2014年12月2-6日，以中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)耿良志專務(wù)為領(lǐng)隊(duì)的四人考察組參觀了在印度尼西亞首都雅加達(dá)舉辦的第二十八屆國(guó)際機(jī)床及精密技術(shù)展覽會(huì)（The International Precision Engineering and Metalworking Technology Exhibition），對(duì)印尼機(jī)床市場(chǎng)的需求動(dòng)向、國(guó)內(nèi)企業(yè)參展情況等進(jìn)行了考察。

       一、展會(huì)簡(jiǎn)介

       印尼國(guó)際機(jī)床及精密技術(shù)展覽會(huì)由4個(gè)展會(huì)構(gòu)成，分別是：第25屆印尼國(guó)際制造機(jī)械展覽會(huì)（Manufacturing Indonesia 2014），第28屆印尼國(guó)際機(jī)床、金屬加工及工業(yè)展覽會(huì)（Machine Tool Indonesia 2014），第5屆國(guó)際工具和五金展覽會(huì)（Tools & Hardware Indonesia 2014）和第17屆國(guó)際自動(dòng)化技術(shù)及物流展覽會(huì)（Industrial Automation & Logistics Indonesia 2014）。該展會(huì)已有20多年歷史，是東南亞歷史悠久、展商及觀眾國(guó)際化程度較高的機(jī)床展覽會(huì)，每年舉辦一屆。該展會(huì)是以機(jī)床為主的機(jī)械綜合展，展出產(chǎn)品包括：金屬切削機(jī)床、成形機(jī)床、測(cè)量設(shè)備、焊接設(shè)備及材料、焊接輔助機(jī)具、物料處理裝備、機(jī)械自動(dòng)化、數(shù)控裝置、機(jī)器人、運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)、伺服控制系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、傳感器、儀器儀表、變頻器、磁技術(shù)、機(jī)床附件及機(jī)床元器件、機(jī)械加工流水線、鑄造機(jī)械、量具、量?jī)x、刀具及數(shù)控刀具等。各類標(biāo)準(zhǔn)及非標(biāo)緊固件；螺栓、螺釘、螺母、螺柱、墊圈以及相關(guān)的加工設(shè)備、專用模具、檢測(cè)儀器及技術(shù)；彈簧，儀表零部件，各種五金工具零件等。其中，機(jī)床工具展出面積約占60%。

       據(jù)展會(huì)主辦方介紹，2013年展出面積近3萬(wàn)平方米，參展企業(yè)2600家（80%來(lái)自海外），有46個(gè)國(guó)家和地區(qū)的企業(yè)參展，有21個(gè)國(guó)家（地區(qū)）展團(tuán)，參觀人數(shù)32,362人次，成交量及意向成交量高達(dá)10億美元。

       本屆展會(huì)有多個(gè)國(guó)家和地區(qū)組團(tuán)參展，26個(gè)展團(tuán)主要來(lái)自中國(guó)、德國(guó)、日本、韓國(guó)、新加坡、中國(guó)臺(tái)灣、泰國(guó)、土耳其和英國(guó)等，展會(huì)面積達(dá)到3.5萬(wàn)平方米，參展企業(yè)2109家，其中中國(guó)大陸企業(yè)近100家，占地凈面積1800平方米，中國(guó)臺(tái)灣企業(yè)170多家，占地凈面積2700平方米。

       二、展會(huì)特點(diǎn)

       印度尼西亞的裝備制造業(yè)相對(duì)比較落后，對(duì)高端機(jī)床的需求量不是很大，所以參展的企業(yè)和產(chǎn)品體現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

       1、以亞洲參展企業(yè)為主

       由于地理優(yōu)勢(shì)，亞洲生產(chǎn)機(jī)床的國(guó)家和地區(qū)幾乎全部參展，包括：日本、韓國(guó)、中國(guó)、印度、新加坡、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、朝鮮等。

       2、部分知名企業(yè)參展

       縱觀整個(gè)展會(huì)，有一些全球知名企業(yè)參展，如：德馬吉森精機(jī)、馬扎克、大隈、天田、安田、哈斯、OKK、沙迪克、薩瓦尼尼、通快、LVD、施尼博格、善能、斗山、現(xiàn)代、法如、福祿水刀、發(fā)那科、西門子、三菱、THK、歐姆龍、?？怂箍怠⒉趟?、雷尼紹、泰勒•霍普森等。國(guó)際展商大多由當(dāng)?shù)卮砩虆⒄?，有些代理商同時(shí)代理多家企業(yè)的產(chǎn)品。臺(tái)灣參展的企業(yè)較多，共有170余家，較知名的有友嘉、亞威、麗偉、東臺(tái)、臺(tái)中精機(jī)、程泰、凱柏等。

       3、展品以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為主

       參展展品技術(shù)水平普遍不是很高，品種也相對(duì)較少，但大多是適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的。

       金屬切削機(jī)床方面：只有德馬吉森精機(jī)和馬扎克各參展一臺(tái)五軸聯(lián)動(dòng)和復(fù)合車削中心，前者展出的是NTX 1000，后者展出的是Integrex J-200；日本大隈雖然在展會(huì)上提出了“五軸聯(lián)動(dòng)、自動(dòng)調(diào)整系統(tǒng)、智能技術(shù)”的概念，但參展產(chǎn)品僅一臺(tái)立加和一臺(tái)數(shù)控車；其他企業(yè)展品均為一般數(shù)控車床和加工中心等。中國(guó)的參展產(chǎn)品中有相當(dāng)一部分為經(jīng)濟(jì)型數(shù)控車；普通機(jī)床展出也比較多，有普車、搖臂銑等。

       金屬成形機(jī)床方面：德國(guó)通快和比利時(shí)LVD各展出了一臺(tái)激光切割機(jī)，型號(hào)分別為Trulaser 3030 frber和PX-1225；亞威展出一臺(tái)全伺服數(shù)控沖床，型號(hào)為HPE-3048。其他企業(yè)參展的產(chǎn)品大都是一般壓力機(jī)和沖剪、折彎?rùn)C(jī)床，基本無(wú)先進(jìn)性可言。

       與其他世界知名企業(yè)不同的是，歐姆龍?jiān)诖舜握箷?huì)上高調(diào)出擊，風(fēng)頭盡顯。該公司在兩個(gè)主館之間自搭展棚，面積大約為500平方米，很顯眼。其展品也是最新和最暢銷的產(chǎn)品，除了有其擅長(zhǎng)的PLC、各種光電傳感器、控制器、伺服電機(jī)\驅(qū)動(dòng)器、繼電器等，也展出了醫(yī)療領(lǐng)域的血壓計(jì)等。最吸睛的是，其展出了一臺(tái)并聯(lián)式結(jié)構(gòu)的機(jī)器人，可以手握乒乓球拍與真人交手，對(duì)一般的回球都能應(yīng)付自如，回球的力度和球拍角度的控制都比較準(zhǔn)確，可見(jiàn)該產(chǎn)品的傳感和控制系統(tǒng)反應(yīng)之敏感和快速。

       4、未見(jiàn)到齒輪加工機(jī)床

       在整個(gè)展會(huì)上看到有幾家展商展出了不同類型的齒輪零件，卻沒(méi)有看到一臺(tái)齒輪加工機(jī)床展出，經(jīng)多方詢問(wèn)，也沒(méi)搞清是因?yàn)槭袌?chǎng)需求不足，還是齒輪機(jī)床制造企業(yè)沒(méi)有顧及印尼市場(chǎng)，造成產(chǎn)品種類缺失的現(xiàn)象。

       此外，電加工機(jī)床的展出也很少，除日本沙迪克有兩臺(tái)產(chǎn)品展出外，在會(huì)場(chǎng)上也未見(jiàn)到其它產(chǎn)品展出。

       三、中國(guó)參展企業(yè)情況

       本屆展會(huì)中國(guó)參展企業(yè)以數(shù)量多、面積大而較為搶眼，參展企業(yè)數(shù)較上屆增加了近40%。

       參展的國(guó)內(nèi)大型或知名企業(yè)還相對(duì)較少，主要有沈陽(yáng)機(jī)床、北京精雕、云南機(jī)床、廣州數(shù)控、金方圓、揚(yáng)力、湖北三環(huán)、浙江海德曼、玉環(huán)坎門等，更多的還是江浙、廣東一帶的新興或小微企業(yè)。沈陽(yáng)機(jī)床展出較多的是立式加工中心、鉆削加工中心、數(shù)控車（含普及型和經(jīng)濟(jì)型）以及普通車床等。

       中國(guó)企業(yè)在印尼的經(jīng)銷方式大多采用代理商的方式，例如沈陽(yáng)機(jī)床的銷售商已為其代理近10年，海德曼也與代理商合作有4年之久。少數(shù)企業(yè)采用企業(yè)直銷的方式，如北京精雕。

       值得一提的是廣州數(shù)控。該公司已耕耘印尼市場(chǎng)多年，在展會(huì)上展出的產(chǎn)品較為豐富，有數(shù)控系統(tǒng)、機(jī)器人和配置廣數(shù)系統(tǒng)的機(jī)床，其機(jī)器人和機(jī)床組合形成的小型生產(chǎn)線引起眾多關(guān)注。印尼全國(guó)基本沒(méi)有機(jī)床制造企業(yè)，因此對(duì)數(shù)控系統(tǒng)的需求很少。據(jù)廣數(shù)經(jīng)銷人員反映，每年在印尼銷售的數(shù)控系統(tǒng)不足百臺(tái)。但廣數(shù)10多年來(lái)始終沒(méi)有放松對(duì)印尼市場(chǎng)的關(guān)注，一直有派駐人員，并招聘當(dāng)?shù)厝诵纬煞?wù)團(tuán)隊(duì)，及時(shí)服務(wù)和培訓(xùn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，使廣州數(shù)控系統(tǒng)在印尼市場(chǎng)有了一定的知名度，得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。目前每年有上千臺(tái)配置廣數(shù)系統(tǒng)的機(jī)床銷往印尼，真正做到了國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的“走出去”。

       在與中國(guó)機(jī)床企業(yè)的接觸中，明顯感到對(duì)印尼機(jī)床市場(chǎng)寄以厚望，認(rèn)為由于印尼制造業(yè)相對(duì)落后，且正處于經(jīng)濟(jì)上升期，工業(yè)化進(jìn)程步伐加快，有利于中國(guó)機(jī)床優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，因此還會(huì)進(jìn)一步加大出口力度。實(shí)際上，由于展會(huì)面積受限，國(guó)內(nèi)有些機(jī)床企業(yè)因?yàn)闊o(wú)面積或面積太小而未能參展，例如大連機(jī)床就因面積太小而放棄參展。

       從我國(guó)出口到印尼的金屬加工機(jī)床數(shù)據(jù)看，也確實(shí)反映出印尼市場(chǎng)需求增加迅速。2011年出口印尼10091.7萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)73.0%；2012年出口額為11102.8萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)10.1%；2013年出口額12361.8萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)11.4%。連年的兩位數(shù)增長(zhǎng)，引發(fā)更多企業(yè)的興趣和關(guān)注。這對(duì)于消化我國(guó)機(jī)床工具過(guò)剩產(chǎn)能無(wú)疑是有益的。

       四、對(duì)印尼市場(chǎng)的看法及提示

       1、印尼機(jī)床工具市場(chǎng)有待進(jìn)一步開(kāi)拓

       從本次短暫的考察中，我們了解到，印尼是農(nóng)業(yè)國(guó)，目前正加快工業(yè)化的進(jìn)程。作為萬(wàn)島之國(guó)，印尼海岸線長(zhǎng)達(dá)5.4萬(wàn)公里，位居全球第二，其造船企業(yè)有250余家，但只能造小型船舶。目前政府計(jì)劃發(fā)展船舶業(yè)，目標(biāo)是年產(chǎn)3000-5000艘挖泥船（150-200載重噸），并計(jì)劃造油船、LNP船和5萬(wàn)噸以下的其它船舶。

       印尼政府頒布了“海上高速公路”建設(shè)規(guī)劃，2015-2019年計(jì)劃投資699萬(wàn)億印尼盾（約574億美元），主要用于港口建設(shè)、近海運(yùn)輸、貨物倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施建設(shè)及造船廠更新等。

       印尼政府還計(jì)劃大力發(fā)展?jié)O業(yè)，從2013年的4億美元產(chǎn)值發(fā)展到年收入400億美元。

       目前，印尼當(dāng)?shù)毓I(yè)發(fā)展水平有限，機(jī)床產(chǎn)品在印尼制造業(yè)中的應(yīng)用，主要集中在汽車、摩托車配件等的制造和OEM生產(chǎn)，因此普及型數(shù)控車床、中低檔加工中心，甚至普通機(jī)床等產(chǎn)品具有比較廣泛的應(yīng)用空間。

       日本工業(yè)產(chǎn)品在印尼的滲透比較深入，特別是日本品牌汽車和摩托車在當(dāng)?shù)亟诸^占據(jù)主導(dǎo)地位，十分搶眼。同樣，日本機(jī)床工具產(chǎn)品也較多地應(yīng)用于當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)。韓國(guó)和臺(tái)灣機(jī)床工具產(chǎn)品也已在印尼市場(chǎng)耕耘多年。

       中國(guó)機(jī)床工具行業(yè)中也有多家企業(yè)早在10年前就開(kāi)始涉足印尼市場(chǎng)，并取得了一定成績(jī)。如果能夠針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求現(xiàn)狀，使中國(guó)機(jī)床產(chǎn)品更多、更好地進(jìn)入印尼市場(chǎng)，將特別有利于轉(zhuǎn)移過(guò)剩產(chǎn)能。
需要指出的是，華人在印尼的人數(shù)占比不足10%，但其經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)可觀，且有較強(qiáng)的故鄉(xiāng)觀念，如果能很好地借助這一便利條件，將有助于我們市場(chǎng)的開(kāi)拓。

       2、進(jìn)入印尼市場(chǎng)的注意事項(xiàng)

       （1）機(jī)床產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性是第一位的。中國(guó)摩托車曾大舉進(jìn)入過(guò)印尼市場(chǎng)，但最終因質(zhì)量不可靠被迫退出了。目前在雅加達(dá)街上，中國(guó)制造的摩托車已無(wú)蹤影。

       （2）選擇合理的營(yíng)銷方式。無(wú)論是尋找代理商還是直銷，要確保產(chǎn)品、服務(wù)以及用戶培訓(xùn)齊頭并進(jìn)。

       （3）印尼處于發(fā)展階段，不規(guī)范行為時(shí)有發(fā)生，直接影響到展品運(yùn)輸、清關(guān)等方面。因此企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要留有一定利潤(rùn)空間，以便用于支付某些費(fèi)用。