù)預(yù)案，在鉆中，緊盯現(xiàn)場，不放過任何細微的參數(shù)變化，一個一個細節(jié)調(diào)整，一個一個問題溝通，耐心細致地指導(dǎo)客戶正確使用鉆頭、鉆具，全天候輪班堅守，一步一步獲得用戶的認可和信任。當(dāng)鉆遇夾層時，他們說服客戶使用該公司針對韓家店地層設(shè)計開發(fā)的12 1/4某型號金剛石鉆頭，在順利穿越夾層后，他們又力勸井隊改換一只另外一種型號的金剛石鉆頭，當(dāng)時井隊很不理解，覺得有風(fēng)險。因為起下鉆需要耗時10個小時，這對只有65天的承包周期來說，每一小時都顯得很珍貴。通過技術(shù)溝通、比較分析，客戶終于同意換用鉆頭。結(jié)果，鉆進速度大幅度提高。

　　一次次承諾的履行，贏得了優(yōu)勢產(chǎn)品的市場拓展機會，并帶動了石油機械產(chǎn)品的整體銷售。該公司生產(chǎn)的鋼體PDC鉆頭和等壁厚螺桿組合，先后在兩口重點井創(chuàng)下鉆井周期最高紀(jì)錄，受到工程甲方的高度評價。如今，該產(chǎn)品組合已成為江鉆股份公司競爭市場的一個利器。